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共74章
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版权信息
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前言
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第一章 顾客是非理性的冲动消费者
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顾客真的理性吗
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顾客的行动总是比理智的思考抢先一步
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顾客的思维方式跟你想象的不一样
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潜意识支配着顾客的行动
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购物是顾客获得满足感的方法
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拟人化营销打消了顾客的防备心
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顾客喜欢用“我很满意”催眠自己
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第二章 潜伏在顾客内心的八种情绪
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快乐是最利于交易的情绪
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有自豪感的顾客通常是有备而来
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顾客厌恶的东西，一定不合适
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顾客愤怒的时候，听不进道理
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有好奇心的顾客渴望多姿多彩的生活
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焦虑的顾客往往比销售员更热情而恳切
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一句安慰，就能化解顾客心中的沮丧
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破除恐惧心理的关键词是“安全”
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第三章 顾客情绪多变，但也有章可循
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破窗效应：糟糕的环境下，顾客更容易生气
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VIP效应：顾客确实觉得自己是“上帝”
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逆反效应：不满意的顾客会和你对着干
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钟摆效应：顾客的心情就像过山车
巴纳姆效应：顾客对想听的话没有抵抗力
干扰效应：不经意的打扰会让人失去兴致
多看效应：看的次数多了，顾客就会爱上产品
德西效应：无节制的奖励，反而降低购买欲
第四章 顾客的情绪影响了消费行为
销售“头号大罪”：给顾客心里添堵
顾客心中都有一道心理防线
商家不可触碰顾客的尊严
自作聪明，反而让顾客心生厌恶
“占便宜”是屡试不爽的兴奋剂
对广告的期望越高，顾客的心理落差越大
顾客挑花眼了，交易就更难了
顾问式营销——顾客只信赖“专业人士”
给还价增加难度，以免商品产生廉价感
第五章 购物环境是顾客情绪的催化剂
拥挤的购物环境是“情绪杀手”
优化商品陈列，让顾客看得舒服
灯光在顾客的心中投下色彩
音乐影响着每一位顾客的情绪
合理的通道设计时时给人带来惊喜
妙用过渡区，减缓顾客的脚步和舒缓他们的情绪
第六章 利用微表情“密码”破译顾客的情绪
面部微表情是顾客的内心独白
笑容是窥探顾客心理的一扇窗
点头未必是认可，摇头肯定是拒绝
解读顾客口头禅的弦外之音
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