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有人说：“顾客就像恋人，喜怒无常，你永远不知道他们下一秒会不会突然生气，然后转身就走。”也有人说：“顾客都是理性的，只要物美价廉，就能赢得他们的尊重与支持。”还有人觉得：“顾客是另一个世界的生物，他们的思维方式连上帝也无法捉摸。”
有时，顾客明明很喜欢一件东西，拿在手上看了很久，还特意试了试，同伴们也称赞不已。销售员在一旁尽心尽力地服务，眼看着就要成交了，顾客却出人意料地把东西放了回去，什么也不说。
尽管心中充满了困惑，销售员还是维持着笑容轻声问道：“怎么了？您不喜欢吗？不妨试试其他款式吧！”
可是顾客没有留下商讨的余地，轻飘飘地丢下一句：“哦，我就是随便看看。”
与此相似的话语还有很多，例如下面这些。
深思熟虑型：“我想了很久，还是决定不买了。”
完美主义型：“我也不是很懂，但就是感觉不是很好。”
科学狂人型：“不符合人体工程学原理，对身体不好。”
装聋作哑型：“我不懂这些。”
理性思考型：“东西还行，可是我没这么多钱。”
每当遇到这样的场景，销售员都会忍不住在心里大发牢骚：“明明很喜欢，为什么不买呢？”如果在短时间内连续遇到这样的顾客，销售员甚至会怀疑自己不适合做销售。
这个世界上最不缺的就是顾客，缺少的是受顾客欢迎的优秀销售员。一名优秀的销售员，应当是一位资深的心理学家，具备找出顾客真实想法的能力。他必须明白，顾客不是一个简单的集合体，而是由许许多多的个体组成的大群体。顾客的思维方式很复杂，却也有迹可循，不能将其简单化、抽象化，而应该将其差异化、具体化。
20世纪50年代，美国生物学家斯佩里博士做了一组“割裂脑”实验。通过实验，斯佩里博士得出结论：人的左右脑可以独立工作，左脑产生理性思维，右脑产生感性思维。有的人左脑更发达，而有的人更擅长用右脑，从而表现出完全不同的思维模式。对左右脑的使用程度，在无形中影响着人们的行为和决策。
当我们将左右脑分工理论运用到销售中时，就会发现顾客的思维也遵循这个规律。
1．理性的左脑型思维
拥有左脑型思维的人非常注重逻辑和次序，对数字、品牌非常敏感，通常表现为挑剔产品的质量、货比三家、讨价还价、挑选店家和品牌、反复权衡等。他们在购物时，往往会非常认真地观察商品的各方面属性，并且同其他商品进行比较，最后选出一个最符合自身需求的。
这类顾客一般性格成熟，情绪稳定，他们喜欢的是态度认真、经验丰富、彬彬有礼的销售员。如果这时销售员站在他身旁，不厌其烦地跟他说空洞的产品文案，只会让他感到厌恶。
2．感性的右脑型思维
拥有右脑型思维的人更加注重情感和色彩，通常表现为对生活方式易产生联想，注重产品能够产生的效果，注重产品的广告宣传等。在购物时，他们会非常看重产品的某一个方面，例如外观及设计理念，而对其他方面则不怎么在意。
这类顾客一般情感强烈，容易沉浸在产品优秀的设计理念和美感之中，看中一款商品之后，就会爱不释手。他们喜欢热闹的场景，低声平静的介绍完全吸引不了他们的注意力，反而会让他们误以为受到了怠慢。相反，充满活力和激情的销售人员能够牢牢地抓住他们的注意力。向此类顾客推销时，不宜拿出过多的替代产品供其选择，否则会使他们陷入选择困难中。
每个顾客都有其独特的性格特点，在面对商品时，不同的人会产生不同的反应，这就是了解顾客情绪心理学的基础。如果销售人员没有察觉到这一点，用同一套标准对待不同的顾客，就极有可能惹恼顾客，做不成生意。销售人员应当根据顾客的思维方式选择销售的方法，稳住顾客的情绪，令其在轻松愉悦的氛围中完成交易。