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谁能最终说服顾客？是口若悬河的销售人员，还是品质优良的商品？这些都不能最终说服顾客，只能影响顾客，不能最终决定顾客的想法。能够最终说服顾客的只有一个人——顾客自己！
如果我说，顾客会“催眠”自己，你相信吗？
在商场购物时，销售员总是不厌其烦地向顾客推销产品。例如，服装销售员会说：“您要是喜欢就穿上试试吧。”如果顾客穿上这件衣服，销售员就将顾客引入了一个圈套，一个让顾客“催眠”自己的圈套，而这件衣服卖出去的概率也会大大提高。
这是怎么回事呢？让我们通过两组场景对话来感受一下吧。
场景一：
销售员：“小姐，您穿上这件棉服之后，感觉暖和吗？”（商场内一般温度适宜，再穿上棉服，顾客不可能不暖和。）
顾客员：“还行。”
销售员：“最近太冷了，外面就像冰窖一样，如果没有一件适合自己的棉服，该有多难受呀！”（“冰窖”“难受”引发顾客的联想，“适合自己”则是对顾客的暗示。）
顾客：“是的，是的……”
销售员：“小姐，这件衣服您穿着特别合身，把您的身材凸显得很好看，显得您的腰特别细。”（引诱顾客对镜自赏，陶醉在“很好看”的感觉中。）
顾客：“那行，就这件吧……”
场景二：
销售员：“先生，您可以走两步试试，看看鞋子合不合脚。”（引导顾客感受鞋子。）
顾客：“好的。”（如果顾客连续走了很多步，说明他觉得鞋子穿着很舒服，否则他会立即脱掉。可是如果他一边走一边看其他鞋子的话，就说明他对这双鞋子的兴趣不大。）
销售员：“先生，您觉得穿着这双鞋子走路的时候重不重？”
顾客：“还行。”
销售员：“嗯，这双鞋用的是××技术，××材料，这种材料防磨损，还非常轻盈。您感觉鞋子穿着舒服吗？”（普通人一般不了解技术、材料方面专业性很强的词语，突然听到会产生一种觉得商品很神秘和“高大上”的感觉。）
顾客：“嗯，还可以……”
销售员：“您如果穿着这双鞋子去旅游，哪怕走一天的路也不会感到累。”（场景化描述，引导顾客对未来的美好生活产生联想。）
发现了吗？销售员总是用两个步骤将顾客逐渐引入联想之中。他们先引导顾客感觉产品的卖点，比如暖和、轻盈。当顾客同意或默认之后，销售员再把顾客的思绪引向未来的使用场景中。虽然尚未付款，但是顾客在心里已经把鞋看成是自己的了。
这种不断暗示自己的行为，就是自我“催眠”。于是，我们会发现，在销售员的引导下，顾客越看越觉得商品适合自己，简直就是为自己量身打造的。
谈到销售，很多人往往忽略了一件事——顾客喜欢性价比高的产品。每年“双11”都有浩浩荡荡的网购大军赶往天猫下单，准确地说，他们不是来“剁手”的，而是希望在商家集中打折的浪潮中分一杯羹。顾客想买到性价比高的产品，如果价格明显低于预期，他们就会觉得自己赚到了。
顾客之所以会自我“催眠”，归根结底还是希望从中获利，所以他们其实是被利益引诱的！而商家紧紧抓住了顾客的心理，引导顾客进行联想，联想拥有产品给他带来的利益，联想未拥有产品可能引起的痛苦，最终就可以实现利益在顾客心中的最大化，促使顾客做出决定，完成交易。