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顾客前来购物，就是一个寻宝的过程。在他们眼里，商场就像一片神秘的丛林，里面隐藏着各种各样的宝藏，等待他们前去发掘，但是也潜伏着各种危险，一不留神就会吃亏。销售员显然是神秘丛林的一部分，顾客的潜意识告诉他们：要小心销售员的甜言蜜语，不要上当受骗。可以说，从进门的那一刻起，顾客就没打算相信你。
有些行业的顾客最喜欢砍价，几乎到了不给折扣就生气的地步，这些行业有一个共同的特点：很难量化标准。就拿租房来说，房屋的面积、位置、朝向、装修等都会对租金产生影响，然而租户不可能将该地区的所有出租房屋全部调查一遍，最后对比数据，规定哪间房子多少租金，只能根据自己的租房经验，以及该地区的平均标准做出判断。
顾客们很清楚，销售员是靠业绩生活的，因此他们对销售员存有一种戒备的心理。他们害怕销售员会故意夸大商品的性能，甚至散播虚假的商品信息，而新闻中屡屡出现的宰客行为，也让他们心惊胆战。于是，顾客在与销售员交谈的过程中，一方面会十分留意销售员所说的话，防止被骗，另一方面又会将那些感觉上像是十分夸张的措辞故意忽略掉，有时甚至抱着逆反的心理与销售员进行争辩。
有趣的是，当消费者们在地摊上买便宜的东西时，他们必定会讨价还价，但是等他们走进大商场和大超市里时，面对那些贵上几倍甚至几十倍的东西，他们付款时眼睛都不眨一下。为什么会有这么奇怪的对比呢？难道是因为顾客感觉路边摊的摊主势单力薄，所以一定要从他们身上占便宜，而大商场的老板富可敌国，没有人敢跟他讨价还价吗？其实，顾客们并不是这么想的。
在路边摊买东西的时候，顾客会觉得：“这些摊位连个店面都没有，更别说经营牌照了，万一他卖的是假货，我岂不是很吃亏？因此，我必须要砍价，一定要把价格降得足够低。”服装的价格水分很大，顾客一般会觉得：“如果没有‘砍’掉标价的2/3，就不算砍价。”
顾客心中有疑虑，害怕上当受骗，这些都是很正常的。如果不能破除顾客害怕被宰的恐惧心理，交易就很难成功。作为一名销售员，你一定要有耐心，不要急于求成。有时候，你越想证明自己，顾客反而越担心。所以，你要向他提供一些“硬实力”上的证明。有经验的经销商们明白这个道理，所以他们耗费巨资，建造全国经营连锁店，又花钱请明星代言，并且尽力完善售后服务。所有这些动作，都是做给消费者看的，为的就是向消费者表示：“我们是专业、可靠的。”进了他们的专卖店，消费者从心底感到，这次消费活动是有保障的。
顾客的恐惧心理会给销售工作带来困难，却也能带来机会。害怕被骗，恰恰说明顾客真心想买，如果能够打消他们的顾虑，他们就会信心满满地按下支付键。通常，他们一边犹豫不决，一边又轻轻试探，看看价格是否能更优惠一点。要重点告诉顾客，买到这件产品，就能获得实实在在的好处，以此减轻他们的顾虑。
还有的顾客对产品的质量不放心，害怕买来的产品性价比太低。此时，销售员不妨坦诚一点，将产品的优点和缺点告知顾客，并且和同类型的其他产品做一个比较，这比顾客自己发现要好得多。慢慢地，顾客就会对销售员产生信任，觉得在这里购物不会落入陷阱。再次前来购物时，他的疑虑就会减少许多。
第一次买卖成交以后，不要忘记后续的联系和服务。平时有了优惠活动，要提前通知顾客，让顾客感到自己的利益得到了保障，而不是被骗了。