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共75章
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原书推荐序
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推荐序
译者序
前言
致谢
第一部分 销售招聘公式
第一章 发掘销售人员的成功特质
第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧
可培养潜力
好奇心
先前的成功
智力
敬业精神
第三章 找到最好的销售人员
在公司内建立招聘代理机构
在领英上寻找高质量的被动型销售候选人
通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人:“强制推荐”
了解你所在地区的销售人才库
第四章 理想的首位销售人员招聘
第二部分 销售培训公式
第五章 制定可预测的销售培训体系
定义销售方法论的三个要素:买方流程、销售流程和评估矩阵
围绕销售方法论制定培训课程
增加销售培训公式的可预测性
不断迭代销售流程
第六章 打造受买方信任的好销售
培训你的销售员,让他们体验潜在客户的日常工作
让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌
第三部分 销售管理公式
第七章 量化驱动的销售辅导制度
在组织内部全面推行销售辅导文化
与销售人员一起制订辅导计划
通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例
“剥洋葱”式分析法
衡量辅导成果
第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励
评估薪酬方案的标准
让销售团队参与设计薪酬方案
量化晋升等级:避免晋升和薪酬调整的主观性
用销售竞赛激励团队
我举办过的最成功的竞赛
第九章 培养销售领导——“内部提拔”文化的优势
评估领导力的先决条件
从教室到现实
新晋销售经理的共同难题
第四部分 需求生成公式
第十章 翻转需求生成公式——让买家主动找上门
如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅
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