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共107章
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版权信息
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前言
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引子
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售前工作篇
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第1章 售前到底是做什么的
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1.1 为什么IT行业需要售前
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1.2 售前的定义和分类
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1.3 售前的第一要义
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1.4 售前平时都做些什么
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1.5 售前的定位
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1.6 售前最重要的特征
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1.7 售前最重要的能力
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1.8 售前面临的最大挑战
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1.9 售前和其他职位的关系
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1.10 本章小结
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第2章 如何成为合格的售前
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2.1 冰山模型
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2.2 售前应该是π型人才
2.3 售前应具备的知识和能力
2.4 本章小结
第3章 售前全流程
3.1 售前的6个阶段
3.2 全程把控节奏
3.3 本章小结
第4章 赛道的选择
4.1 企业客户
4.2 政府客户
4.3 本章小结
第5章 如何挖掘客户的需求
5.1 决策链管理
5.2 关键人在想什么
5.3 学会分辨4种不同的需求
5.4 调研
5.5 需求挖掘
5.6 确认需求和挖掘需求同样重要
5.7 需求如何与产品和解决方案结合
5.8 本章小结
第6章 如何做好技术交流
6.1 前奏：成功的关键在于准备
6.2 高潮：交流现场需要注意什么
6.3 善后：交流结束不是真的结束
6.4 本章小结
第7章 如何顺利地通过PoC
7.1 什么情况下需要PoC
7.2 一个典型的PoC场景
7.3 PoC的流程
7.4 如何保障PoC的质量
7.5 本章小结
第8章 正面较量：招投标
8.1 认识招投标
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