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1-50章
51-73章
共73章
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版权信息
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内容介绍
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作者简介
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前言
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上篇 谈判心理篇
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第一章 共赢之道：谈判桌上的销售心理学
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谈判恐惧症：销售为什么不敢开口
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“谈判就是击败客户？”这是一个天大的错误
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学会良性谈判，销售得心应手
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囚徒困境：谈判不可能从谎言中开出鲜花
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第二章 内外兼修：谈判高手必备的五大能力
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领导力：优秀的销售人员自带领袖气质
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情绪力：情绪营销是销售人员的必修课
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理性力：无论何时都要保持理性思考
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行动力：不说“不可能”，只说“如何做”
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逻辑力：用非线性思维把握谈判的本质
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第三章 察言观色：破译客户的“情绪密码”
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面部表情是客户内心变化的“晴雨表”
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衣着中隐藏着客户的真性情
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透过说话方式听懂客户的真实情感
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通过眼神变化，识破客户的小心思
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肢体动作是情绪最真实的写照
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手的状态是顾客情绪的直观反映
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第四章 仔细倾听：听到要点才能化被动为主动
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出色的倾听能力是谈判的保障
客户的每句话都不可以忽略
在倾听中识破对方的真实心理
主动倾听，把说话的机会让给对方
用温和的话语找出谈判的切入点
下篇 谈判技巧篇
第五章 事前准备：搜集信息，不打无准备之仗
谈判就是一场信息战
搜集谈判对手的各种相关资料
拟定一个切实可行的谈判方案
选择一个合适的谈判场所
设计一个合适的谈判开场白
为谈判预留一份“B计划”
第六章 平稳开局：用10%的时间敲定策略
掌握谈判中的开局策略
缓步试探，引诱客户吐露心声
把产品最好的一面展示给客户
面对客户的要求，装作“大吃一惊”
谨言慎行，不要在开局阶段就陷入僵局
第七章 掌控中局：步步“赢”，扩大谈判优势
讨价还价，就看谁更有耐性
对方不肯妥协，就不要折中报价
顺势提问，摸清客户心中的答案
提醒客户注意协议中的细节
巧妙使用以退为进的谈判技巧
在适当的时候使用沉默的力量
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