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在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。所以，交谈在谈判中所起的作用不容忽视。邀请谈判对手吃饭，在饭桌上相谈甚欢，这有助于缓和谈判时的紧张气氛。国人深谙此道，并称之为“招待的奇效”。即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离，借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。
——日本高等学府谈判学权威 田村次朗
每个人都有自己说话的节奏，有的人说话语速快，有的人说话慢吞吞，这是性格不同的体现。
公元9至10世纪，中国正处于五代十国的分裂时期。这时出现了一位传奇人物，他叫冯道，曾经为十位皇帝效力，而且一直官运亨通。在很多人看来，冯道这种“墙头草”的行为是可耻的，甚至被司马光称为“奸臣之尤”，用今天的话来说就是“世界上最没有节操的奸臣”，因为他不能从一而终，没有忠君的思想。但是冯道并不是昏庸无能的，相反他很有能力，还提携了一大批能力很强的官员。
冯道很有特点，他说话做事都慢吞吞的。当时他有一个同僚，叫和凝。偏偏和凝是个急性子，所以两个人经常闹矛盾。有一天，冯道买了一双新鞋，被和凝看到了，和凝很喜欢，也买了一双。路上相遇时，和凝问冯道：“先生买这双鞋花了多少钱？”冯道慢慢地举起右脚说：“这只900。”和凝立即回头对着手下人大发脾气：“你怎么告诉我花1800？”这时，冯道又慢慢地抬起左脚说：“这只也是900。”和凝这才明白过来，原来自己误解了手下人。
一个充满自信且性子急躁的人，说话的节奏往往会很快，噼里啪啦一通说完，就像放鞭炮一样，还特别喜欢用肯定的语气。如果他缺乏自信，或者性格软弱，讲话的时候就会慢吞吞的，甚至声音里还充满犹豫。
谈判的本质是沟通，善于谈判的人总是能够从客户的寥寥数语中找出对方的语言习惯，进而对客户的心理进行分析，判断出客户当时的真情实感，以及他们接下来要做什么。
如果我们对人们的说话方式进行仔细的研究，就会发现一个很有趣的现象，那就是每个人都有自己独特的说话方式。有的人说话时喜欢使用书面语，显得非常正式；有的人却对口语情有独钟，语言非常平实；还有的人对网络用语爱不释手，喜欢使用网络上的各种“梗”；等等。
人们说话时表现出的这种差别，与他们的生活经历密切相关。长时间的生活习惯，使人们养成了独特的思维习惯，通过语言和行动表现出来。因此，我们可以通过一个人的说话方式，推断出他的思维模式，再由思维模式推断出他的行为方式。有一句老话叫“三句话不离本行”，意思是说一个人的说话方式不会脱离他的生活经验，因此从一个人谈话的话题来透视这个人的行为，往往八九不离十。
有些人非常喜欢谈论别人的私事，就算在谈判桌上，也要拿出来再说一遍，往往让谈判对手尴尬不已。这类人大多有着强烈的支配欲，他们更看重实际利益，很少主动退让。跟这类人谈判，我们要做好打持久战的准备，因为他们可能会不断地扯开话题，目的就是耗费你的精力和耐心。
有些人特别喜欢说“我”，还没说上几句话，就急不可耐地说“我认为××如何如何”。这类人的话题总是离不开自己，有自我陶醉的倾向，属于以自我为中心的性格。他们把自己当成了这个世界的中心，做人、做事都比较任性，但是他们自己可能并没有意识到这一点。
有些人特别喜欢发牢骚，在谈判桌上，他们向销售人员诉说自己的不易，流露出压抑的心理，希望能够博取销售人员的同情。销售人员一般希望快速敲定生意，因此往往无法拒绝这类看上去合情合理的要求。爱抱怨的人，通常脾气不太好，如果销售人员不能满足他们的需求，他们很有可能会心生怨恨。因为他们想的是“我都这么可怜了，你还不愿意帮我吗？”然而在现实世界中，人与人都是平等的，没有谁天生就该让着谁。
有些人特别喜欢说客套话，即便是认识多年的老朋友，也要不停地表示客气和感谢，这实际上是一种心存戒心的表现。在人际交往中，我们确实应该对销售人员提供的服务表示感谢，但是过多的客套话显得过度谦虚，这是毫无必要的。谈判还是应该以坦诚为重，过度的谦恭和过度的不客气都是不好的。