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共112章
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版权信息
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内容提要
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前言
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第一章 通话前的准备训练
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情境1：进行清晰的自我定位
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情境2：学会战胜恐惧心理
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情境3：用坚定自信的语气说话
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情境4：善于筛选目标客户
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情境5：要有一颗诚挚的心
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情境6：事先确定合理的价格底线
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情境7：把握好与客户间的共同点
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情境8：用有感染力的声音去吸引客户
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情境9：通话前花一分钟作计划
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情境10：打电话之前先寄资料
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第二章 30秒抓住客户训练
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情境11：掌握熟人推荐约见新客户的方法
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情境12：这样说开场白才算有效
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情境13：帮客户解决实际问题
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情境14：通过重要信息吸引客户
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情境15：巧妙地闯过前台关
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情境16：让态度不友好者不挂电话
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情境17：从激活客户的兴趣入手
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情境18：“赞”到客户心里去
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情境19：用幽默的语言拉近距离
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第三章 构建信任关系训练
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情境20：客户的信任是谈判之本
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情境21：向客户巧妙表达善意
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情境22：以认同赢得客户的信任
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情境23：用专业素质赢得客户信任
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情境24：对产品的缺点不要隐瞒
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情境25：对客户要多一点耐心
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情境26：和你的客户成为朋友
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情境27：利用权威来增强客户的信任
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情境28：及时消除客户的排斥心理
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情境29：沟通时弱化营销氛围
第四章 发掘引导需求训练
情境30：向客户提有效的问题
情境31：快速发现客户的需求
情境32：针对敏感问题加以引导
情境33：强化客户兴趣点，发掘客户需求
情境34：使用重复定律满足客户需求
情境35：把握客户的心理动机
情境36：用产品优势来引导需求
情境37：学会因人而异诱导客户
情境38：让客户接受销售观点有技巧
情境39：挖掘需求的SPIN模式
第五章 巧妙推介产品训练
情境40：做自己所销售产品的专家
情境41：扬长避短地介绍产品
情境42：产品推介时保持清晰的思路很重要
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