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丽莎的公司最近新研发出了一种热水器，它比普通热水器能节约20%的用电量。但是这款热水器的安装高度要比普通的热水器稍微高一些，因此热水器售出之后，有很多顾客打电话向丽莎反映这个问题。一天詹姆斯太太打来电话说道：“这样不太好吧？小姐，我家热水器的安装孔都是预置的，如果换用这款产品，我们还得再做调整，这样做是不是有点太麻烦了？”
“这个……嗯……我们公司针对这个问题……”丽莎结结巴巴地没有说出个所以然来。
丽莎感到窘迫极了，因为她从来没想到安装热水器还需要注意一些问题，她总认为那都是产品卖出去之后的事，与她无关，所以她一直懒得去了解这方面的知识。
有一位节能产品的电话销售员，他在没有充分做好准备的情况下就盲目拨通了客户的电话。看看他们的一番对话：
“您好！张总，我是××公司的刘××，我们公司最近开发出一款新型节能产品，不知道您是否感兴趣？”
“噢！我现在正在开会。”
“我只会占用您两分钟的时间，让我简单为您介绍下我们的产品吧。”这位电话销售员急切地说。
“这个……我们这次会议真的很重要，等开完会再说吧！”对方很客气地言明。
可是这位电话销售员并不识趣，他继续说：“我想，这个产品对你们公司节约能源很重要。我还是给您简单介绍一下吧！”
“不用了，那我们就不需要了，好吧？”对方“啪”的一声就挂断了电话。
有人曾说过，有些人在许多不同的事上遭受失败时，他们总有借口；而如果他们在几件事上取得成功时，那他们肯定是事先制订了计划。这个道理对于电话销售员来说同样适用。如果电话销售员能在通话前花一分钟作个计划，那么他所取得的工作成绩也必然将是不一样的。既然这样，那么电话销售员应该如何做到这一点呢？
在现实工作中，有些电话销售员总是自以为自己的销售工作不会失败，因此就没必要想太多。这对于一个试图逃避艰巨的销售准备工作的不合格的销售者而言确实是一个极好的借口，但我们应该看到事情的另一面。
在许多情况下，自认为销售不会失败，从而只抱定一种既定的销售目标不放，确实也没有造成什么损失。但是大多数谈判都会按照不同的形式进行，并且经常会受到迟迟无法达成协议的困扰。
如果你事先没有准备好其他方案，你就很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易，你会在没有退路的情况下切实感受到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
比如，当你打电话给客户时，客户正在开会，这时你应该怎么办？是当时说完要说的话，还是等到客户开完会后再说？到底应该怎么做，是需要根据当时的具体情况来定的。比如事情的重要程度、与客户的熟识程度、沟通所需时间等，这些问题都是需要你在电话拜访之前就应当考虑清楚的。否则，如果你对此类事情毫无准备，到时既想说又觉得不合适，在电话中再吞吞吐吐、欲言又止，这种情况肯定不利于你销售目标的实现。
另外，如果你对于客户可能会问的一些问题准备不充分，可能到时就会被客户问得哑口无言、不知所措。这不仅会加剧你的紧张感，还会影响你的工作心态，同时也会让客户对电话销售员的专业程度产生怀疑，这样十分不利于其工作目标的实现。
所以，在打电话之前，你有必要做好计划，并且在计划中确保你的介绍能做到以下几点：
（1）能毫无遗漏地说出客户解决问题及改善现状后的结果，也就是自己产品的优点。
（2）要让客户相信你能做到你所说的。
（3）让客户感受到你的热诚，觉得你愿意站在他的立场上帮助他解决问题。
（4）遵循“特性-优点-特殊利益”的陈述原则。
（5）遵循“指出问题或指出需改善的现状-提出解决问题或改善现状的对策-描绘客户采用对策后的利益”的陈述模式。
接下来就要进行事实状况陈述。所谓事实状况陈述，是指说明产品的原材料、设计、颜色、规格等，也可以说明产品的一些特性。
一般来说，产品介绍都是针对对方所提的问题或讲的话展开的。交谈初期，先向对方如实介绍自己的产品或服务。这时，你已摸清了对方的需要，而对方也在考虑是否要购买你的产品，并同时去了解更多详尽的情况。
在电话拜访客户的过程中，有许多事情都是未知的、充满变数的。因此，为了可以有效地应对这些未知的变化，你需要对拜访过程做好计划和预测，否则你可能就会像案例一中的丽莎那样，对电话沟通过程中出现的意外情况手足无措。而上面的案例二，显然也是个非常失败的拜访电话，原因就在于案例中的电话销售员事先没有做好心理准备，没有对意外的事情作出有效的预测。一般情况下，当客户在开会时你最好不要打扰对方，除非你有非常重要的事情。即使你当时不知道客户正在开会，电话接通后你也应当向客户表示歉意。你可以对客户是否在开会或是否在外地出差等基本情况先作个假设，当出现相应的情况时，你就可以采取相应的对策。
因此，打电话前先花一分钟作计划，这样在沟通时，你就可以为自己节省三分钟的时间。值得一提的是，最好多作几份计划，多准备几套方案，万一初次销售失败，你还可以提出其他方案供对方思考，这样也就等于加大了你的成交机会。