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谈判主体是指参与谈判的相关各方，可以是有着各自利益的个体，或是致力于作出共同决定的群体，又或是为集体利益而谈的各方。
若是针对复杂问题或集体利益的谈判，通常会由代理人代表利益方进行，代理问题由此出现并可能对谈判结果产生较大影响。此外，谈判主体之间的关系和相对势力也会进一步对谈判造成重大影响。
代理关系是古老而又常见的社会互动模式之一。罗斯（Ross）提出：“如果当事人双方，其中代理人一方代表委托人一方的利益行使某些决策权，则代理关系随之产生。”
代理人是行动者，而委托人是受代理人行为影响的一方。
由此可见，委托人的利益依赖于代理人的行为，双方之间通常形成一种契约关系。而在信息经济学中，委托-代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方称为委托人。委托的动机在于，委托人认识到相对而言他们对于大多数合理的决定并不完全知情，而解决这种缺陷的最好办法就是找一个知情的代理人。但由此会产生另一个问题：代理人追求其自身的目标，而不是追求委托人利益的最大化。因此，代理理论是研究在信息不对称条件下市场参与者之间的委托-代理关系以及由此产生的激励约束机制问题的理论，其关注焦点是如何建立一种契约或者关系以保证代理人的行为符合委托人的最大利益。
判定两方之间存在委托-代理关系，必须满足以下三个必要条件：第一个必要条件是双方在共同履行某项任务时具有比较优势，这意味着一方执行任务比另一方更好，更为专业化。因此，双方通过签订合同，各自完成任务中更具有比较优势的项目，执行任务的个人或机构为代理人，雇用代理人的一方为委托人。第二个必要条件是双方的目标不同。由于双方关心的是不同的事情，同样的行动通常不会同时最大化委托人和代理人的目标，因此双方之间会存在冲突。第三个必要条件是信息不对称。委托人并不确切知道代理人在做什么，也不知道决定绩效的所有其他因素，所以不可能通过直接观察或者推测来确定代理人是否采取了预期的行动。因此，委托人只能推断代理人的行为概率。总而言之，这三个条件在委托人和代理人之间建立了一种关系，其中代理人有可能逃避任何任务，并且委托人无法准确地发现这种逃避。
具体来看代理人的角色，这些人可能是与当事人签订代理合同从而代表谈判一方利益的独立代理人，也可能是组织内部指派或雇用的人员，即非独立代理人。独立代理人通常因其拥有更多的专业知识，或因当事人需要与对方保持一定距离而被委托，在谈判中以“局外人”的身份出现，如律师、经纪人等，其在谈判中通常较为客观，但可能谈判动力不足，也可能因为谈判所涉及的不是自己的利益而表现出组织性非理性；非独立代理人，是谈判组织的成员，即所谓的“局内人”，如集体谈判中的联盟代表，自身利益与组织利益通常比较一致，更具有攻击性，但也可能存在决策能力问题。
信息不对称是指在一项交易中，买方和卖方拥有不同水平信息的情况。
施蒂格勒（Stigler）首次提出不完备信息这一相似概念，并指出不完备信息可能对市场价格产生的影响，进而建立了伴随离散价格的市场均衡。
随后，施蒂格利茨等人（Stiglitz et al）进一步将不完备信息分为两种情形：一是购买者拥有不同的提供者提供的不完备价格信息，此时需要寻找最低价格提供者；二是提供者认识到购买者拥有不完备信息并据此战略性定价，实施价格歧视。
阿克洛夫（Ak-erlof）在对旧车市场的研究中首先正式提出信息不对称的概念，并指出可能导致“劣币驱逐良币”的问题。
而在对医疗保健市场的研究中，信息不对称被认为普遍存在于医疗保险和医疗服务市场中。阿罗最早在《不确定性和医疗服务的福利经济学》一文中指出信息不充分和不确定性的作用，并指出“信息的市场不完善性”是卫生服务市场具有的特性。而不确定性意味着需要花费大量成本去获取足够的信息，因此不确定性在一定程度上影响着交易成本的高低，例如医疗服务治疗结果的不确定性会导致较高的市场交易成本。
尼科尔斯（Nichols）在研究中将医疗领域存在的信息不对称大致划归为三种情况：一是参保人与医疗保险机构之间：参保人比医保机构更了解自己的身体情况，导致“逆向选择”的问题。二是患者与医疗服务提供者之间：由于医疗服务的专业性，患者通常不具备医疗服务提供者所具有的信息（例如患者对病情的认知和可能接受治疗的措施并不十分了解），且还需面对服务质量的不确定性，只能委托医生为其代理人来帮助其作出决策，由此建立委托-代理关系并可能引发供给诱导需求问题，即医生利用自己的知识和信息优势使得患者的医疗服务需求超过了当患者拥有和医生一样的知识和信息时他给自己确定的诊疗类型和数量。三是医疗服务提供者与医保机构之间：医疗服务提供者可能会因为自身利益而对患者进行需求诱导，提供并不必需的医疗服务而获得额外的收入，但因信息不对称的存在，保险方较难控制这样的需求诱导，可能出现医患合谋的问题。
由此，可构建一个呈现医疗保健市场中三方参与者信息相对分布与相互作用的模型，如图2-1所示，箭头指向的一方是信息优势方，另一方是信息相对缺乏方。由模型可以看出，医疗服务提供者相对于患者和医保机构在信息获得上占有优势，并能够通过转换这种优势获得利益。
图2-1 医疗保健市场中三方参与者信息相对分布与相互作用的模型
资料来源：周小梅.提升医疗服务业绩效的制度经济学分析［M］.北京：中国社会科学出版社，2009：60.
委托-代理理论认为，可以通过设计合理的激励机制和监督机制来解决委托-代理产生的福利损失问题，具体做法是提供一个在委托人与代理人之间收益与风险分担的制度安排，并不断增强委托人对代理人行为的有效监督，将监督结果与收益挂钩，从而达到最大程度限制代理人道德风险行为的目的。在针对医疗领域的研究中，德兰诺夫等人（Dranove et al）指出，患者和医生之间建立持续性关系（长期合同）可以降低医生背离作为代理人的责任的可能性（因患者能从中获得日益增长的信息）。
盖纳（Gaynor）指出，如果医生需要在患者之间进行相互竞争，那么纯粹的生产力补偿就可能会导致公司内部的过度竞争。
因此，最优合同不应是纯粹的按服务项目付费，而应是按服务项目付费和收益分享计划的某种组合。盖纳和波利（Pauly）进一步研究发现，医生对财务激励措施反应强烈。
霍尔姆斯特罗姆（Holm-strom）和米尔格龙（Milgrom）研究指出，当代理人被分配多种任务时（比如医生被要求以低成本提供高质量的医疗服务），会倾向于努力完成能够为其提供最高补偿的任务；而如果代理人被分配的任务难以衡量（如高质量的医疗服务），则补偿方案所提供的激励效果会很差。
兰德斯（Landes）和波斯纳（Posner）从经济学角度对市场势力进行了定义。市场势力，狭义上是指单个或一组企业的一种价格控制力，即定价于竞争水平之上并能长时间维持的能力，也可理解为单个企业对价格实施影响的程度。而广义上来讲，市场势力还可指在特定条件下，某产业中企业的综合控制能力，包含对其他市场参与者以及产品的价格、数量和质量的潜在影响力，是一种动态的综合竞争力。
根据产业经济学的研究，市场势力的大小受到三大因素的影响：（1）需求弹性；（2）市场集中度；（3）合谋行为。其中，市场集中度可通过行业集中度指数（Concentration Ratio，CRn）或赫芬达尔-赫希曼指数（Herfindahl-Hirschman Index，HHI）测量得出。CRn是指n家企业的市场份额之和，通常会选择市场上前四或八家企业的份额总和进行比较。根据测算，如果市场集中度CR
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＜30%或CR
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＜40%，则属于竞争性或垄断竞争性行业。HHI则等于一个行业中每个厂商所占的用百分比表示的市场份额的平方和，最大值为10 000（100
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），最小值接近0。HHI越大，代表集中度越高。在1984年美国颁布的《合并指南》中，HHI超过1 800的市场被认为是高度集中的，而低于1 000的市场被认为是非集中的。
市场集中度越高，市场势力就越大。
从社会学角度来看，一些学者认为，市场势力是指一个组织对另一个组织拥有的控制力或产生影响的程度。
控制力或影响力是由一个组织对另一个组织实施奖惩的意愿和能力形成的。市场势力的起源是一个组织对另一个组织所掌握的资源的依赖。这个社会学定义强调组织为何会拥有市场势力、如何运用市场势力以及其带来的结果，而不仅仅关注组织对价格的影响能力。该理论认为，拥有较强市场势力的组织在谈判中具有较多的筹码，从而有能力使得谈判结果对自己更为有利。
将市场势力理论运用到医疗保险谈判中，主要是用来定量地刻画医保方（以及参保人）和医疗服务提供方双方在各自市场中的影响力，以及因此对医保谈判的影响。一项研究表明，可以用HHI衡量医疗市场集中程度，HHI每提高1 000个点，医院收取的价格会提高8.3个点。同时，医疗保险市场的集中度提高1 000个点，医院能够收取的价格就会降低2.5个点。
波利考虑了保险公司市场力量对医疗保健市场的影响，研究表明，具有市场支配力的保险公司可以向降低福利的医疗服务提供者执行价格。
盖纳等人考虑了保险公司和医疗服务提供者之间的独家协议。他们认为，在提高价格高于边际成本的意义上，独家交易不具有反竞争性，但它们确实因为限制医疗服务提供者的选择而降低了消费者福利。
除医院之外，医生也是医疗保险谈判的重要主体，有大量研究显示，医生参与工会或组成协会与医保基金签订集体合同可增加医生的市场势力。
莱弗勒（Leffler）还讨论了一个案例，即在医生同意价格上限的马里科帕案中，这种契约可能是反竞争的。
格里尼（Greaney）和辛德拉尔（Sindelar）讨论了这些合同如何为反竞争行为提供机会。
因此，可以明显地发现，在医保谈判中市场势力比谈判技巧更重要，无形之手比有形之手更有力。