第三节
打动说服他人：用故事调动大脑系统

1.故事的科学依据

人类专注度下降、注意力耗散迅速、事实和信息过载、情绪价值更能促进行动，这些研究和发现都支持我们要多用故事去更好地沟通和交流。这与我们如何更好地调动大脑的系统密不可分。

在《销售脑：如何按下消费者大脑中的“购买按钮”》一书中，帕特里克·任瓦茨深入探讨了如何迅速且有效地与我们自身及他人的大脑进行沟通。他从生命发育进化的独特视角出发，提出了一个引人注目的三脑理论，揭示了人脑如何响应外部信息刺激。

这一理论将大脑划分为三个关键部分：新脑、间脑和旧脑。新脑，作为理性的思考者，负责处理逻辑和分析数据；间脑则是情感的感知者，处理我们的情感和直觉反应；而旧脑，扮演着决策者的角色，它接收来自大脑其他部分和神经系统的信息，并据此做出决策。在这个模型中，赢得旧脑的青睐成为沟通的关键。

如今，我们身处的环境充满了挑战：短视频对我们的轰炸，读书学习活动的碎片化，都对我们传统的培训、引导和教育方式提出了严峻的挑战。然而，故事的力量为我们提供了一种有效的应对策略。参考脑科学和神经科学的研究成果，我们可以精心设计故事的精髓，充分演绎故事的力量，以吸引并触动旧脑。

旧脑到底喜欢什么？研究发现，它偏爱以下六个方面的信息：

（1）与自身相关的信息：旧脑对与自身直接相关的信息保持高度敏感，相反会自动屏蔽与己无关的信息。

（2）对比鲜明的信息：对比性强的信息能迅速吸引旧脑的注意并促使其做出决策；缺乏对比则可能导致决策延迟或无法决策。

（3）具体而明确的信息：旧脑倾向于简单、直观的具体观点，而非复杂的书面文字。例如，“24小时内修复”这样的具体承诺更能引起它的兴趣。

（4）开头和结尾的信息：旧脑往往只关注故事的开头和结尾，而忽略中间部分。这与我们观看电影时只记得开头和结尾的现象不谋而合。

（5）视觉刺激：由于视觉神经与旧脑直接相连，且反应速度远快于听觉神经，旧脑对视觉刺激极为敏感，能在极短时间内做出反应。

（6）情感触发：与旧脑讲道理往往行不通，因为它更容易被情感所触动。情感在旧脑系统中具有更深远的历史渊源，存留时间更长，交流起来更为直接。

了解旧脑的这些喜好后，我们可以将六种刺激元素巧妙结合，以迅速有效地触动旧脑，提升我们的沟通交流能力。与其长篇大论，不如让知识或信息以生动的画面呈现，先与旧脑进行直观的对话，让其快速接受并引发深度思考和逻辑分析。

讲好故事能带来立竿见影的效果。大量科学研究表明，故事的影响力远胜于单纯的信息交流。单纯的道理往往难以激发人们的行动，而故事却能与旧脑产生更深远、更持久的共鸣。因此，在沟通中运用故事，将更有助于我们触动他人的心灵并引发共鸣。

2.故事能让听众的大脑和演讲者同步，赢得认同和信任

故事的科学依据在另外一个层面也得到了印证。在《像TED一样演讲：打造世界顶级演讲的9个秘诀》一书中，研究者深入剖析了TED平台上500场最受欢迎的演讲视频，并与成功人士、顶尖的神经学家、心理学家及沟通专家进行了深入的对话，从中提炼出了实现有效沟通的9大秘诀，其中之一便是“故事的力量”。

研究发现，当一个人在讲述故事时，听众的大脑竟会在一定程度上与演讲者的大脑形成镜像般的同步。通过功能性核磁共振成像（fMRI）技术，科学家们观察到，随着故事的展开，讲故事者和听故事者的大脑中相同区域会相继活跃起来。当故事情感高涨时，演讲者大脑中负责情感的“岛叶”区域变得活跃，而听众的“岛叶”也会随之响应。同样地，当演讲者大脑中负责理性决策的“前额叶”区域活跃时，听众的“前额叶”也会有所反应。

这种神奇的同步现象表明，故事能够迅速激活我们大脑中负责情感和社交的区域，使听众在脑海中形成与演讲者相似的连接和图像，因此故事成为一种强大的工具，让演讲者与听众在情感和思维上实现高度共鸣。当演讲者用故事来表达自己的情感和观点时，听众更容易与演讲者站在同一立场上。这种“人同此心，心同此理”的感受正是故事的力量所在。故事能够让听众的大脑与演讲者同步，从而不自觉地赞同和支持演讲者的观点。因此，一个好故事能够牢牢掌控听众的思维，赢得认同和信任。

3.故事中的力量源泉

作为一种重要的传播手段，故事的力量在于快速占领心智，获得关注，以情感调动，进而说服听众。从故事能够说服他人角度，我们不妨参考一下传播学鼻祖亚里士多德的一个理论。他说，要想说服别人，我们需要提供三种手段。

第一个叫“Ethos”，代表个人信用。听众凭什么要听“我”说？因为我取得过的成绩，我拥有的专家头衔。这就是后面我在故事思维导航图中所提到的——为什么是我讲？为什么讲给你听？

第二个叫“Logos”，代表逻辑，就是要有理论推理和证据支持，比如提供各种有画面感的数据、事实、观点，以及它们所关联的意义与价值。这就是我在故事思维导航图中设计的——为什么讲这个故事？

第三个叫“Pathos”，代表感情和同情心，这是故事中情感的作用。亚里士多德认为，三种说服手段中，最有力的就是Pathos——晓之以理不如动之以情。高手说服别人，一定要善于使用情感。尤其是热情，它使人成为主宰。如果缺乏热烈的情感，我们讲的东西就会变得索然无味。问问我们自己：热情是什么？它不是一时的兴趣或爱好，而一定是有意义的东西，它是个性的核心。真正让我们充满热情的东西才可以成为故事的主题，因为只有它才能真正地感染观众。

4.用故事来演绎而不是告知信息

二十多年来，我一直讲授商务演讲课程，也颇为得心应手。但近年来，这类课程已是一片红海翻腾，竞争愈发激烈，“卷”得不行。我是面向企业培训的实战派，所以一直思索如何能够脱颖而出，如何以创新的内容打开新的局面。

上了二十多年的课，我看到学员们的期望也千差万别。有的人是为了设计精美的幻灯片，有的人是为了能够克服紧张，有的人是为了幽默或有感染力。但细想起来，我讲的都是商务演讲的方法和技巧，中规中矩地分享事实和信息，似乎缺少了故事的导入和激发。于是，上课过程中，有的学员就用脚投票，开溜了。

这种局面让我陷入了深深的困惑与挣扎。我该如何打破这种僵局呢？

也许有一个办法可以帮助我、帮助学员——引入故事，增强演讲的影响力和感染力。

那之后，我曾在一家公司做过两场“打造首席故事官”的分享，上午的一场面向各部门员工；下午的一场专门面向研发团队。我没有再像往常那样传授知识、信息或技巧，而是准备了一系列与他们息息相关的故事。结果令人振奋，故事不仅深深打动了他们，也重新点燃了我对演讲培训的激情。我深刻地意识到，故事可以为传统的演讲训练注入新的活力，使之焕发新生。

我还记得刚从国外回来时被这家公司的合规部邀请去授课的场景。授课之前我要通过公司领导的面试。当时部门的负责人是一位人高马大的美国人，光头锃亮。他知道我是学翻译的就问我，他们公司的名字翻译得怎么样。我实话实说，就是人名的音译，但是听起来像“快死了”。这让他受了刺激，进而对我说：“老师，你要对我的人狠一些，再狠一些，要逼他们一下，不能超越过去，我们就真的快死了！”这位领导的名字我早已忘记，但是，“超越”两字却深深烙在我心里。多年来，我一直在思考新的实践：如何重新定义培训？如何重新定义演讲培训？如何超越已有的方法？如果不去超越，那可真就“快死了”。

事实也证明了我的想法。现在，一家全球最大的电商公司已经颠覆了我们对于PPT工作演讲和汇报的传统认知。他们不再让与会者被动地听讲和观看幻灯片，而是先让大家默读六页文稿，然后再进行提问与回答的交流环节，这种方式极大地提升了汇报和会议的效率。同样地，一家独角兽公司推出的“飞书”文档也在改变着常规的幻灯片演讲模式——所有人可以在线同时查看文档内容，然后再进行交流讨论，这种新颖的方式让信息沟通变得更加高效和便捷。

因此，我坚信只有将故事融入演讲中，让学员们通过真实的案例和生动的情节去感受、去体验，才能真正打动他们的心弦，激发他们的共鸣。让故事来演绎思想，而非仅仅告知信息，这将是我未来演讲培训的新方向。

故事在当今时代显得尤为重要。在转型与变革的时代，专注度日益稀缺，故事成为我们连接世界、拥抱未来的纽带。澳大利亚未来学家彼得·伊利亚德深刻地指出：“如果我们今天不能生活在未来，那么未来我们将生活在过去。”而故事，正是我们跨越时空、沟通现在与未来的桥梁。

因此，让我们珍视每一个故事，用心去讲述、去倾听。在这个纷繁复杂的世界里，让故事成为我们心灵的慰藉，指引我们前行。通过故事，我们可以触动他人的心灵，激发他们的共鸣。故事的力量，就在于它能够以情感人、以理服人，让人们在共鸣中共同成长。

人类用想象力创造了对世界的理解，以想象力作为语言进行沟通和交流，而故事就是最具画面感和激发想象力的方式。故事为我们发力，点燃听众激情，营造更加交互和启发的氛围。故事的意义在于更加紧密地连接听众，它不是在告知说教而是在移情对照，让情感流淌，帮助人们理解和思考。故事的表现力、感染力、影响力要比只陈述事实更有效果，也更能让听众呼应。故事调动情感，更容易打动人，越形象越有画面感就越能打动人，讲的故事越贴近我们，越有代入感，也越能打动人，因为故事让我们见自己、见众生、见天地。

小练习：寻找首席故事官

一、想一想

1.根据本章关于故事调动情感的讨论，你脑海中浮现的故事是什么？哪些是重要的东西？哪些往往是看不见而需要用心灵去感受的本质？

2.回想一下，对你影响最深的故事是什么？它为什么具有如此强大的力量？

二、讲一讲

1.分享两个故事：一个是关于一个年轻人追求梦想的故事，另一个是关于一个企业家创业的故事。这两个故事虽然都是关于努力和成功，但它们的讲述方式却截然不同。第一个故事更注重情感的渲染和人物的内心变化，让人感受到年轻人追求梦想的艰辛和不易；而第二个故事则更注重事实的陈述和数据的展示，让人看到企业家创业的艰辛和成果。通过比较这两个故事，我们可以发现不同的讲述方式可以带来不同的听众体验。

2.尝试把一个著名的历史故事、人物故事、品牌故事重新讲述一遍，注意突出故事的画面感和情感的触发。同时考虑时间限制，比如：1分钟、5分钟、8分钟、18分钟。 g2W01G/hJb3vrho5bsR+c3/weEQxDmSaoZ/BDnBF2xrpTaGT0zpX9D2zMBMMpa//