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人际关系是人与人之间的信息与情感的传递过程。作为说服者，首先要做的就是将人际关系的忧虑解除，将它扼杀在刚刚萌生的摇篮里，只有将对方的一切忧虑都消除了，才能谋求对方对你的认同，才能促成说服计划的成功。
利用好身边的关系
俗话说得好，万事凭关系，“有了关系好办事”，“朝中有人好做官”。人是有感情的动物，他们总会信任自己比较亲近的人。靠关系办事已经在中国上下形成了一个心照不宣的事实。关系是一种感情的凝聚和融通。有了关系也就有了路子，有了利益，也就有了各种随时可以兑现的希望。
所以，不但寻常百姓重关系，达官显贵也重关系；上级下级重关系，就连国家与国家之间也同样注重关系。在这一环接一环的关系中，一旦哪一个环节的关系出现了问题，都很可能会影响到人的切身利益甚至仕途前程。
美国著名的福特汽车公司新泽西的一家分工厂，过去曾因管理混乱，而差点倒闭。后来总公司派去了一位很能干的人物，在他到任后的第三天，就发现了问题的症结：偌大的厂房里，一道道流水线如同一道道屏障隔断了工人们之间的直接交流；机器的轰鸣声，试车线上滚动轴发出的噪声，更使人们关于工作的信息交流越发难以实现。
由于工厂濒临倒闭，过去的领导一个劲地要生产任务，而将大家一同聚餐、厂外共同娱乐时间压缩到了最低线。所有这些，使得员工们彼此谈心、交往的机会微乎其微，工厂的凄凉景象很快使他们工作的热情大减，人际关系的冷漠也使员工本来很坏的心情雪上加霜。组织内出现了混乱，人们口角不断，不必要的争议也开始增多，有的人还干脆就破罐破摔，工厂的情势每况愈下，这才到总部去搬来救兵。
这位新任的管理者敏锐地觉察到这些问题的根本之后，果断地决定，以后员工的午餐费由厂里负担，希望所有的人都能留下来就餐，共渡难关。在员工看来，工厂可能到了最后关头，需要大干一番了，所以心甘情愿地努力工作，其实这位经理的真实意图就在于给员工们一个互相沟通了解的机会，以建立信任空间，使组织的人际关系有所改观。
在每天中午大家就餐时，经理还亲自在食堂的一角架起了烤肉架，免费为每位员工烤肉。一番辛苦没有白费，在那段日子，员工们餐桌上谈论的话题都是有关组织未来的走向的问题，大家纷纷献计献策，并就工作中的问题主动拿出来讨论，寻求最佳的解决途径。
有人说，“成功=30%知识+70%人脉”；更有人说，“人际关系与人力技能才是真正的第一生产力。”因为人的生命永远不是孤立的，人在活着的时候和任何人都有发生关系的可能，而生命中最主要的也就是这种人际关系。由此可见，一个人要想成功就一定要拥有自己庞大而良好的人际关系网络。
显而易见，这位经理的决定是有相当风险的。他冒着成本增加的危险拯救了企业不良的人际关系，说服了所有的成员又都恢复到了一个和谐的氛围里。尽管机器的噪声还是永不停息，但已经挡不住人与人内心深处的心心相印了。两个月后，企业业绩回转，5个月后，企业奇迹般的开始盈利了。这个企业至今还保持着这一传统，中午的午餐大家欢聚一堂，由经理亲自派送烤肉。
由此我们可以看到的是，依靠关系办事是一种非常有效的办事途径。它囊括了生活的各个方面，有的时候它应用于下级找上级办事，但是有的时候上级也需要和下级相处融洽，搞好彼此之间的人际关系。这个世界是充满人际关系的社会，因为人是群居的动物，就算自己的力量再大也还是需要别人伸出援助之手的，在这个世界上，谁都知道，没有朋友是寸步难行的。所以作为说服者，在说服对方之前，最好理清一下自己的人际关系，它可以使自己很快的进入随访的人情关系网中，那么你的事就好办了。
任何一位上级都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和经历都有着直接而密切的关系。要想和被说服者攀附关系，必须先暗地里多留心和注意其身世和社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系、朋友关系、同学关系上下级关系等。一旦掌握这些人际关系的第一手资料，说服者就必须开始对其进行适当的分析，良好的利用熟人效益，以便可以很快的得到对方的信任。例如只要喊出某人的名字，就会让对方产生一种莫名的亲近感，这时候即使双方有一定的不同意见，也会碍于朋友间的情面难以进行推辞。
人际关系是人与人之间的信息与情感的传递过程。不论是组织还是个人，都有一种对和谐的人际关系与良好的人力技能环境的需求。进入21世纪，人际关系与人力技能的重要性更是不言而喻了。要想成为成功的经理人，就必须重视人际关系能力的提升！
《富爸爸，穷爸爸》的作者罗伯特·靖崎曾说过：“我富有的父亲说：如果你想做一名成功的生意人，人际关系是你最重要的技巧。他还说：如果你想在生意中成功，你应该不懈地学习和提高自己的人际关系技巧。”因此，人际关系其实是每个人职业生涯中最为重要的课题，良好的人际关系是舒心工作与安心生活的必要条件，对于渴望成功的人来讲，人际关系能力就更加重要了。面对日趋激烈的市场竞争和人才竞争，每个人的自我意识都比较强，面对社会错综复杂的大环境，更应在人际关系方面调整好自己的坐标。
作为一个说服者也一样，往往去拜访一个陌生人的时候，总会由于素未谋面而产生隔阂，以至于对方很难对你表示信任。当这时候，说服者就一定要想尽办法，去耐心的寻找与被说服者关系比较亲近，比较熟悉的人，一来可以很详细的掌握对方的一切对你有利的信息和情况，也可以借他人之力顺利的完成自己的说服任务。
一天中午，某大学的女生宿舍来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后，又拿出产品来介绍一番。
这时候，室友小刘就没好气儿地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道好坏？”
女士听了并不在意，她温和地笑道：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”她这一说，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。
女士不失时机地接着说道：“张丽是你们的老师吧？上个月28号她买了一套，刚才她又买了一套。”
张老师年轻又新潮，这可是有目共睹的，学校里的老师和同学都羡慕她的审美眼光。难道张老师买的产品还有错吗？
于是，我们所有在场的人都买了一套。
作为说服者，所说服的项目和方面也是形形色色，各种各样的，当对方对自己产生质疑的时候，说服者没必要一定要如何如何的强调自己的观点，如何如何火热的阐述自己的优势，这样势必会给对方带来更多的反感。相反，我们应该从顾客的仿效和从众心理出发，及时地利用对方多认识的一些有说服力的熟人，从而化解对方的疑虑。这样一来，有了标杆性的人物，说服者在对他人进行说服的时候，也就会更快的取得对方的信任。
信任永远是第一位的，只要拥有了它，说服也就不再是一件艰难的事情。
让对方消除疑虑
说服别人，不是件容易的事情，由于个人的立场不同，所持的观点也不同，往往说服者在说服过程中，对方会表现出这样那样的疑虑，这是很正常的现象。正所谓：“人无远虑必有近忧。”对于说服者提出的建议，被说服者常常会站在自己的立场上表现出极不情愿或者是疑虑重重，因为将自己原本固化的观念，加以彻底的革新，对很多人来说都是件痛苦的事。
也正因为以上所说的这一点，作为说服者，首先要做的就是要将这种忧虑解除，将它扼杀在刚刚萌生的摇篮里。只有将对方的一切忧虑都消除了，才能谋求对方对你的认同，才能促成说服计划的成功。在这点上，诸葛亮无愧于我们的榜样。
话说三国时期，诸葛亮初到江东，作为刘备的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东那些欺软怕硬的谋士们，倚仗着是自己的地盘，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人；坐议立谈，无人可及，临机应变，百无一能。诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。
张昭以下的虞翻、步骘、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流，都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩由于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞愧”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”，“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。甚至屈身变节，更为可悲”。准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
由此可见当说服者在对他人进行说服时，一定要做到随机应变，注意观察，善于抓住对方的弱点，针对这一点给予其严重的打击，这样才能使说服者达到一语定乾坤的境界。在我们进行交流说服之前，在进行的准备中，我们确实了解了一些有利于我们的信息，但是对方的有些弱点则是要在我们进行实战沟通中挖掘出来的，所以我方一定要对对方的一切有了一个深入而透彻的了解。说服中必定会有彼此的辩驳，而这正是双方理与气的较量。出色的说服者常常将着眼点集中在寻找对手的弱点上，从而将其一语中的，侧重击之。这种语言的力量对对方来讲犹如釜底抽薪，使其锐气在顷刻间消释了，最终只得束手就范。
列宁希望百万富翁哈默在苏联投资，经营企业。于是，列宁向哈默提出：“哈默先生，我希望您能在苏联经营企业。”
哈默听了，沉默不语，为什么呢？因为，当时正值苏联刚刚建立起来，哈默是资本主义体系国家的人，资本主义国家对苏联所实行的新经济政策有很深的偏见。因此，许多西方国家的人都不愿到苏联办企业。
列宁一见哈默沉默不语，就明白了他的心事。于是便说：“哈默先生，您对我们的新经济政策是否有些成见呢？”
哈默没有吱声。列宁接着说：“我们的新经济政策要求重新开发我们的经济能力。我们希望建立一种制度来加速我们的经济发展。你们出钱、出技术力量，而我国则出劳动力，这样，对双方都有好处。”
列宁的猜测没错，对方的确有顾虑。哈默说：“原来如此。”看来，已经有所动摇了。
列宁又问：“先生还有什么问题吗？”
最终，由于列宁对哈默的一连串疑虑，像剥竹笋般挨个加以解释，没过多久，哈默便成了第一个在苏联投资的商人。
上面的事例非常值得当代说服者反复进行学习：当说服者进行说服的过程中，在一般的情况下，之所以对方对说服者所提出的建议，表示不愿接受或摇摆不定，究其主要原因是有这样或那样的顾虑存活在他们的心中，一旦这些顾虑巧妙地被解开了，他们就会自然而然地倾倒在说服者的这一边。也就是在那一刻，你的说服计划也就这样宣告成功了。
因此，作为说服者，倘若想要成功地说服对方，就应该抓住其最薄弱的地方，从而一语击中他的要害，达到让他无话可说的目的。使其不得不倾倒于你的一方，从而对你表示认同和信任。
下面这个故事更可以说明这个问题。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说：“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”巴克斯听后又挺起胸膛傲慢地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你还是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至德国也不能和英国相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
在谈判中，西乡南州正是抓住了巴克斯语言上的弱点，展开自己强烈的攻势，从而取得了相当不错的效果。上天造人的时候，由于一些不可逆的原因，导致世界上的每一个人都不可能十全十美，因而再强悍的人，也会有自己的弱点。
做说服工作也是一样的，要想说服别人接受你的观点、见解和主张，必须由表层逐步深入到问题的实质，由外围步步逼近核心，最终找到对方内心深处对你建议的疑虑点，将其困扰就像剥竹笋皮一样层层剥下，耐心地引导被说服者由不理解、不同意、怕不能，再到一步一步地走向理解，最终与你达成共识，并对你表示信任。
忠言不逆耳
有句话说得好：“要说服自己靠心态，要说服别人靠技巧”。作为说服者，如果能做到好言相劝，受益的不仅是你要说服的对象，因为你自己本身就是这件事情最大的受益者，你不用太费劲就达到了你的说服目的，看起来很繁琐很难办到的事情，在你看来却可以做到操作起来游刃有余。
张某是一家公司新上任的一名部门经理，经过一段时间的观察，他发现许多员工经常迟到。一天，王经理早早地来到公司，为他那个部门的每个员工买了份早餐。等员工都到齐了，他把早餐拿出来对大家说：“各位，我知道你们都很辛苦，由于时间的关系，来不及吃早餐，我特意为大家买了早点，希望大家每天都记得吃‘早点’”。
一开始所有员工不知道这位新来的张经理葫芦里到底卖的是什么药，后来经公司有名的“迟到大王”小王提醒，大家才恍然大悟，终于明白王经理的良苦用心，原来，王经理借“早点”这个谐音来提醒大家上班应该早点，以后千万别再迟到了。从此以后公司员工再也没有迟到的现象了。
在这个故事里，我们可以看到这位张经理的办事气度，他巧妙的利用谐音词，表达了对员工迟到问题的见解。其言辞，不仅幽默而且含蓄，更是烘托着对员工日常劳动辛苦的一种关心。试想一下如果他对员工的迟到现象采取强硬的手段，势必会遭到员工们的逆反心理，如此一来其说服的效果势必没有这种人性化的方式见效明显。张经理如此一番考虑和行动，一则有效地杜绝了员工们迟到严重的现象，二则增进了自己与员工之间的感情，真可谓一举两得，这种说服技巧真的令人折服。
从以上事例，我们可以得到几方面的启示：同样的意思，不一样的表达方法，效果是截然不同的。再加上由于人的接受程度有所不同。往往有的时候直来直去的言行态度，不免给人一些生硬的感觉，很难让人接受。尽管俗话说得好：“忠言逆耳利于行。”但是又有多少人愿意去听别人大肆的教训自己呢？所以要想让对方更好更快的接受自己的观点，就要选择好与其沟通的方式和技巧，这样一来，既可以得到对方的认同，又可以获得对方的信任。
看看下面的小故事，相信会给大家带来更加深入的理解。
一对年轻夫妻为了一点小事在户外大吵起来，先是互相抱怨，进而大吵大闹，两人谁也不让谁，眼看就要大动干戈了，这时隔壁的邻居赵奶奶，拿着一把雨伞，走上前去，把雨伞撑开看着他们吵，这时候年轻人停下来，用惊奇的语气说：“我说，赵奶奶，这么好的天气你打把雨伞干什么？”
赵奶奶一本正经地说：“当然是躲雨啰，刚才你们脸上乌云密布嘴里雷声轰隆，待会儿肯定会下大雨。”赵奶奶幽默的话语和滑稽的行为把那对夫妻逗得哈哈大笑，顿时火气消下来了，硝烟被幽默驱赶得无影无踪。由此可见，幽默在劝说中有着神奇的效果。
由于定向不同，说服者的工作可谓是方方面面，在日常生活中说服的力量经常发挥着举足轻重的作用，试想一下如果当时赵奶奶作为长者那样厉声厉色地加入劝说的行列中，或许就不会起到如此明显的效果，正所谓“清官难断家务事”。加入一个第三者，会使局面越来越乱，就算赵奶奶批评完这个，再去批评那个也是各有各的理，心理上都是逆反的要命。
赵奶奶利用一种莫名其妙的行为，造成了年轻人的好奇心，又利用幽默诙谐的语言，使两位小夫妻紧锁的眉头慢慢松解了，最终在一片笑声中说服了这对小夫妻，促使两个人停止了针锋相对的争吵。
其实生活中，作为说服者这项工作而言，说艰难也艰难，说容易也容易，关键在于说服者是如何与被说服者进行沟通的，其运用的方法和技巧是否得当。如果一切都能做到恰到好处，那么让别人接受自己的观点也并不是一件比登天还要难的事情。
一个衣冠楚楚的青年开着一辆豪华的宝马车兜风，车开到交叉路口碰上红灯，他趁机点燃了香烟，随手将烟盒丢到了车窗外。恰好一位妇女从车旁经过，捡起烟盒，走近汽车，笑容可掬地问道：“先生你这个烟盒不要了吗？”
那位男士似乎意识到自己的不文明行为，赶忙改口说：“刚才不小心，烟盒掉了下来，谢谢你帮我捡起。”说着把烟盒拿了回去，带着一副窘迫的神色匆忙开车走了。
在以上的说服过程中，那位妇女的言行值得每一位说服者学习，她明明亲眼看见那位青年故意乱扔垃圾，却没有当场去揭穿他，而是假装不知道，将他扔掉的烟盒捡起问他是否需要，从而让对方感觉到自己的错误行为。试想一下假如她直来直去，态度生硬，以一种严厉的语言去教训那位青年，恐怕对方不仅听不进去她的劝说，反而会骂她多管闲事，一场争吵在所难免，使彼此在当天都增加了很多不愉快。
其实每个人都是要面子的，在说服的过程中，最好不要与对方撕破脸皮。往往有的时候，通过一种委婉而含蓄的方式，完全可以达到说服的目的。作为说服者，最高明的说服手段就是让对方在不失尊严的前提下，怀着一颗快乐而喜悦的心接受说服者的意见，改正自己错误的行为和见解。
紧张而快节奏的生活，使得社会人与人之间变得越来越陌生。现实越是残酷，越是有很多人渴望自己获得别人的赞扬，得到他人的肯定和认可。只有这样他们才会觉得自己的生存是有价值的。与此相反的，每个人都害怕受到别人的指责和否定，这不仅给他们的心理带来打击和难过，还会使他们产生强烈的逆反心理。
作为说服者，当你为了说服对方而要针对他提出一些他很难接受的意见时，即使对方认为你是对的，他也会对你怀有敌意。在这种情况下，措辞一定要小心。不要因为自己过激的语言而为自己树立那么多的敌人。其实有的时候，如果你能开动自己的脑筋，换一种谈话方式，先礼后兵，对对方的一些成绩表示认同和赞成，趁着他身心愉快时再指出他的缺点，相信他一定会虚心接受，同时还会对你心存感激。既得到了对方的信任，又得到了一份支持和友谊，如此般一举两得的事情又何乐而不为呢？
实话最能打动人
新的时代是变幻莫测的时代，在这个社会里生活的每一个人都很不简单，由于很多事情的逼迫，很多人都开始说假话，由此泛滥到整个世界在我们的眼前蒙上了一层面纱，使我们的视线时而清楚时而模糊。有的时候我们不敢相信自己的眼睛，也不敢相信自己的耳朵，为了自己的安全，我们开始禁锢自己，在内心树立起防范的高墙。也正因为如此，我们开始固执，认为这个世界上真正属于自己至亲的人，值得自己信任的人寥寥无几，似乎身边很多人都对我们有所企图，因此不能相信。
作为一个说服者，这一切是可以理解的。实际上在现实生活中的我们往往也与他们一样，害怕被欺骗，害怕受伤害，我们也同样拥有存在他们内心的脆弱和困惑。要想让对方向我们打开心扉，首先就要谋求对方的信任，让对方在与你交谈中感觉到一种绝对温馨的安全感。
然而想培养这种融洽而真诚的沟通氛围又谈何容易？由于被说服者内心所树立的高墙过于坚固，以至于往往使得服者望洋兴叹，找不到突破点在哪里。有句话说得好：“你想要别人怎样对你，你就要先怎样对待别人。”人与人之间最渴望得到的，不是金钱，不是礼物，其实往往就是一份真实，一份坦诚。既然想让对方向你敞开心扉，那么首先我们就必须揭掉自己那层虚伪的面纱，向对方显现真实的自我。只有这样，对方才会放下很多忧虑和包袱，彼此真诚的坐下来，进行沟通。在这个时候你会发现其实对方需要的并不像你想象中那样复杂而多样化，实质上，真实而坦白的话就足以能够打动对方的心坎了。
曾经有这样一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶，他觉得这是生活上的一种压力。为了要摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。有了这个念头之后，他觉得心情轻松多了。
这天，来了第一个进店的顾客。顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子。
于是，他搬来了桌子，如实地向顾客介绍。
他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们常常接受退货。”
“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”
“也许是。不过据我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如果我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
“结构有毛病？”客人追问了一句。
“是的。它的结构过于复杂、过于精巧，结果反倒不够简便。”
这时，他走近桌子，用脚去蹬脚板，本来，这要轻轻地踩，他却狠狠地踏上去，桌面突然往上撑起，差点撞到那位顾客的下巴。
“对不起，我不是故意的。”
没想到客人反而笑了起来，脸上甚至露出喜悦的神色。
“很好。不过，我还得仔细看看。”
“没关系，买东西不精心挑选是会吃亏的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差。坦白说，我劝您还是别买这种桌子，您到别家家具店看呀，那边的东西要好得多了。”
“好极了！”
客人听完解说十分开心，并出乎意料地表示想要买下这张桌子，而且要马上取货。
顾客一走，这位售货员就受到了主管的训斥，并被告知他被“炒鱿鱼”了，马上要他到人事部办理离职手续。
过了一小时，这位售货员便动手整理东西，准备打包回家。这时，突然来了一群人，走到他面前，争着要看多用桌，结果一下就买走几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。
就这样，店里成交了一笔很大的买卖。这件事也惊动了经理，售货员不仅没被辞退，经理还主动提出要与他再续约。而且，将他的工资提高三倍，休假时间增加一倍，还把他如实介绍商品的做法称为新型的售货风格，并要他继续保持下去。
从这个故事我们不难看出，尽管桌子在推销员看来，其品质存在一定的问题，在为顾客进行介绍的时候，他并没有将这件物品夸得如何如何精美，而是恰如其分的向对方坦白了它的弊端，并对其进行了演示。但意想不到的正是这种不拘一格的推销方式，得到了相当满意的效果。客户观看了他整个演示，对物品有了一个深刻的了解，最终还是决定将其买下，这不仅仅是出于对其物品的认可，还是出于对说服者本人的认同和信任，因为被说服者相信经他手所推销的东西一定是货真价实，没有任何虚假浮夸的，将这样的商品买回家，心里是绝对踏实的。
当我们还是个孩子，耳边就经常听到父母和老师如此般教导我们：要敢于承认自己的错误，要做个诚实的好孩子。当我们长大了，却发现要想真正做到这一点真的很不容易。由于受多种原因的影响，为了能够在职场中继续生存下去，我们慢慢开始在不情愿中欺骗彼此。由于碍于面子，怕伤害到自己的自尊，我们养成了不敢承认错误，将责任推向别的地方等等类似的坏习惯。这就使得我们与别人沟通出现了隔阂。
试想一下，如果每一个人犯了错误都说：“我没错”，面对自己本来不清楚的事情说：“我了解。”那么又有谁来为事实承担起应负的责任呢？又有谁还能够真正地享受彼此之间的真实与忠诚呢？作为一个说服者，我们所要做的，不仅仅是要将对方的观点改变为自己的观点，更重要的是要向对方坦白整个事情的经过，留给对方一份宝贵的真情，一份执着的真实。
其实，在日常的沟通与交流中，之所以有那么多的失败，除了说服者在沟通的方式和技巧上出现了一些不到位的地方以外，有一点常常被我们忽视，那就是承认自己的“错误”“无知”反而可以得到别人的谅解，并给人以谦恭有礼的感觉，进而得到对方的信任，最终顺利地完成说服工作。
看看下面的这个故事，就可以很好地说明这一点。
有一次安迪在加州大学听一位著名教授演讲。内容是关于用老鼠进行实验的情形。当时有位学生发问：“如果改变实验条件，会有什么结果呢？”但就在安迪也满心期待这位教授能有所回答时，却听到他毫无表情地说：“我不知道。”
许许多多的大学教授，大概没有人会对学生提出的问题坦白地说不知道，而会以“我想可能会有这样的结果……”等一类话把场面撑过去。其实，自己不懂的事就坦白说不知道，这样更能博得对方的好感。
每个人都有将自己的弱点隐藏起来的心理，所以在很多人看来，承认自己对一些知识不清楚，并坦白地告诉大家：“我不知道。”在很多人看来是一件有伤自尊和体面的事情，所以很多人就会做出一副不懂装懂的样子。其实，有的时候，只要把自己不懂的事情坦白说出来，反而可以更好地表现自己求实诚恳的风度，更可以谋得对方的信任，从而达到自己的说服目的。
作为一个说服者，为人一定要坦诚，当我们对的时候，我们就要试着温和地、巧妙地使对方同意我们的看法。但是如果我们错了，为了表现我们对对方的诚意，就要迅速而坦率地承认。周总理曾经说过这样一句话：“诚实的人是最聪明的。”向对方展现自己的诚实，往往都会使自己收到意想不到的效果。毕竟在真理面前，勇于承认，远远要比永无休止地自我争辩更容易让人信服和接受。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人向他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”
接下去，他举例说，“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找碴儿，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你即使与之争论也毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱。比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋；自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底又是牛筋底，不能踩出笃笃的响声。不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是真示弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
当说服者说服对方去购买某种商品时，要表现出善于示弱的特质，这就能完全地满足对方的挑剔心理。这样一来，一笔生意很快就做成了。
面对商品的瑕疵，说服者不妨适时运用一下主动坦白的方法。这样一来，就会使对方因感觉到自己受到了尊重而在内心激起无比的兴奋和感动。在这个世界上，最宝贵的就是诚实，在真实的面前每一个人都会被感动，都会拥有一种强烈的安全感。
作为说服者，在说服过程中，我们一定要对对方展现自己的真诚和坦白，因为这种举动本身就会给人一种强烈的安全感，使别人很快因为你的诚恳而倾向你的建议。此外，这种实事求是的勇气，从某种角度来看，还充满着对自己的自信和对自己真实梦想的执着。
让说服充满理解和尊重
每个人都希望得到别人的尊重，往往一句尊重性的语言就会给说服者带来意想不到的结果。作为一个说服者，每次所要面对的说服者都是形形色色的，他们拥有着不同的想法，不同的性格。所以，在进行沟通的过程中，无论面对的是陌生人还是熟人，多说些尊重性的话，总是百益而无一害的事情，他不但会使我们在说服的过程中更加的顺利，同时还可以使你在需要帮助的时候左右逢源，拥有更多的知己。
俄国著名作家屠格涅夫曾经遇到这样一件事：一天，他在街上散步，迎面走来一个乞丐。他伸手在口袋里翻找了好一会儿说：“对不起兄弟，我没有任何食物，就连钱袋也忘在了家里。”不料，乞丐热泪盈眶的握住了屠格涅夫的手，感动地说：“谢谢您，谢谢您！”
屠格涅夫非常惊讶地问：“我没有什么能送给你的，为什么要感谢我呢？”乞丐答道：“因为你叫了我一声兄弟，我原本想填饱肚子以后就去自杀，因为生活给我带来了太多的痛苦。没想到是你给了我生活下去的勇气，所以我要谢谢你！”
就这样简单的一声“兄弟”竟然挽救了一个近乎绝望的人的生命，难道从屠格涅夫嘴里说出的话真有这么大的力量吗？当然不是，因为这句“兄弟”向乞丐传达了一种尊重。在他眼里，生活在这个残酷的世道，已经没有任何人愿意给予他尊重，他的自尊心已经千疮百孔。一句“兄弟”似乎在内心里给了他一丝温暖，也给了他一线希望。这句话即使不出自屠格涅夫之口，换成任何人说出这句话，都会同样产生良好的效果。
尊重是一种奇妙的动力，它是一股征服他人的强劲力量。作为一个说服者，想达到自己说服的目的，除了要灵活运用各种沟通技巧外，还要拿出自己谦卑的态度和足够的耐心，用自己的真诚和尊重打动对方，用自己的实际行动去感动对方，最终赢得其100%的信任，以此来达到自己说服的目的。这一点刘备就为我们做了非常好的榜样。
话说汉末时期，黄巾起义，天下大乱，曹操坐踞朝廷，孙权拥兵东吴，汉宗室豫州牧刘备听徐庶和司马徽说诸葛亮很有学识，又有非常有才能，就和关羽、张飞带着礼物到隆中卧龙岗去请诸葛亮出山辅佐他。第一次去的时候，恰巧诸葛亮这天出去了，刘备只得失望地转回去。不久，刘备又和关羽、张飞冒着大风雪第二次去请。不料诸葛亮又出外闲游去了。张飞本不愿意再来，见诸葛亮不在家，就催着要回去。刘备只得留下一封信，表达自己对诸葛亮的敬佩和请他出来帮助自己挽救国家危险局面的诚恳意愿。过了一些时候，刘备吃了三天素，准备再去请诸葛亮。关羽说诸葛亮也许徒有虚名，未必有真才实学，不用去了。张飞却主张由他一个人去叫，他如不来，就用绳子把他捆来。刘备把张飞责备了一顿，又和他俩第三次拜访诸葛亮。到达时，诸葛亮正在睡觉。刘备不敢惊动他，一直站到诸葛亮自己醒来，才彼此坐下谈话。
诸葛亮见刘备有志替国家做事，而且如此诚恳地请他帮助，就出山全力帮助刘备建立了蜀汉皇朝。之后也证明诸葛亮对刘备忠心耿耿，一直为光复汉室不懈地努力。最终在自己54岁之时，因积劳成疾，英年早逝，为刘备的光复汉室大业奉献了自己的一生。
通过这个故事不难看出，由于刘备的诚恳和谦卑，说服了诸葛亮，也正是由于他三顾茅庐对诸葛亮锲而不舍，礼贤下士的尊敬，感动了对方，以至于最终促使诸葛亮为其贡献了自己一生的聪明才智，对刘备始终忠心耿耿日理万机。
作为一个说服者，一定要向刘备学习这种对人才尊崇的态度。无论何时何地，都一定要保持谨慎谦虚，时刻对身边的每一个人，尤其是被说服者表示尊敬，切不可傲慢无礼，显现出一种不屑一顾的神情。其实往往在关键的时刻，一个人一旦获得了他想得到的尊重，其意愿就会自然而然的偏向于你，以至于愿意为你做任何事情。
看看下面的故事，相信你一定会对本文的主旨有一个更深入的理解。
杨时从小就聪明伶俐，四岁入村学，七岁就能写诗，八岁就能作赋，人称神童。他十五岁时攻读经史，熙宁九年登进士榜。他一生立志著书立说，曾在许多地方讲学，备受欢迎。居家时，长期在含云寺和龟山书院，潜心攻读，写作教学。
有一年，杨时赴浏阳县途中，不辞劳苦，绕道洛阳，拜师程颐，以求学问上进一步深造。有一天，杨时与他的学友游酢，因对某问题有不同看法，为了求得一个正确答案，他俩一起去老师家请教。
时值隆冬，天寒地冻，浓云密布。他们行至半途，朔风凛凛，瑞雪霏霏，冷飕飕的寒风肆无忌惮地灌进他们的领口。他们把衣服裹得紧紧的，匆匆赶路。来到程颐家时，适逢先生坐在炉旁闭目打坐养神。杨时二人不敢惊动打扰老师，就恭恭敬敬侍立在门外，等候先生醒来。
这时，远山如玉簇，树林如银妆，房屋也被上了洁白的素装。杨时的一只脚冻僵了，冷得发抖，但依然恭敬侍立。
过了良久，程颐一觉醒来，从窗口发现侍立在风雪中的杨时和游酢，只见他俩身披雪，脚下的积雪已一尺多厚了，赶忙起身迎他俩进屋。
“程门立雪”就由此而来，成为千古佳话，流传至今。
这个故事，在中国之所以家喻户晓，是因为世世代代人都为杨时和游酢的真诚所打动。正因为两人的谦卑、真诚、执着以及对被求教者的尊重，才能使被求教者备受感动，最终将自己的真传毫无保留地传授给了他们。试想一下如果两人都以自我为中心，只知道为自己着想，总是希望别人多为自己付出，还会有这样的故事，流芳千古，传为一段佳话吗？
由此看来，说服首先应该建立在理解和尊重对方的前提下进行，你越是尊敬对方，对方越是会向你表示好感，你们彼此的距离才会拉近，信任感才会建立。只有在信任感十分深厚的前提下，才能将说服的目标稳步推向成功。
下面这个故事就说明了这一点。
某单位要评选高级职称，由于名额有限，一位年龄较大的老员工落选了。因为评选工作是保密的，在结果尚未公布前，任何人都不知道结果。于是，这位老员工，准备向评选负责人打听消息。该负责人考虑到工作迟早要做，决定与这位老员工好好地聊聊。
负责人：“哟！老赵，您怎么有空到我这来了？”
老王：“这不，还不是为了评选职称的事，我想知道这次我有希望吗？”
负责人：“哦，来来来，先坐下喝杯茶、抽支烟，然后咱们再慢慢聊。怎么样，最近工作还顺利吗？身体还好吗？”
老王：“一切还都可以。”
负责人：“老员工可是咱们单位的宝贵财富啊，那些年轻人经验太少，心态也很浮躁，还要靠你们帮忙提携啊！”
老王：“作为一名单位的老员工，我会尽力做好的。这次评选不知道能不能……”
负责人：“不管评选结果如何，像您这样技术熟练，工作经验丰富的老员工，都会得到咱们单位的尊敬，这一点比得到一个头衔更重要，更有意义，您说是不是？”
老王：“是啊！”
负责人：“这次评选活动，是咱们单位第一次试行的，由于僧多粥少，名额有限，许多员工可能不能如愿，要等到下一次。不过，这只是时间问题，相信大家一定能够谅解。但不管怎样，评选活动的全部流程我们都会秘密进行，无论是被选上的，还是落选的，我们都会尊重你们，不公布，尤其是像您这样辛辛苦苦工作了几十年的老员工，我们更会妥善处理。”
虽然职称没有评上，可老赵心里还是热乎乎的。尽管没有得到高级职称的头衔，可是却得到了别人的尊重与肯定，验证了自己在工作中尽心尽力的成果，同时也更体现了自己的价值。在临走前，老王对评选负责人说：“只要能得到一个公正的评价，即使没评上我也不会有情绪，请您放心。”
从上述这个故事我们不难看出，有的时候越是直白的劝说，越是会在语言上显得苍白无力，如果态度过于生硬，必定会伤害到对方的自尊心，势必也会为后面的说服工作增加了难度。
在很多人眼里，自尊心是高于一切的。他们不需要金钱，更不需要什么回报，往往只是希望自己的行为能够获得别人的肯定和认可，使自己在内心深处得到一种宽慰，知道自己所尽心尽力的去做的事情并没有白做，别人已经见证和认同了自己的辛苦和成果，这样就足以了。
所以，作为说服者，首先就应该理解对方，并对他所做的一切表示认可，以一种谦卑的态度去换取对方的信任，拿出自己的耐心与对方进行沟通和说服。相信只要这样做了，必将会有很多人向我们投向信任的目光。
抓关键，抓时机
俗话说：“说得好，不如说的巧。”很多时候，说服者之所以失败，并不是由于他没有能力，而是因为他没有抓住问题的关键，因而错过了有效说服的最佳时机。这对于说服工作来说无疑是致命的，如若掌握不好，势必造成说服者不愿意看到的后果。
常言道：“说话要说在点子上。”那么怎样做才能确保说服者在这一点上做到万无一失呢？首先，在与人进行正式沟通之前，应该提前做好准备，尽量做到让自己的语言精练，这样才能在阐述自己观点或澄清事实认识时抓住问题的关键，使自己的语言更有分量，更有说服力，从而得到对方的理解和认同。
在我们的日常生活中，难免会遭到别人的误解或诽谤，如果不做出一些有效的行动，就很有可能在对方面前失去本应拥有的信任和信心。所以在这个时候，我们就需要站出来对自己进行澄清。其实，只要在澄清的过程中能够做到语言运用得当，说话在情在理，那么就能有效地维护自己的尊严，摧毁他人的污言秽语，从而在被说服者面前继续保持良好的形象。但如果语言运用过于啰嗦，在为自己辩驳的时候不能抓住重心，往往就会使居心不良的人轻而易举的找到突破点。一旦对方得逞，势必就会使自己陷于更危险难堪的境地。
下面的这个故事就很客观地说明了这一点。
话说战国时期，楚、燕、代等国联合，准备攻打秦国。秦国获悉后，立即召集大臣和宾客商讨对策。秦王说：“百姓听说四国联盟的消息后纷纷逃离，再加上我国国内财力衰竭，我们该怎么办才好呢？”顷刻间，朝堂之上异常安静。接着，姚贾自告奋勇说：“我愿意出使四国，破坏他们的阴谋，阻止战争爆发。”于是，秦王为姚贾准备了百辆车和千两黄金，并且让他穿自己的衣服、佩戴自己的剑。
姚贾辞别秦王后先后拜访四国，不但阻止了战事发生，还与四国建立了友好外交关系。为此，秦王封他为上卿。韩非得知此事后，对秦王说：“姚贾带着金银珠宝等宝物出使楚、燕、代等地长达3年之久，这些国家很有可能只想占有我国的财宝，未必是真心与我国和谈。姚贾想利用大王的权力和我国的宝物私自结交诸侯权贵，请大王明察。再说，姚贾身份低微，只不过是魏都大梁一个守门人的儿子，在大梁居住时曾有偷盗行为，后来在赵国当官时被驱逐。这样一个人，怎么能让他参与国家大事呢？”
秦王招来姚贾问道：“我听说你私下用秦国的财产去结交各国诸侯权贵，有这样的事吗？”
姚贾说：“有这样的事。”
秦王一听，顿时大怒：“那你还有什么面目回来见我？”
姚贾说：“昔日曾参孝敬父母，天下人都希望有他这样的儿子；伍子胥尽忠报主，诸侯们都希望得到这样的臣子；贞女擅长女工，每一位男子都希望娶这样的女子为妻。我对大王忠心耿耿，大王却不知道。如果我不以珠宝馈赠，那四个国家怎会心甘情愿地与秦国和好呢？如果我对大王不忠，那四个国家的国君又怎么会相信我呢？夏桀因听信谗言杀害良将关龙逢，纣王因听信谗言杀害忠臣比干，结果国破身死。现在，大王又听信谗言，以后还会有忠臣为大王出力吗？”
秦王又说：“我听说你是魏都大梁一个守门人的儿子，在魏时有过偷盗行为，在赵做官时却被赵国驱逐。”
姚贾不卑不亢地回答：“姜太公是一个被老婆驱赶出家门、连猪肉都卖不出去的齐人，在荆津时即使做劳力也没人愿意雇佣他，可他最终却建立了丰功伟业；管仲只不过是齐国边界的一个小商贩，在南阳时非常贫穷，在鲁国时曾被囚禁，最后却帮助齐桓公建立了霸业；百里奚只不过是虞国的一个乞丐，其身价只值五张羊皮，被穆公任为宰相后却使西戎各少数民族臣服；文公任用中山国的盗贼为将，却因此打了胜仗。这四个人身份卑微，都受过他人的非议。明主之所以会重用他们，是因为知道他们可以立功……因此，英明的君主不会计较臣子以往的过失，不会听信他人的谗言，只会考验臣子们的能力，然后加以重用。大凡能保住江山社稷的人，是不会听信谣言、不会封赏没有功绩的人。只有这样，臣子们才不敢用虚名欺骗国君。”
听完姚贾的这番辩驳后，秦王保留了姚贾的职务。
通过这个故事，我们充分见识到了姚贾的智慧。姚贾运用他的聪慧和巧妙的语言，为自己进行了经典的辩驳，不但保住了自己的性命，还重新赢得了秦王的信任，保住了自己的官位。试想一下如果姚贾仅仅是大呼冤枉，恐怕就不是历史所记载的这个局面了。
由此可见，如果想要成为一个成功的说服者，就必须练就说话抓住关键的基本功，几个简单的事例，就能将事情说得入情入理，论证无可非议，那么对方也就不得不将信任感投向你，这也就是很多说服高手在说服别人的道路上永远处于不败之地的主要原因。信任是取决一切的根本，这是永远不可磨灭的真理。
在说服他人的时候，要把话说的在情在理，对自己来说又有利而无害，才能够使自己的语言真正打动人心。想要将这一点做得尽善尽美，就要求说服者必须抓住适合的时机，说话的语言也一定要巧妙而谨慎。
这一点在古人身上显现得最为明显，由于其所处时代的原因，一定要谨言慎行，想说服对方一定要运用自己精明的智商和绝妙的策略。否则，势必会因言语不当给自己带来难以逆转的杀身之祸。
下面这个故事就更加说明了这一点。
秦朝末年，陈胜、吴广领导的农民起义军灭秦后，项羽与刘邦展开了为期四年之久的“楚汉相争”。这篇外黄少年的故事就发生在楚汉相争这个时期。
当时，刘邦派大将彭越镇守外黄城（今河南民权西北）。有一天，楚霸王项羽亲自带兵前来打攻，连战数日，花了很大代价，才把外黄城攻破，彭越弃城而逃。
项羽进城后，对城里老百姓曾帮助彭越守城十分恼火。他下令将外黄城15岁以上的男人全都拘押在城东，打算活埋这些人。
消息传出后，老百姓惊恐万分。前些年楚霸王就曾在一夜之间活埋了几十万投降的秦兵，眼看当年的悲剧又要在这里重演了！
正在这危急关头，外黄城有位13岁少年，为了救出即将被活埋的百姓，挺身而出，去求见楚霸王。
“你这娃娃，好大胆子，敢来见我！”楚霸王怒目圆睁，厉声对少年喝道。
少年冷静沉着地回答说：“大王起兵灭秦，救民于水火之中，乃百姓之父母。我作为百姓中的一员，自然是您的孩子了。孩子求见父母，不是人之常情吗？”
喜欢听奉承话的楚霸王转怒为喜，和气地问少年：“找我有什么事，你就直说了吧！”
少年不慌不忙地说：“外黄城里的老百姓，早就盼望大王来。但在彭越武力威逼下，只好听他摆布，无法开城迎大王。现在好了，都归顺大王了。可是外面有人谣传说，大王要把城里15岁以上男子全都活埋。我以为大王对百姓仁慈，是绝不会这样做的。而且活埋百姓，对大王只有坏处，毫无好处。因此，我请求大王张贴布告辟谣，以安定民心。”
脾气暴躁的楚霸王听到这里，生气地打断少年的话，责问他：“你说说，活埋这些刁民有什么坏处？你要说得有道理，我就放了他们，否则连你也一起活埋！”
少年微笑着说：“大王是个明白人，古语说得好，得人心者得天下。要活埋这些手无寸铁的百姓，大王并不费力，可是外黄城四周还有不少城池，那里的百姓听说大王活埋了已归顺的无辜百姓，谁还敢再开城门迎接您呢？他们只好拼命地帮助刘邦守城，以求保存自己的性命。结果大王四面树敌，失去民心，这难道不是对您只有坏处、毫无好处吗？”
少年这番话击中了楚霸王的要害。楚霸王想：是啊，如果老百姓都站在刘邦一边来反对我，今后怎么能取胜并夺取天下呢？想到这里，楚霸王忙按少年所说，下令释放了被拘押的百姓，并贴出安民告示，不准伤害百姓。
果然，其他城池的百姓听说楚霸王不伤害百姓，纷纷开城归顺。没多久，外黄城以东一直到睢阳的十多座城池，都不战而降，归属了楚霸王。
外黄城的老百姓纷纷赞扬这位机智勇敢的少年，是他巧妙地说服了杀人不眨眼的楚霸王，救了大家。
在如此危急的关头，一个13岁的少年仅凭一张嘴，就使一向固执己见的西楚霸王收回了成命，这足以显示出这位外黄少年语言的微妙了。究其缘由主要是这位少年，一语切中要害，将话说到了项羽的心坎里，并且利用自己年纪小的特点，与其攀上了父子关系，谋取了对方的信任，这样一来，一场成千上万的无辜百姓将要遭到屠杀的关键时刻，在少年强有力的语言说服下，顷刻间被避免了。
从这个故事中，每一个说服者都可以学到很多的东西。我们不妨为此下一个结论：当说服者进行说服的过程中，如果在比较危急的情况下，语言运用的是否巧妙、是否有强烈的说服力，从某种意义来说，都是非常重要的事情。很多说服高手之所以能够显现出与众不同的成绩，其关键就在于他们能够很快的抓住并掌握对方的心理，使自己对对方最关切的问题拥有一个透彻的了解。所以如果你想成为一个出色的说服者，一定要练就很好的语言功底。当然，除此之外，我们在说别人的时候，一定要以摆事实、讲道理的形式说出，这样才能够轻而易举的达到预期的效果。
让对方感受到你语言的温度
当说服者与人进行沟通说服的时候，直来直去势必会给人一种冷冰冰的感觉，一旦对方感觉到了你的高傲和冷漠，自然就会产生一种逆反的情绪，这样一来，就算你后面说的再好，也丝毫不会调动起对方的好心情。
真正的说服高手，语言里都透着一种热情的温度，他们的语言谦和，懂得礼貌，对人尊重，不论走到哪里都会受到别人的欢迎，博得对方的好感。因此，他们做起说服工作来很容易，也很轻松。在他们看来，只要让对方因自己的语言感到温暖，那么自己的说服工作也就成功了一半。
生存在这个世界上，说服者的一生往往都要去面对许许多多的陌生人。在很多人看来，倘若是对于我们的亲人、朋友付出再多的关心都是应该的，也并不是件很难的事情。然而，要对陌生人付出关心，就不是一件简单的事情了。但是，如果想顺利的说服对方，就一定要以真诚去关心对方，只有这样才能赢得对方的信任。
用自己精妙的言辞，让对方拥有一种温暖的感觉，才能顺利的打破彼此沟通的障碍，从而营造一种温馨而和谐的谈话氛围。
下面这个例子就足以说明这一点。
有一次，英国著名诗人拜伦在街上散步，看见一位盲人身前挂着一块牌子，上面写着：“自幼失明，沿街乞讨”。可是路上的行人都好像没看见一样来也匆匆，去也匆匆，已经过了很长时间了，盲人手中乞讨用的破盆子里仍然是连一毛钱都没看见。
出于怜悯，拜伦走上前去，在盲人的牌子上加了一句话：“春天来了，我却看不见她”。
令人难以置信的是，就是这么一句话激起了路上很多人的同情心，过往的人纷纷伸出自己的援助之手，慷慨解囊。没过一会儿，盲人的盆子里就装进了满满的钞票。
在故事中呈现的两种鲜明的对比使我们不难看出，一旦语言产生了温度，它的力量是不可小视的。拜伦利用自己的才华，只不过在盲人乞讨的牌子上，稍稍做了一点点改动，就得到了与其开始时，截然不同、差之千里的效果，这不得不让人惊叹折服。
作为一个说服者一定要拥有自己语言的温度，当这种温度可以将原本紧闭冰冷的心灵完全融化时，当这股暖流进入了对方内心最柔软的部分时，你也就赢得了对方完全的赞许和信任。当这种信任建立起来后，你们相互之间的关系就不只是相互合作或是利用，或是仅仅为了顺利地完成说服任务那么简单。或许还会有令人受益匪浅的收获，那就是彼此之间真挚的友谊。
下面这个故事就很明显地说明了这一点。
篮球巨星迈克尔·乔丹，几乎无人不知无人不晓。然而，人们可能只知道他拥有较好的球技，而不知道他在其他方面也有着吸引人的魅力，比如他的说话口才和技巧。
乔丹为了使芝加哥公牛队稳坐NBA总冠军宝座，有意识地推倒“乔丹偶像”，用以证明“公牛队”不等于“乔丹队”，因为他深知一个人的力量决不会大过5个人，但这个浅显的道理却经常被人们忽视。
乔丹的队友皮蓬也是一名NBA超级球星，由于人们疯狂地吹捧乔丹，皮蓬的心里感到非常不平衡。所谓“一山难容二虎”，这样的局面势必对“公牛队”非常不利。乔丹开始有意识地鼓励队员的自信心，希望将人们口中的“乔丹队”变为5个人的“公牛队”。
一次，训练结束后，乔丹主动找皮蓬聊天。
他问皮蓬：“你和我谁投的三分球更好些？”
皮蓬回答：“当然是你。”
乔丹十分肯定地说：“不，是你！我三分球的成功率虽然高些，但是你投三分球的动作要比我规范、自然得多。所以说，你在这方面的天赋要比我好，以后肯定会做得更好，而我投三分球还有许多弱点有待改进，进步应该不会比你快。”
稍微停顿了一下，乔丹又说：“还有，我扣篮时多用右手，很少用左手，即使用左手时还是习惯用右手帮一下。而你，双手都行，甚至左手还要更好一些。这就是我说你比我强的原因。”
乔丹的话感动了皮蓬，因为乔丹所说的细节有些连他自己都没有发现。通过这次谈话，皮蓬的心理产生了变化，开始由衷地佩服乔丹。此后，皮彭变得更加勤奋，并且与乔丹的关系也更为融洽。
从上面这个故事我们不难看出，乔丹的每一句话里都带着自己对皮蓬的真诚，也正是由于这种在言谈间诚挚的温度，消除了皮蓬的逆反心理，并对乔丹深表佩服和感动。仅仅凭着这样一个十分简短的谈话，乔丹就顺利地说服了皮彭，消除了他的重重顾虑和存留已久的心理障碍。与此同时两人的关系更加融洽，使得在球场上的合作更加有条不紊，只是当年的公牛队在NBA名噪一时，无人能敌。
由此可见语言的温度不但将一个人冰冻的心融化，甚至可以让整个氛围拥有一种春天般的温暖感觉，每一个人心中都不再会有任何不愉快，而是完全沉浸在了你所说服内容的感动中，他将注意力完全集中在了你的行动上，这时候你语言的说服力，以及与其所希望达成的目标，已都不再是遥不可及的事情。他不但会带给你成功，随之而来的将是更多人对你的认同和敬畏。
“魔术之王”塞斯顿，他前后周游世界共40年，一再创造出各种幻象，令观众如痴如醉、惊奇不已，受到数千万人的欢迎，获得了巨大的成功。
他说不是他的魔术知识高人一等，他认为关于魔术的书已经有几百种，而且有几十个人知道的魔术同他一样多。但他却有其他人所没有的独到的优点：他在舞台上能够展现自己的个性，有打动观众的独特风格。他是一位表演天才，了解人类的天性，他的每个手势、每种声调、每一次蹙眉，都是提前演习好了的，而他的每一个动作也都配合得天衣无缝；更为重要的是，塞斯顿真心关心观众的感受，能够为观众付出所有的热情。
相反，有些技艺高超的魔术师认为观众是一群笨蛋，能够被自己骗得团团转。但塞斯顿却完全不那样认为，他每次上台时，都会对自己说：“感谢这些人看我的表演，是他们使我过上了舒适的生活。我一定要尽力为他们演出最好的节目。”塞斯顿就是这样一位用关心赢得观众喜爱的艺术家。
在上面这个故事里，虽然没有太多的语言描写，但是可以让每一个想成为说服高手真正感觉到，只有将自己的语言、行动，乃至一切融入对对方切实的关心，融入一种对其无比真挚的情感当中，才会切实有效的得到回应，使自己在工作中收到意想不到的效果。
人是有感情的动物，渴望温暖，渴望被别人关心、惦念，是人类的天性。有句话说得好：“如果自己想成为一个无比幸福的人，就应当对身边的每一个人关怀备至、体贴入微、赤诚相见。”一位心理学家曾经说过：“对别人漠不关心的人，他一生所要经历的困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由这些人造成的。”其实，如果你能够拿出自己的真诚，设身处地地给予别人帮助，带给对方温暖。不但可以带给别人一种愉快而感动的心情，还会使自己的人生道路更加丰富多彩，更加顺利畅通。
在我们的日常生活中，由于社会的日趋复杂，每个人内心戒备的高墙也就越来越坚固，这也使得大多数的说服者在与其交流的过程中，有一种苦不堪言，望而生畏的感觉。他们总是抱怨不知如何与陌生人尽快的消除彼此之间的隔阂，进而争取更进一步的交流和沟通。
其实，在很多说服高手眼中，这并不是一个多么难以解决的问题。有的时候我们只要与对方进行换位思考一下就成。在这个世界上，每个人都想博得他人的关心与认可，而往往忽略了别人和自己一样的期盼和感觉。人们越是自私，不愿意为别人付出自己的温情，就越感觉没有人关心自己。他们只知道人是一个拥有自制力的个体，却忽略了这种个体也是一种离不开群体的动物。
在这个简单又复杂的社会里，人与人之间的关系往往都是相互的。因此如果我们想要别人如何对待我们，我们就应该首先去如此对待他人。只有这样才能将彼此间的感情升温，增进相互间的信任感，使自己的语言更富有说服力。试想一下，如果每一个说服者都可以做到这一点，那么打开陌生人的嘴巴也未必会像很多人描述的那样艰难。
让自己的语言富有亲和力
有句话说得好：“力在则聚，力亡则散！”在说服者与对方进行说服工作的过程中，如果可以在自己的语言中融入自己的感情，就会在无形中使自己的语言更具有亲和力。在说服高手看来，极富亲和力的语言是自己与对方在交谈过程中保持和谐气氛的条件之一。对于执着追求卓越成功的说服者来说，在进行说服沟通的过程中，只要尽量做到言语亲切，别人自然而然就更愿意接受你的见解，最终对你投向赞美和认同的目光。
说服者身为社会中的一员，再加上自己职业的特殊性，每天都会结识不同层次、不同类型的人。要想与其尽快消除隔阂，缩短彼此间的距离，语言就成为了彼此之间沟通的唯一桥梁，在很大程度上这也决定了说服者最终能否顺利的走向成功。要想让自己的语言更有分量，更富有说服力，首先要强调的就是在语言交流中的亲和力。一旦你的这种语言表达的效果增强了，也就会有效地增加与对方彼此之间的亲近感和信任感，使自己的说服计划在完成的效果上，步步超前，步步卓越。
下面这个故事就说明了这一点。
玫琳·凯公司是美国乃至全世界都比较有名的化妆品公司，距今约有50年的历史。如今，玫琳·凯公司的规模发展得更加庞大，它拥有的员工人数多达20余万人，年销售利润非常可观。
一般来说，一个企业的寿命不会超过半个世纪。然而，玫琳·凯公司走过风风雨雨的这么多年后，仍然一枝独秀般地稳稳屹立在竞争激烈的商界中，不能不让人惊叹它长盛不衰的生命力。随着公司的日益闻名，总裁玫琳·凯得到了“化妆品皇后”的美称。
玫琳·凯之所以能够获得成功，有很多方面的原因，关心员工的成长便是原因之一。
有一位推销员虽然擅长言谈，但因经验不足而在两次大型展销会上都没有卖出商品，感到很不自在。在第三次展销会上，她仅卖出了几十美元的东西，同样让她感到难堪。尽管这样，玫琳·凯仍然表扬了她：“很好，比前两次强多了！”听了上司诚恳的夸奖后，这位推销员感到异常欣慰。后来，她经过不断努力最终成为一名推销能手。
上面的故事告诉我们，如果你想成为一位非常富有亲和力的说服高手，得到别人的帮助和认同，使自己在生活中更加愉快。从今以后就开始彻底将自己改变，拿出自己的真诚，设身处地的去关心别人，爱护别人。如果你真的做到了势必会得到对方的回应，慢慢的你会发现不但你可以把说服工作做得很好，你的生活也会因为越来越多的真挚友谊而更加绚丽多彩。
所谓亲和力，即是使情感归依的起点，同时也是激发人际交往的沟通动力，它在使人类拥有平衡的心理，消除自己孤军奋战的烦恼，追寻真诚美好的人生等各个方面都拥有非常好的调节作用。
每个人都有自己不同的故事，不同的快乐和伤感，在人生道路的喜怒哀乐中，我们每天都在为自己添加不同的作料，也正是因为人间汇聚了如此般丰富的情感，上帝才会赋予人类一种渴望归属的动机。
无论人们经历的事情令他们喜悦或是悲伤，当这一切发生了，很多人往往会急于找人倾吐，因他们认为这样做，可以使自己很快得到更多的理解和宽慰，它几乎被很多人视为自己的感情寄托。这时候如果你可以表现出十足的亲和力，那么你也就可以顺理成章的成为他们要寻找的“归属动机”。这对于说服者来说，是一件相当有利的事情。当对方为你表现出来的友好和真诚所感动，向你不断的倾吐着自己的故事，向你敞开自己内心禁锢已久的堡垒，在体会对方的人情冷暖的同时，你的说服也在悄无声息的进行着。这种融入了自我感情的说服，将会富有极大的力量，这时候你会发现我们所能做的不仅仅是将别人原有的思维定式改变成自己希望的样子那么简单。在这其中还夹杂了我们与对方的那份真挚，那份坦诚，那份无以替代的责任和爱心。只有我们设身处地的关爱了别人，别人才会真正在温暖中倾倒与你，这就是说服的最高境界。
下面这个故事也许会让我们感悟到，拥有亲和力是多么的重要。
为了推行新政，一位首相在公众场合举行公开演说。演讲正在进行，一个鸡蛋从人群中飞出，正好打中这位首相的脸。安全人员马上搜寻滋事者，结果发现扔鸡蛋的是一个小男孩。
安全人员报告首相后，首相先是指示属下放走小孩，而后又马上叫住小孩，并当众叫助手记录下小孩的名字、家里的电话与地址。台下听众猜想首相可能要对小孩进行处罚，于是感到有些不安。
这时首相对大家说：“我的人生哲学是要在对方的错误中发现我的责任并找到对方的优点。刚才那位小朋友用鸡蛋打我，这种行为是很不礼貌的，但我不会责备他。因为作为首相，我有责任为国家储备人才。那位小朋友能够从那么远的地方，将鸡蛋扔得这么准，证明他是一个可以塑造的人才，所以我要将他的一些情况记下来，以便能更多地了解他，促使其将来能成为我国的棒球选手，为国效力，这就是我的最大愿望。”
首相的一席话打消了观众的顾虑，演说继续进行。
通过上面这个故事，我们可以看出真正的成功人士，可以说都拥有着与众不同的口才技能，其语言之所以可以如此幽默，如此富有力量，如此深入人心，其最关键的一点在于他们牢牢掌握住了语言亲和力。以至于他可以做到，一言既出，就在众人当中造成强烈的反响，给予大家一种或多或少的领悟和如磁铁一般的凝聚力和亲近感。
下面这个例子可以更好地说明这个问题。
小赵是一名大学生，大学刚刚毕业，就被聘到了一家大型企业的策划部工作。
一天，部长对他们几个新人说：“你们每个人要为公司做个全国促销方案的策划书，时间是一周，董事长要亲自过目。大家都是年轻人，一定要好好抓住这个机会。”
小赵是一个不服输的人，经过冥思苦想之后，他决定在方案的数量上超过别人。就这样预期规定的时间范围内，小赵一个人将6份策划方案交到了部长手中。几天后，小赵似乎迎来了自己梦寐以求的一天。部长告诉他，董事长想见他，要他来办公室一趟。
小赵战战兢兢地推开门，只见一个和蔼的老人安详地坐在那里。“小伙子，坐下来吧。在我们探讨方案之前，我有个故事要讲给你听。”
他顿了顿便开始继续讲述：“‘森林之王’狮子一胎产下2个宝宝，所有的动物都来祝贺，唯有仓鼠不以为然。因为它刚刚产下10只小仓鼠，觉得‘森林之王’跟它没法比。一只猴子知道了它的心思，说：‘仓鼠呀，10∶2是客观存在，但你忘了，人家的品种比你好得多呀’”
“我的故事讲完了。”老人微笑着说：“你的七个策划方案我看了，也看出你尽了100%的努力。但你忘了，当你把100%的努力投入到七个策划案中的时候，你的力量被分解了，与其这样，你不如将100%的努力全部投入到一个策划方案当中，这样一来，你得到的将是一个100%完美的策划方案！”
总裁和蔼地看了看年轻人，又接着说：“数量只是一个标志，质量才是根本，我要的是精品，而不要庸作，哪怕你有很多。”小赵听完了总裁的一席话，脸一下子就红了，心中不知是一种什么滋味，感动，敬畏和惭愧充满了他整个的身体，他通过这个事深刻的领悟到了自己的错误，从此以后他开始更严格地要求自己，在工作上力求更加完美，精益求精。
两年后当这个年轻人坐上策划部主任的位置，按理说前途是如日中天。
但是好景不长，由于公司内部的调整，小赵由策划部被调到了市场经营部做主管。这一年，经过公司董事会决定，现任中层管理干部，从今以后，要各自率领自己的团队开展为期一年的工作，自负盈亏。做得好，年终奖励；做得不好，末位淘汰。小赵就是这里管理人员中的一位。
公司很快将分管城市名单发了下来，小赵一下子就傻眼了，分给自己的都是些偏远的不发达城市。一时间，他像打翻了五味瓶苦、辣、酸、甜、咸在肚里翻转着，心里沮丧到了极点。经思考，他向公司递交了辞职申请，说自己对后面的经营无能为力。
董事长又一次把这个年轻人叫进了办公室，这一次他又讲了一个故事：“盘子里有3个苹果，一个300克，另两个200克，如果要你选，你要哪个？”“我要大的，要300克的。”小赵赌气地说。“好！那我要200克的，我们一起吃，我的相对小些，所以我先吃完，那么盘里剩下的应该给我吧。你刚才赌气要大的，想占便宜，但是结果呢？我吃小的像是吃了亏，但是我两个可是400克呀，比你要占便宜呀！”老人微笑着对小赵说：“同样，你并没有了解那些城市的本质，为什么就断定那里没有市场前景呢？表面的东西可以迷惑人的，但是一个成功的商人不会被表面的大小好坏迷惑，市场是做出来的，没有大小好坏之分。我希望你可以重新考虑你辞职的请求，一切由你做主，你可以选择留下或者离开。”小赵听了这个故事后，很受震撼，最终收回了辞职信。
之后，他成了一位非常优秀的年轻人，被破格提升为公司高级管理人员，董事长在办公室又为他讲了第三个故事。
“在一个仓库里，有个人把一块手表掉了，大家竭力寻找，却怎么也找不到，后来……”年轻人没想到的是这样一个老掉牙的故事，就插言道：“后来一个小孩趁这几个人休息的时候来到仓库，趴在地下，找到了那个手表，因为他用耳朵听到手表嘀嗒嘀嗒的声音。”
“很好，看来你听过这个故事，但是你明白这个故事吗？”
“当然知道，就是要我们学会倾听，倾听可以发现许多意想不到的事情！”
“没错，但是你在听我说吗？孩子，自信是商人成功的标志，但自信和自负是不同的。你现在是公司的高级管理人员，如果你不去倾听来自员工的话，你就会和市场脱节，懂吗？”
在第三个故事里董事长又一次提醒了这位年轻人，在下结论之前一定要多听取别人的意见，作为一个高级管理人员，一定要起表率作用，既要拥有凝聚力又要拥有亲和力。
在小赵的职场生涯中，总裁曾经给他讲过三个故事，这三个故事足以显现出他作为一个商业老手的沉稳与安详。他用这个故事不断地教育和培养着这个年轻人，即使是当对方想要放弃的时候，这位老人语言的亲和力更是发挥了强大的力量。这种力量不仅挽留了这个年轻人的心，同时也在他面前塑造了一个富有人格魅力的企业家形象，使年轻人在今后的职场生涯中受益匪浅。
由此可见，语言的亲和力首先来自语言的亲近感。它是真实的，冠冕堂皇、虚情假意的话往往都会以说服的失败告终。在很多情况下，就算是双方身份不同，处境各异，只要说服者的话带着自己的真诚、坦率，只要从嘴里发出的声音是真正出自自己的灵魂，对方必然会被感动，会对你的行为表示认同。
世界就算再残酷，众人也是渴望真实情感的，一个具有语言亲和力的人，势必可以左右逢源，获得很多热情的支持。作为一个说服者，每天要面对的就是人与人的沟通工作。作为工作本身来讲，要将一个人固有的观点扭转成倾向于自己的认同，绝对不是一件轻而易举的事情。在这个每个人都渴望被人关心，亲近的世界里，亲和力的语言无疑可以帮助说服者，打开一个又一个充满故事的话匣子，让一颗又一颗孤寂而又渴望帮助的心灵向你敞开大门。他们本身就有很多问题期待着说服者帮助他们解决，当大家可以彼此真诚相待，互相信任、敬畏，还会有什么事情说服不了，交流不了的呢？