03 搞定大脑的大股东，切中对方的右脑

“火车难题”实验

“火车难题”实验是一个思想实验，大家可以跟着我的描述想象一下。如下页图所示。

第一个场景

你站在一条铁轨旁，从远处开来一列火车，这列火车的速度非常快，并且它失控了。在这条铁轨上躺着五个被歹徒捆绑的人，如果火车继续往前开，这五个人必定会被轧死。此时，在你的身旁有一个拉杆，只要拉动这个拉杆，火车就会开到另一条轨道上，五个人就能得救。但不巧的是在另一条铁轨上也躺着一个被捆绑的人，若拉动拉杆，这个人就会死亡，请问你是否会拉动拉杆？

第二个场景

你站在一座桥上，下面是一条铁轨，一列火车疾驰而来并且失控了，在这条铁轨上有五个被绑的人眼看着就要被轧死，而你的身旁有一个人，此时若你把这个人推下去，则他必定会被火车撞死，但是火车会因此停下来，被绑着躺在铁轨上的五个人就能得救，请问你会不会把这个人推下去呢？

若一定要在拉动拉杆或者推人中选一个，你会怎样选择？绝大部分人会选择拉动拉杆，很少一部分人才会选择动手推人。如果从数学的角度来分析，这两道题本质上是一样的，都是以一换五，牺牲一个人来救五个人。但为什么换了不同的题面，人们给出的答案却截然不同呢？原因是，是否拉动拉杆是一种理性的决策，切中的是人的左脑；而推不推人，会激发情感联结，切中的是人的右脑。

如何提升捐款额？

如果理解了“火车难题”实验，那么接下来大家思考一个问题：如何提升捐款额？假设由你来主持一场捐款活动，目标是让更多的人给非洲的贫困地区捐款，有以下两种方式可供选择。

第一种，公布一些宏观的数据和描述。比如，全世界最贫穷的35个国家当中有26个来自非洲；全球GDP最低的10个国家当中有9个在非洲；非洲部分地区特别干旱，降水量很少，农业十分落后，人们只能以野菜充饥；非洲五岁以下儿童的平均死亡率超6%，是欧洲的十多倍，比世界儿童的平均死亡率高出了一倍多。

第二种，不讲数据，只描述特定的人物和场景。比如，埃塞俄比亚的一个小女孩是家里唯一活过五岁的孩子，她的兄弟姐妹都夭折了；当我们每天用清水刷牙洗漱的时候，她已经有一整年没有喝过干净的水了；早上她从垃圾堆边醒过来，用满是污垢的双手在垃圾堆里寻找食物，如果运气好的话，她能找到一点食物……用真实的情景来描述小女孩一天的生活，还可以配几张相关的照片和一段短视频。

请问用这两种方式发起的捐款，哪一种的捐款人数会更多？事实证明第二种远比第一种多，因为第二种方式能够有效地刺激人的右脑。

这就像叙利亚三岁小男孩艾伦·科迪的遗体在土耳其的沙滩上被人发现所引起的轰动一样。与难民死亡数字相比，穿着红色上衣的小男孩的遗体俯卧在沙滩上的照片，更容易引起国际社会的震惊，并使联合国儿童基金会收到的捐款金额增幅达105%。

举例分析

一个盲人在街边乞讨，他的脚边放着一块牌子，上面写着：“我是盲人，请帮帮我吧。”一上午施舍给他的人寥寥无几。一位很有创意头脑的广告人员，从盲人身边路过，发现盲人帽子里的硬币寥寥无几，于是他在盲人脚边的牌子背面写了一句话，并把牌子调转了过来。当天下午，当广告人员再一次路过盲人身边的时候，他发现盲人的帽子里装满了钞票和硬币。

广告人员在牌子上写了什么呢？原来，他把那句“我是盲人，请帮帮我吧”换成了“现在是春天，但是我却看不到”。当人们看到“我是盲人，请帮帮我吧”这句话时，调用的是左脑；而看到“现在是春天，但是我却看不到”这句话时，刺激的却是右脑。

如果你理解了这个逻辑，我们回到文章开头的问题。若爱人问你“你爱我什么呢？”时，有些人会绞尽脑汁地说“我爱你的细心、大方、孝顺”“你很通情达理”等。但别忘了，这些都是你调用左脑说的话，切中的也是对方的左脑。

要想切中对方的右脑，不妨尝试说：“那天在操场上，我第一次见到你，当时你正在散步，忽然你回头看了我一眼，然后嫣然一笑，那一刻我仿佛看到了天使。我对自己说，若这个人是我的爱人，我要用一辈子去爱、去照顾她/他。”这句话当中包含：一个时间点，“那天在操场上，我第一次见到你”；一件小事，“你回头看了我一眼”；延展润色，“我仿佛看到了天使”；山盟海誓，“我要用一辈子去爱、去照顾她/他”。我们可以用这个公式切中对方的右脑。

参照这个公式，再换一句话也一样有效。比如，“三年前的那天晚上，我因为发高烧住院了，你急急忙忙从另外一个城市赶过来，细心地照顾我，一整夜没合眼。看着你忙碌的身影和暖心的微笑，我当时就下定决心一定要和你共度余生。”

“一个时间点+一件小事+延展润色+山盟海誓”，就能切中对方的右脑。