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在这个被人工智能（AI）主宰的大时代，我们每个人都是一台运行着旧版操作系统的古董计算机，销售人员更是如此。说到重构销售人员的认知，这不是进行一次简单的软件更新，而是需要彻底摧毁那个“重启三次才能正常工作”的系统，并安装一个全新的、与时俱进的操作系统。
破除认知枷锁并不意味着我们全面拥抱AI，把所有的事情都交给机器去做。这不是把人踢出局，而是如何让人和机器协同作战。我们需要的是一种新的思维方式，一种能够通过数字化工具和AI增强我们的销售技能而不是取代它们的思维方式。
例如，对于个性化的销售推广，AI能够帮助销售人员创建高度个性化的销售信息，这些是能够触动客户痛点和需求的信息，而不是那种让人打瞌睡的“一刀切”式话术。想象一下，每一条销售信息都像是为客户量身定制的西装，不仅合身，还能让他们感到被重视和理解。这不仅是销售，更是一场心灵的交流。
在今天，你要想做好销售，不仅需要成为半个产品专家、半个市场分析师、半个心理学专业人士，还需要成为具备一定天赋的演员，能随时在腾讯会议、ZOOM会议进行激情十足的“表演”。在信息爆炸的今天，客户已经能轻易获取他们想要的所有信息。所以， 销售人员的角色已经从单纯的“卖东西的人”变成了“提供价值的专家” 。
销售人员的认知重构过程并不容易实现，这会伴随着痛苦与怀疑，但只有重构了才能获得重生。基于我过往咨询与辅导企业的经验，总结得到5个大部分销售人员持有的错误观点，甚至是根深蒂固的观点。
（续）
在销售的广阔天地里，有一个流传甚广的迷思：那些身处大客户销售、B2B销售、工业品销售战场的老兵们，往往坚信数字化销售只适合那些追求C端个人客户，而对于他们这些面对组织间购买、招投标、复杂决策、决策周期长、人员复杂的销售类型来说，数字化销售似乎是不太靠谱的异类。
让我们来捋一捋这个问题，这种认知存在一个很大误区。
首先，我们要认识到，数字化销售不仅是推送一些广告，发发社交媒体帖子那么简单。它是一种全新的销售模式，涵盖了从客户关系管理、数据分析到客户开发、内容营销等多个方面。对于大客户销售、B2B销售和工业品销售来说，这些都是不可或缺的武器。
通过数字化工具，销售人员可以更有效地管理客户信息，实时跟踪客户的行为和需求变化，从而做出更精准的销售策略；利用数据分析，可以帮助销售人员洞察行业趋势和竞争对手动态，把握销售先机。
通过线上沟通平台，销售人员可以突破时间和空间的限制，与客户保持更紧密的联系；而内容营销，则可以帮助销售人员在复杂的决策过程中，有效传递专业知识和解决方案，提升客户的信任度。
其次，我们要明白，在数字化时代，不论是C端客户还是B端客户，他们的购买行为都在发生变化。他们越来越习惯于在线查找信息、比较方案、做出决策。如果大客户销售、B2B销售和工业品销售人员忽视了这一点，坚持只用传统的销售方法，那么他们很可能错失大量的销售机会。
最后，我们要清楚，AI时代的到来，是大势所趋，不可逆转。对于大客户销售、B2B销售和工业品销售来说，拥抱数字化销售，不仅是一种选择，更是一种必然。只有适应AI时代的变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
那些认为数字化销售只适合面向C端客户销售，不适合大客户销售、B2B销售和工业品销售的观点，是时候被打破了。在这个数字化的时代，每一位销售人员都应该学会利用数字化工具，提升自己的销售能力，拓展销售边界，创造更多的销售奇迹！
这本书在写作之初就确定了一个定位：兼顾AI时代的B2C、B2B类销售。
在销售的世界里，总有一些人自信满满，认为自己的传统线下销售业务做得还不错，仿佛已经找到了通往成功的秘籍。他们认为，只要安心做线下，不学习数字化销售也没关系。然而，这其实是一个巨大的认知误区，就像是在机械化时代，依然执着于手划船，而忽视了驶向成功的电动快艇。
在这个高度数字化的时代，消费者的购买行为已经发生了根本性变化。他们更多地依赖于网络获取信息，进行商品比较和购买决策。如果销售人员只专注于传统线下销售，而忽视了数字化销售，那么他们就会失去大量潜在客户，错过无数的销售机会。
此外，数字化销售不仅能够帮助销售人员拓展客户群，还能提高销售效率。通过社交媒体、AIGC、短视频等数字化渠道，销售人员可以在短时间内接触到大量潜在客户，实现精准转化。同时，数字化工具还可以帮助销售人员实时跟踪客户反馈，及时调整销售策略，提高转化率。
总之，对于销售人员来说，抱有“只要安心做线下，不学习数字化销售也没关系”这种想法是极其危险的。这是给自己的顽固找的一个借口，不可取。
在销售人员的世界里，存在一个普遍的误解： 社交媒体营销、短视频营销、内容营销等都是营销部门的事情，与销售个人没有太大的关系。 然而，这种观念已经被AI时代的潮流淘汰。事实上，个体销售人员完全可以借助社交媒体、短视频、AIGC等工具有效传递信息，带来线索与订单。
社交媒体不仅是年轻人晒照片、发状态的地方，更是一个充满潜力的销售平台。作为个体销售人员，你可以建立自己的社交媒体形象，分享行业洞察、产品知识、客户案例，这样不仅能增加个人品牌的曝光度，还能吸引潜在客户的注意力，进而转化为线索和订单。
当然，短视频营销也是一个不容忽视的战场。在短短几分钟内，通过生动有趣的视频内容展示产品特点或使用场景，可以迅速捕获观众的兴趣，激发其购买欲望。而且，相较于传统的营销方式，短视频更加直观、易于传播，为销售人员提供了一个低成本、高效率的营销手段。
至于AIGC，这是近年来兴起的一种新型内容创作方式。销售人员可以利用AIGC工具生成个性化的营销文案、图片或视频，不仅能节省大量的时间和精力，还能确保内容的新鲜度和吸引力。
虽然个体销售人员不需要像营销部门那样花大量的钱来获取注意力与品牌曝光，但通过个人的努力，完全可以做到数字化新销售，获取有效线索与订单。在这个数字化时代，每个销售人员都应该成为自己的营销部门，利用手中的工具和资源，开拓更广阔的市场。
在今天的AI时代，每当听到“数字化销售”这个词时，许多企业领导的第一反应往往是：上系统、上软件！仿佛只要在公司的管理系统里加上几个看起来高科技的软件，销售业绩就能够突飞猛进，客户就会自动排队而来。然而，现实往往是残酷的——这些被寄予厚望的数字化销售管理软件、CRM（客户关系管理）系统，常常会变成摆设，不能真正融入销售人员的日常销售过程以及客户开拓与维护中。
说到底，数字化销售不是数字化销售管理软件的堆砌。企业层面热衷于上系统、上软件，往往忽略了一个关键因素——数字化需要从销售团队每个人做起，从每个人的行为数字化做起。真正的数字化销售，能够让销售团队中的每一个成员借助数字化工具来更高效地开拓客户与留住客户，从而带来订单。
不幸的是，许多企业在数字化转型的过程中，往往过于注重工具和软件的选择，而忽视了对销售团队数字技能的培训和文化建设。它们没有意识到，数字化工具只是手段，真正的目的是通过数字化来优化销售流程，提高销售效率和客户体验。如果销售团队不能有效地使用这些工具，那么再先进的软件也只是徒增成本，无助于业绩的提升。
因此，企业在推进数字化销售的同时，需要注重销售团队的培训和新工作流程的塑造。只有当销售团队的每个成员都能够熟练地使用数字化工具，将数字化融入日常的销售过程中，企业的数字化转型才能真正成功，才能真正实现高效地开拓客户与留住客户，提升业绩。
现实接触下来，许多销售人员认为，从传统销售转型到数字化销售是一条充满荆棘的道路，难度之大简直就像是要他们攀登珠穆朗玛峰一样，觉得自己走不通。然而，这种想法其实就像是把一块小小的鹅卵石当成了一座大山，无疑是对自己能力的一种低估。
首先，我们要明确一点，任何一项新技能的学习都需要时间和努力，数字化销售也不例外。但这并不意味着它是不可攀登的高峰。事实上，随着科技的发展和教育资源的丰富，学习数字化销售变得比以往任何时候都要容易。网络上有大量的教程和案例分析，帮助你从零开始学习数字化销售的各个方面。
其次，将传统销售转型到数字化销售并不意味着要完全抛弃传统销售的技能和经验。相反，很多传统销售的技巧在数字化销售中同样适用。比如，良好的沟通能力、深入了解客户需求、建立信任等，这些都是决定销售成功的关键因素。所以，作为一名经验丰富的传统销售人员，你已经具备了成功转型的基础。
最后，从传统销售转型到数字化销售，虽然有一定的难度，但绝非你想的那么难。只要你有决心，愿意投入时间和精力去学习和实践，就一定能够掌握数字化销售的技能，开启AI时代销售成功的新篇章。
在AI大时代，销售人员的认知需要重构。你要承认数字化、AI给我们带来了前所未有的变革和挑战。这不仅是一场技术革命，更是一次对销售人员认知架构的全面重构。 过去，我们的销售工作可能更多依赖于直觉、经验和人脉，但在AI时代，这些都需要与内容、数据、算法和自动化工具相结合，形成新的销售方式。