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随着AI时代的到来，客户的购买行为发生了根本性变化。他们更多地依赖互联网来获取信息，进行商品比较和购买决策。因此，销售人员需要通过数字化渠道接触和影响潜在客户，比如社交媒体、短视频、直播等。只有这样，才能跟上客户的步伐，抓住销售机会。
以前的销售对话往往是“单向输出”模式，主要由销售人员发出声音，将产品和服务的基本信息传递给买家。买家听着、点头，最后或许有些简单的回应和疑问。这种模式下，买家处于被动接收的位置，对话质量自然不太高。销售人员的主要任务是对产品的卖点、功能、优势进行重复叙述，买家只需静听。
但是在如今这个信息无处不在的数字时代，这种低质量、单向式的销售对话模式已经行不通了。这就好比，你去餐馆点菜，服务员为你热情推荐，可你对这家店的菜品早已了如指掌。对方的介绍不但多余，而且让你感到有些不耐烦。
在与销售人员接触之前，买家已经通过数字化渠道获取了大量关于所需产品和服务的信息。他们可能在小红书、百度、大众点评等平台上浏览过详细介绍，也可能在某个视频社交平台看过相关产品测评。总之，对于基本功能、规格参数之类的内容，买家不再像过去那样“一无所知”。他们很可能已经对你的产品和服务有了全面的了解，甚至对竞品也有初步的印象。
面对这样有备而来的“知情买家”，我们的销售人员想要交上好“答卷”就必须跟上节奏，调整对话模式。我们不能再像过去那样，重复讲解一些毫无价值的基本信息，而是要主动升级对话内容，着力于与买家探讨个性化的实用细节，以及如何更好地满足其特定需求。
例如，如果一位食品企业家对智能冷藏设备感兴趣，销售人员与之对话时，可以直接聊该设备如何与企业现有的生产环节对接，以及能够实现什么特色功能，进而提高生产效率、节省运营成本等。
由于大家的知识水准不再相差太大，双方可以比过去更加直接、高效地交流，无须再浪费时间于烦琐的基础工作。销售人员如能洞察买家实际关注的“痛点”，并提供具体可行的解决方案，对话质量必将更高，成交率也就水涨船高。
与此同时，由于买家通过数字化渠道已获悉了很多竞品信息，销售人员在对话中不得不拿出自家真才实学，与同行产品和服务做详细对比。这样一来，买家不仅可以听到个性化解决方案，还能全面了解产品的独特优势和竞争力。
以前在传统时代，销售人员往往是一言堂，自说自话、随意夸大其词。但在今天，面对有备而来的买家，我们每说一句话都必须经得起事实和数据的检验。这种对话氛围无疑将推动双方都更加诚实务实，提高了沟通效率。
举个实践案例。
一家大型连锁酒店准备在全国范围内引进新一代智能化客房管理系统，以提升服务水准。几家竞争对手的销售人员都已来回拜访过，晓以利害、远近闪耀。可当轮到我辅导的销售团队推销时，他们在开场白中就坦言：“我们注意到，贵方对这一系统的功能和特点都已有所了解，因此今天我不打算再重复那些基本介绍，而是希望聚焦于贵方的实际需求，共同探讨一下如何更好地将系统与酒店业务有机融合……”如此开诚布公的说话方式很快就影响到采购方。接下来的一个多小时，双方围绕着系统的本地化适配、特色功能研发、实施培训等诸多问题进行了深入探讨。酒店方对他们的真知灼见连连赞赏，不无感慨地说：“你们是唯一一家直奔主题与我们进行了实质性沟通的公司！”最终，在这种高质量的专业对话氛围中，这个销售团队赢得了客户的信任，成功拿下订单。
这个案例折射出了数字时代买卖双方对话质量的巨大变革趋势。
随着经济形势的反复波动，很多公司的预算都出现了不同程度的减少和压缩。在这种背景下，如果我们的销售效率不高，行动力不足，那就很可能被竞争对手抛离在后。反过来说，如果我们的工作效率更高，能更好地把有限的资源用在刀刃上，就能在激烈的市场竞争中取得优势，抢占先机！因此，提高销售流程效率是AI时代销售人员实现销售目标、推动事业发展的根本保证。
当然，光靠嘴上说说是远远不够的，我们要有实实在在的行动方案和举措。比如，借助人工智能等新兴技术，将一些低接触、重复性的工作交给智能化工具，腾出时间和精力专注于实际销售。以某为工程机械企业提供咨询服务的公司为例，过去几年引入了AI销售辅助系统，能自动完成线索分类、信息推送、数据分析等烦琐工作，让销售人员腾出双手，把主要精力放在与客户的交流和服务上，效果立竿见影，仅仅六个月，销售人员的平均拜访客户数就提高了20%，新签订单数增长15%，还新开拓了57个重点大客户。销售经理们都认识到智能系统能助力快速提升工作效率。
某知名日化公司最近推出的移动销售办公系统就是一个很好的例子。通过一个简单的手机App，销售人员可以随时随地完成从产品介绍到订单处理，再到费用报销的全过程。这不仅大大减少了内勤工作量，还让销售人员能够更灵活地安排时间，提高客户拜访频率。一位使用该系统的销售代表分享了他的体会：“以前我每周至少要花一整天在办公室处理文书工作，现在这些工作都可以在路上或者与客户会面间隙完成。我的客户拜访量增加了近50%，而且因为能够及时响应客户需求，我的成单率也明显提高了。”
在AI技术与数字化工具的加持下，销售人员的效率提升有了更高的可能性。然而，任何技术的成功都离不开人的主观能动性。拥抱新技术、不断创新，才是销售人员在这个竞争激烈的市场中保持优势的关键。无论是B2B还是B2C，销售的本质都是建立在与客户信任和高效沟通基础上的。销售人员的主动性、创新精神将成为撬动效率的最大杠杆，让他们可以保持长久的竞争力。