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对于销售来说，第一件事就是树立一种自尊、自重的价值感，这是开始一切具体销售动作的前提。
在AI时代，不论技术如何发展，如果不能解决销售身份危机问题，那么一切都是虚无，新销售也就无从谈起。
在这个翻天覆地的AI时代，销售工作的本质并未改变，但形式却发生了剧变。无论科技如何飞速发展，销售人员都承担着建立关系、传递价值的重任。然而，一股无形的力量正在冲击着这个行业——身份危机。
你是否也曾在某个尴尬的场合，不自觉地认为自己“低人一等”？当面对客户的白眼或冷嘲时，你内心是否开始自我贬低？在AI无所不能的时代，销售这份职业似乎暗淡无光、略显卑微。我特别喜欢霍斯特·舒尔茨与王阳明的案例，也许它将彻底改变你对销售工作的看法。
霍斯特·舒尔茨是丽思·卡尔顿酒店的创始人，他根据自己在丽思·卡尔顿的实战经验，写了《像绅士淑女一样服务》。书名来源于丽思·卡尔顿酒店的信条：我们会以绅士淑女的态度，为绅士淑女们忠诚服务。
霍斯特于1939年出生在德国的一个小村庄。在当地人心目中，酒店服务员是一份身份低微的工作，跟绅士淑女的形象相差万里。但是，霍斯特就是不放弃梦想。这样的僵局持续了三年，直到霍斯特十四岁的时候，他的父母终于妥协了，把他送到村外的寄宿学校，学习酒店专业。
从学校毕业后，霍斯特被安排去一家豪华酒店当学徒。在火车上，母亲说了这么一句话，咱们体会一下：“儿子，这家酒店是为那些身份显赫的先生和女士准备的，我们一辈子都住不进去。你要记得好好洗澡！不要做任何越线的事。”你看，母亲也认为酒店服务者是卑微的，与那些高贵的绅士淑女是两类人。
他谨遵着母亲的教诲，小心翼翼地工作着。直到他遇到一个人，这个人对他的人生至关重要，彻底地扭转了他对服务员岗位的认识。这个人就是他的师父——卡尔·泽特勒。
当卡尔在餐桌前服务时，霍斯特看到了神奇的一幕。他娴熟地在餐厅的各个桌子前周旋着，热切地与客人们交谈。客人们会抬着头，认真地与他聊天。在霍斯特看来，客人甚至把留卡尔在桌边当成一件自豪的事。服务员和客人的身份似乎颠倒了。这跟母亲的说法完全相反。
在学徒生涯结束时，霍斯特郑重地写下了一句话：“我要以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务。”霍斯特接着写道：“就像我的师父一样，我们并非只是服务行业里卑微的侍者，我们可以通过努力得到认可，拥有高级的身份。”这句话后来被霍斯特奉为丽思·卡尔顿酒店的座右铭。霍斯特通过自己的故事告诉我们，作为一个服务者，首先不能有卑微感，要看得起自己。
销售和服务行业其实出奇相似。优秀的销售员，不仅要售卖一件产品，更要传递价值感、建立美好关系。而这正源自销售员对自我身份的认同和尊重。一旦我们学会尊重自己，便自然能赢得他人的尊重。
可以说，确认身份影响了王阳明的一生。余姚民间传言，郑夫人怀孕十四个月才生下王阳明。出生那天，王阳明的奶奶岑氏梦到“神人衣绯玉云中鼓吹，送儿授岑”，这完全是“神仙送子”的阵势啊！因此，爷爷王天叙给他取名王云。之后岑老太太见人就说、逢人便讲，十里八乡没有不知道的，所以“乡人传其梦，指所生楼为‘瑞云楼’”。王阳明在潜移默化中也认可了自己不凡的身份。后来，王阳明取得的成就证明了这种身份确认多么重要。咱们这里不讨论岑氏是否真的做了那个梦，也不讨论整个故事的真实性，我只想说，这种心理的暗示和自我的认可，对于个人后期发展是极其重要的。下面我们就继续来看王阳明的故事。
王阳明五岁了还不会说话。有一天，他在街上与一帮小朋友嬉戏玩耍。有个老和尚路过，就说了一句“好个孩儿，可惜道破”。老和尚说的是不是这句话没法考证，反正王阳明的爷爷听成了这句话。我想，王阳明的爷爷可能就是想找个理由给小王云改名。王老爷子一琢磨，“云”不就是“说”的意思吗？既然不能“道破”，那就不能用“云”作为名字，于是他赶紧给王阳明改名王守仁。民间有一个传闻，说这个老和尚是王阳明爷爷花钱请来的专业演员，目的是让王阳明确认自己拥有与众不同的身份。
十一岁的王阳明跟着状元父亲王华到了北京。有一天，他与同学在街上溜达，遇到了一个相面先生，一看王阳明就赞叹：“须坲领，其时入圣境。须至上丹毫，其时结圣胎。须至下丹田，其时圣果圆。”这算命先生的夸奖给了王阳明很强的心理暗示，这种心理暗示很有效，在王阳明稚嫩的心灵里播下了一颗成圣成贤的种子。自此之后，“先生感其言，每对书辄静坐凝思”，认定学做圣贤是第一等事。民间传闻这位算命先生是他父亲花钱请来的专业演员，目的也是想让王阳明明白其未来是要成为圣贤之辈的。
在上面一番经历后，当老师问孩子们为什么要读书时，王阳明眼神坚定、内心从容地讲出：“读书做圣贤。”这个回答的背后正是他对自己身份的认同，他最终也成为自己想成为的人。
至于那个老和尚和算命先生是不是王阳明的长辈请来的群众演员，以辅助其达成心理暗示，我想这些都不重要，重要的是你从故事悟出了什么道理。
身份认同体系是由一整套信念和假设塑造的，与身份不相符的行为不会持久。如果你不改变支配着你以往行为的负面身份认同，你就很难改变自己，更无法塑造持久的竞争力。
想要做好新销售，个人身份与信念力最为重要。相信“相信”的力量！因为你要一直按照自己认为的身份来演出、塑造并坚守。你除了需要尊重自己，更需要确认你是谁。
数字时代的销售身份究竟是什么？
首先， 我们是价值的创造者 。在信息爆炸的今天，客户往往被海量的选择困扰。作为销售，我们的使命是深入了解客户的痛点和需求，然后将我们的产品或服务与之完美匹配。我们不是在销售产品，我们是在销售解决方案、销售价值。想象一下，当你站在客户面前时，你不是来推销一件商品，而是提供一把能开启他们成功之门的钥匙。这种心态上的转变，会彻底改变你与客户互动的方式。
其次， 我们是决策的促进者 。在复杂的商业环境中，做出正确的决策往往并不容易。作为销售，我们的角色是通过提供专业的洞察和建议，帮助客户做出明智的选择。我们不是在强迫客户买东西，而是在帮助他们找到最适合的解决方案。想象你自己是一位值得信赖的顾问，客户依靠你的专业知识来穿过数字化浪潮中的重重迷雾。这种定位会让你的价值瞬间提升。
再者， 我们是问题的解决者 。在数字时代，产品和服务的同质化越来越严重。真正能让我们脱颖而出的，是我们解决问题的能力。我们需要具备敏锐的洞察力，能够发现客户自己可能都没意识到的问题，并提供创新的解决方案。试想一下，当你能够帮助客户解决一个长期困扰他们的问题时，你在他们心目中的地位会是怎样的？你不再是一个推销员，而是一个助力者。关键在于你能否从传统销售人员的关注点切换到买方的关注点来换位思考与解决问题。
最后， 我们是关系的构建者 。在这个数字化的时代，人与人之间的真实连接变得越发珍贵。作为销售，我们有机会与客户建立深厚的、持久的关系。这种关系不仅基于交易，更是基于信任和理解。想象一下，当你的客户把你视为长期的合作伙伴，而不仅是一次性的交易对象时，你的事业会有怎样的发展空间？
所以，请你铭记： 销售不是在乞讨，我们在创造价值；我们不是卑微的，我们是客户成功的关键推手。 让我们以自信和骄傲迎接每一天的挑战，因为我们正在为这个世界创造真正的价值。
在这个数字化的浪潮中，让我们重新定义销售，让我们成为能够理解客户、为客户解决问题、创造价值的专业人士。这不仅是一种职业转型，更是一场身份认知的革命。拥抱这种新的身份哲学，你会发现，销售不再是你不得不做的工作，而是一项你热爱并为之自豪的事业。因为你知道，每一天，你都在帮助他人、创造价值，推动这个世界向前发展。