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沟通的精髓在于：要有同理心，不要批评别人，要理性地表达自己的感受和需求。
——罗纳德·B.阿德勒（《沟通的艺术》的作者）
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知识目标
① 了解沟通的基本概念。
② 理解认知印象形成的心理效应。
③ 掌握人际吸引理论。
技能目标
① 掌握处理人际关系的基本原则。
② 反思自己在人际交往中的不足并改正。
③ 运用人际沟通理论构建良好的人际关系。
沟通无处不在，任何一个人想要开展正常的工作和生活，都离不开沟通。恰当、及时、有效的沟通能够帮助人们大幅提高工作效率和生活质量。因此，正确认识和全面了解沟通、掌握一定的沟通方法、熟练运用必要的沟通技巧，是每个人人生中的一门必修课。
沟通是一种信息交流的过程，是人们为了达到既定的目标，用一定的语言符号传递信息、思想和情感的过程。同时，沟通还包含对意义的理解，是人们将某一信息传递给对方，以期获得相应反应的过程。
如果信息没有得到有效的交换、意义没有被准确理解，那么沟通的预期目标就不会达成。若演讲者没有听众、写作者没有读者，相应的演讲、写作其实都不算是完整、成功的沟通。
不同的分类标准对应的沟通类型如表1-1所示。
表1-1 不同分类标准下的沟通类型
完整的沟通过程一般包含以下7个元素。
1.沟通主体，即信息的发出者或来源。
2.编码，即沟通主体采取某种形式传递信息内容。
3.媒体，也叫沟通渠道。
4.沟通客体，即信息的接收者。
5.译码，即沟通客体对收到的信息进行解释和理解。
6.反应，即展现出来的沟通效果。
7.反馈。
人际沟通是指人与人之间的信息交流过程，也就是人们在共同活动中彼此交流各种观念、思想和感情的过程。这种交流主要通过语言、表情、手势、体态及社会距离等来实现
。如果把人的观念、思想和感情等看作信息，那么人际沟通就是一种信息交流的过程。这种信息交流不是简单、机械的“信息传输”，而是一种积极、有目的性的交流，沟通双方或多方都希望从对方的回答中得到自己想要的信息。
1.目的性
目的性是指人际沟通一般都带有为了满足某种需求的明确目的或动机。比如，你请教他人问题，是为了得到问题的答案；你求助于他人，是为了得到对方的帮助；等等。
2.象征性
人际沟通的形式是非常多样的，不仅仅限于语言交流。在很多情况下，沟通是通过具有不同象征意义的非语言符号来进行的。例如，面部表情、书信、文摘等，都可以表达某种含义，达到沟通的目的。
3.关系性
关系性是指任何形式的沟通都能折射和反映沟通双方及多方之间的关系，如互补关系、对称关系。在互补关系中，当一方的沟通信息带有支配性时，另一方则会接受这种支配性。而在对称关系中，当一方表现出控制支配意愿时，另一方则会挑战对方的控制权以确保自身的权力，任何一方都不同意对方居于控制地位。互补关系中各方发生冲突的概率比对称关系要小，而对称关系中各方的权力比互补关系更为均等。
4.学习性
人际沟通并不是一种与生俱来的能力，它是需要通过学习去掌握并在不断学习中提高的。人们要善于观察身边人的沟通方式和方法，博采众长，以提升自身的沟通能力，而不要把沟通中出现的纰漏或错误都认为是“天生的，无法改变的”。
人际沟通过程中存在诸多不确定因素，这些因素或多或少地都会对沟通的质量、准确性、有效性、清晰度等产生影响。总的来说，主要有以下几种因素。
1.个人因素
影响沟通的个人因素主要包括生理因素、情绪状态、个人特征和沟通技能。
（1）生理因素
生理因素可分为暂时性因素和永久性因素两大类。暂时性因素包括疼痛、气急、饥饿、疲劳等生理上的不适，这会使沟通者难以集中精力，从而影响沟通的正常进行；当这些生理上的不适缓解或消失后，沟通又可正常进行。永久性因素主要是指生理缺陷，如感官功能不全、智力发育不好等，这会对沟通产生长期的影响。
（2）情绪状态
情绪状态主要包括积极情绪和消极情绪两种。情绪是把双刃剑，开心、愉悦和兴奋等积极情绪往往便于彼此之间的沟通，能够带来比较良好的沟通效果；愤怒、伤心和郁闷等消极情绪则往往不利于沟通的开展，甚至会影响人际沟通的有效性。另外，当处于特定的情绪状态时，沟通双方常常会对信息进行失真或错误的理解。因此，培养良好的情绪控制能力是沟通者需要做好的一门功课。
（3）个人特征
每个人都会因成长环境、受教育程度和社会经历等方面的差异而形成各不相同的个人特征，包括人格、人品、心理及社会特征等。这些特征都会对人际沟通产生不同程度的影响。良好的人品、健康的心理相对于败坏的人品、扭曲的心理更有助于沟通达到预期目的。
（4）沟通技能
沟通技能是指沟通者具有的收集和发送信息的能力。沟通者应能通过书面语言、口头与肢体语言等媒介，明确地向他人表达自己的想法、感受与态度；能迅速准确地解读他人的信息，了解他人的想法、感受与态度。口齿不清、不会说普通话、地方口音重、写作能力欠缺等都属于沟通技能方面的问题，都会影响沟通效果。
知识卡片
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来。”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）3个字，但是听得懂“过来”这两个字，于是把柴搬到秀才面前。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”这句话的意思是，你的木材外表是干的，里面却是湿的，燃烧起来会浓烟多而火焰少，请减些价钱吧。卖柴的人听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。
沟通技巧提示：在人际沟通中，要区分沟通对象，采用对方能够理解并接受的沟通方式，以及简单易懂的语言或文字来传达信息，避免因过分修饰而未准确表达出想要传达的意思。
2.环境因素
影响沟通的环境因素主要包括噪声干扰、距离远近和隐秘性。
（1）噪声干扰
沟通环境中存在的、与沟通行为无关的、对沟通产生干扰的声音就是噪声如刺耳的汽车鸣笛声、突如其来的电话铃声、猛烈的关门声等。噪声可能会引发沟通者的烦躁、不安、紧张等情绪，从而影响沟通的效果。因此，我们在人际沟通中对于噪声的干扰要加以重视
。例如，我们在与他人沟通重要事情时往往都会选择一个较为安静的环境，否则难以获得应有的效果。
（2）距离远近
心理学家研究发现，距离在沟通过程中也发挥着重要作用。适当的距离能够营造出舒适的沟通氛围，过近的距离容易使人局促不安，过远的距离则又让人感觉亲和力不够。因此，保持适当的距离，对达到沟通目的有不可忽视的影响。
（3）隐秘性
隐秘性因素是指一些个人隐私问题对人际沟通造成的干扰。也就是说，当沟通双方在交流时，交流的内容涉及个人隐私，一方不希望太多的人知道，从而对沟通过程造成了影响。在很多情况下，沟通环境需要具有一定的隐秘性，以确保沟通的对象、内容得到有效的保护，不被他人知晓。如果暴露了一方的个人隐私，不仅沟通无法顺利进行，还有可能给他造成心理伤害。
人际关系即人与人之间交往关系的总称，包括亲属关系、朋友关系、师生关系、同学关系、战友关系、领导与下属的关系等。每个人都应充分重视、努力构建、用心维护人际关系，并掌握一定的方法和技巧，积极构建良好的人际关系，尽量避免随意性。
美国社会心理学家舒茨提出人际关系需求理论，他认为每个人都有人际交往的愿望和需求，不同的人有不同的人际交往需求，并概括出最基本的3种人际交往需求：包容需求、支配需求和情感需求，这些需求影响人们的人际认知和行为。同时，人的需求是有层次的，每个人的人际交往需求都是不同的，同一个人在不同时期、不同环境下的人际交往需求也是不同的。也正是人际交往需求的多样性和层次性，才决定了人际交往的复杂性和困难性。
动机是指激发和维持个体活动，使活动朝向一定目标的内部心理过程和内部动力。当人们的某种需求促使人们投入行动并去获取满足感时，这种需求就会转化为动机。人际交往动机是一种基本的社会动机，是在人际交往需求的基础上产生的，既可能是由个人自身的需求激发的，也可能是由外部刺激激发的。
人际交往的行为是需求与动机的外在表现。当人们的某种需求未被满足时，人们便会产生去满足这种需求的动机，并产生某种行为。动机维持着这种行为，并调节行为的强度和持续时间。如达成既定目标后，动机便会促使人们终止行为。
在人际交往中，需求、动机和行为间存在鲜明的逻辑关系，需求是动机产生的基础，动机是行为的直接驱动力，动机的目标又是满足需求。
如果人们无欲无求，就不会产生动机，自然就不会有相应的行为了。
良好的人际关系有助于人的身心健康、事业成功和人生幸福。
良好的人际关系能使人思想稳定、心情轻松、态度乐观，不良的人际关系能让人思想波动、焦虑不安、抑郁内向。一个人如果身处相互关心爱护、友善融洽的人际关系中，一定会心情舒畅，自然会身心健康。
良好的人际关系是每个人更好地工作、生活、实现人生价值的重要影响因素，能为一个人事业上的成功、生活中的便利提供更有利的外部条件。
人生幸福构建在物质生活丰富和精神生活富足的基础上。良好的人际关系能够激发个人努力工作的热情，激励其不断创造更多的物质财富；同时，良好的人际关系能够使家人和睦、朋友友善、社会和谐，使个人的精神世界更加丰盈和富足。
在人际交往中，做一个真诚的人，用心倾听他人心声，体谅他人，做到守信、守时，主动帮助他人，有助于构建良好的人际关系。
真诚是人的美德，更是人的本性。真诚的人让人感到舒服，每个人都愿意和真诚的人交往。一个虚伪的人，无论在语言和行为上如何包装自己，都注定是徒劳的，因为别人能感受到其真正是个什么样的人。没有人愿意和一个虚情假意、两面三刀、不真诚的人构建关系。
倾听也是人的一种美德。倾听应该是积极主动的，而非消极被动的，要站在说话者的角度去投入地倾听，才能真正理解说话者所要表达的意思。习惯用心倾听他人的心声，理解并认同他人的需求，不仅有助于赢得他人的好感，而且有助于不知不觉地与他人构建一种良好的关系。
体谅是宽容理解，是大度包容，是换位思考。被别人体谅是人最强烈的需求之一，而善于体谅他人的人也更容易被他人体谅。在人际交往中，只有设身处地地去体谅他人、理解他人、包容他人，我们才能更好地走入他人的内心世界，真正地体会他人的真实感受，并构建和谐的人际关系。
言必信，行必果。守信，是人际交往过程中的名片，是构建良好人际关系的敲门砖。每个人可能都无法让所有人喜欢自己，但至少可以让大多数人都信赖自己，使他们产生与自己交往的愿望。只有守信，我们才能和别人构建良好的关系，才能在关键时刻得到别人的帮助和支持。
守时是一种良好的习惯，也是一种优秀的品质，更是做人的基本教养。鲁迅曾言“无端的空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的”，谁也没有权利剥夺他人的时间，更不应浪费他人的时间。守时，会让对方觉得你是一个懂得尊重他人、有教养、值得信赖的朋友，从而更容易与你构建良好的关系。
主动帮助别人是构建良好人际关系的一种方式。在人际交往的过程中，如果一个人具有强烈的主动意识，总能敏锐地发现别人的需求，当别人身处困境的时候，能及时地施以援手，那么大多数人都会愿意和他交往，并愿意帮助他做一些事情。
有一次，香港著名的畅销书作家梁凤仪应邀到某大学做报告，约定时间是下午3点。午餐结束后，梁凤仪乘车前往该大学，结果路上堵车，迟到了一个小时。会议开始后，主持人一再强调：“梁老师迟到是因为堵车。”走上讲台的梁凤仪觉得自己是不可原谅的，她说：“各位同学，我在此向大家诚恳道歉！堵车是常事，但我不应该为自己找借口，我应该把堵车的时间计算在内，做好充分的准备。如果在座的有1000位同学，我迟到一小时，对大家来说，就是浪费了1000小时，影响1000个人的心情啊！我只能盼望你们的原谅！”她的话，不仅赢得了同学们热烈的掌声，更赢得了大家发自内心的尊重。
请你想一想：从梁凤仪对迟到事件的处理中，你收获了什么启示呢？当你不小心发生不守时行为时，你该怎么做呢？
苏东坡与佛印禅师是很好的朋友。有一天，他和佛印禅师一起坐禅。
苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”
“你先说，你看到的佛印像什么？”佛印禅师说。
苏东坡开玩笑地说：“我看你像一团牛粪！”
苏东坡回家得意地将此事告知妹妹苏小妹，苏小妹笑着说：“外在都是内心的投射。自己是佛，看别人就会像佛；自己是牛粪，看别人也会像牛粪。”
苏东坡听后感到十分惭愧。
人际交往提示：我们与他人的交往，能像镜子一样反映我们自己的思维和行为。要想得到别人的尊重，首先就要真心地尊重别人。当你真心喜欢别人时，别人才可能真正喜欢你。因此，在与人相处时，我们需要用心用情。
心理效应是指由于社会心理现象、心理规律的作用，人在社会认知过程中，对其他人或事所特有的一些反应效果，主要包括首因效应、近因效应、光环效应、社会刻板效应和投射效应。
首因，即最初的印象。首因效应（Primacy Effect）又叫最初效应，是指人们在对他人总体印象的形成过程中，最初获得的信息比后来获得的信息产生更大影响的现象。首因效应的应用在工作和生活中随处可见，如新官上任三把火、先发制人、下马威等做法，都是想利用首因效应来占得某种先机。
最初的印象有着高度的稳定性，对人的判断有着非常显著的影响，容易造成先入为主，以至于后续再多的信息可能都无法使最初印象发生根本性改变。因此，我们应注重打造“先发优势”，通过积极、正面的言行来打造第一印象，为构建更好的人际关系奠定良好的基础。但凡事要讲究个度，以免过犹不及，过分、刻意地包装第一印象，反而会给人留下浮夸、虚伪等不好的印象。同样，我们也应谨防别人营造出来的“完美最初印象”陷阱。
当然，首因效应的影响是可以在一定程度上得到控制的，它与个体的社会经历、社交经验等的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则个体能将首因效应的影响控制在最低程度。
近因，即最近的印象。近因效应（Recency Effect）又称新因效应，是指主体在对客体形成印象的过程中，最近获得的信息比以前获得的信息产生更大影响的现象。最近信息与最初信息之间的时间间隔越长，近因效应越明显，原因就在于最初信息由于时间的关系在记忆中逐渐模糊，而最近信息在短时记忆中留下的印象依然十分清晰和深刻。
近因效应的影响在关系亲密的人之间更为突出一些。比如同学、朋友、情侣、夫妻等，彼此都熟悉或习惯对方的脾气性格或行为方式，如果某一方突然表现反常，另一方就会意识到这种变化并会对其产生完全不一样的印象，这个最近的印象会冲淡甚至颠覆之前所有的印象。因此，近因效应会让人们更加注重最近的信息和印象，并以此为依据对其他人和事做出判断，同时容易忽略最初和以往信息的参考价值，从而不能全面、历史、客观、公正地看待问题。
因此，当我们在进行人际交往时，除了打造并维护好第一印象，也要时刻保持好、维护好最近的印象，尤其是在熟人面前，千万不要因为偶尔的疏忽破坏自身在他们眼中一贯的形象。当然，我们也要用发展、全面、客观的视角去看待或评价一个人，不要因某时或某事而误判，毕竟“瑕不掩瑜”。
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光环效应（Halo Effect）又称晕轮效应，指的是主体对客体的某种特征形成固定看法后，会泛化到客体的其他特征，并推及客体总体特征的现象。它就像太阳、月亮形成的日晕、月晕一样，围绕核心并向四周弥漫扩散，人一旦在头脑中习惯性地对他人产生光环效应，那么他人的某些不足就会被光环所笼罩、覆盖。
光环效应使人根据少量的信息来做出判断，以放大的局部来代替实际的完整形象，容易“一叶障目，不见森林”。每个人都会或多或少地受到光环效应的影响，如认为好看的人肯定性格和人品都很好、学习好的学生其他方面肯定也很优秀，或者把自身喜欢的人看得完美无缺，正所谓“情人眼里出西施”。我们应该正确认识光环效应，不要过于放大一个人的某个优点，认为其完美得无可挑剔；也不要过于放大一个人的某个缺点，毕竟“人非圣贤，孰能无过”。
社会刻板效应（Social Prejudice Effect）是指社会上的一部分成员对于某一类事物或人物始终持有一种固定不变、概括笼统的评价的现象。社会刻板效应不是个体现象，而是一种群体现象，它反映了某些社会群体的某种共识，比如很多人都认为南方人能吃辣、北方人大多很高大等。
社会刻板效应对人们的社会认知有一定的积极作用，它将某些群体的主要特征典型化了，并大致反映这些群体的共性，有利于人们简化某些认知过程，缩小对某些群体认知的差异，降低社会认知的复杂性。
当然，社会刻板效应对人们的社会认知也有一定的消极作用。当人们对某些群体形成刻板印象后，这种印象就会成为一种固化认知或思维，影响并左右人们对群体中的个体进行差异化的具体分析和正确认知，从而使人们对这些个体产生较大的认知偏差。另外，社会刻板效应也会妨碍人们对社会发展过程中出现的新事物及时进行全面、准确的认知。
投射效应（Projection Effect）是指因某个体具有某种特性而推断他人也具有与该个体相同特性的现象。一些人可能认为自己有这样的言行和需要，别人也一定会有类似的言行和需要，即“将心比心”“以己度人”。在现实生活中，投射效应有两种表现形式：一是有人总是从好的方面来解释别人的言论和行为；二是有人总是从坏的方面来解释别人的言论和行为。
投射效应在一定程度上来说体现为情感投射。在人际交往中，人们对于自己喜欢的人是越看越顺眼，越看越觉得其里里外外都是优点；对于自己不喜欢的人，则越看越讨厌，越看越觉得其上上下下都是缺点。情感投射会导致人们习惯性地过度赞扬和吹捧自己喜爱的人，严厉指责甚至恶意诋毁自己厌恶的人。
由此可见，投射效应在人际交往的过程中非常容易造成人们对其他人的认知失真。我们在与人交往的过程中应保持理性，尽量避免投射效应带来的不良影响。在与人交往的初期，彼此尚不熟悉，人们往往会不自觉地将自己的想法“投射”到对方身上，从而确定交往时身份的定位与话语的选择。随着彼此了解的增进，人们逐渐意识到彼此之间的异同之处，就会慢慢摆脱投射效应的影响，对另一方的认识也会越发客观和真实。
结合本节所学内容，请写出以下俗语所对应的心理效应。
1. “路遥知马力，日久见人心”
2. “近水楼台先得月”
3. “情人眼里出西施”
4. “物以类聚，人以群分”
5.“以小人之心，度君子之腹”
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俄国著名文学家普希金在年轻的时候，深深地爱上了一个女人，她就是被人们称为“莫斯科第一美人”的娜塔丽娅。娜塔丽娅长得十分漂亮，普希金觉得这样的女人肯定是善解人意、浪漫、优雅的，跟她生活在一起肯定是幸福的。在普希金的热烈追求下，娜塔丽娅嫁给了他。而结婚以后，普希金却发现娜塔丽娅与自己完全是志不同道不合的。每当普希金将他的作品念给娜塔丽娅听的时候，她总是捂着耳朵说：“我不要听！我不要听！”她更喜欢拉着普希金一起出去玩，出席一些豪华的晚会、舞会。普希金慢慢荒废了创作，还欠了一屁股债，最后为了娜塔丽娅而与别人决斗，死于非命。
1.上述故事中，是哪种效应造成的苦果呢？（ ）
A.首因效应
B.近因效应
C.光环效应
D.社会刻板效应
E.投射效应
2.你从故事中获得了哪些启示？
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在人际交往中，人们彼此认识、互相了解、建立联系，这种联系的表现形式之一就是人际吸引。我们的交际圈状态往往是波动不定的，在不同的人生阶段，我们的性格和价值观可能会随着时间的推移而产生变化，我们需寻找并结交更符合我们新的性格和价值观的人，从而更加真实地展现自己。
下面通过介绍人际吸引理论的内容，帮助大家了解和掌握如何利用人际吸引理论来培养良好的人际关系。
人际吸引（Interpersonal Attraction）是指个体与个体在主观上感受到的时间或空间上、直接或间接、现实中或内心希望的相互依存关系，或相互喜欢、亲近的现象，是形成良好人际关系的重要基础。
霍曼斯认为，人际吸引主要分为两种：一种是喜爱或仰慕他人，这是对他人肯定的情感反应；另一种是愿意亲近他人，以及（或者）愿意与他人交往。第一种是相对隐蔽的情感反应，第二种是容易看出来的、行为性较强的情感反应。二者并不一定存在必然的联系，一个人可以对其他人产生肯定的情感反应，但并不是所有的情感反应都会产生相应的行动。
人际吸引的过程一般包含以下几个阶段：注意、认同、接纳、交往。
1.注意
注意是指个体在对某一交往对象进行感知后，注意到对方的存在，并对其产生了一定的兴趣，而后将其从人群中选择出来给予关注，从物理方面先自行缩短了彼此的距离。注意发生前，双方可能均未注意到对方的存在，或者一方（或双方）知道对方是谁，但却从未接触过对方。注意包含对交往对象的关注、抉择和准备初步沟通等多方面的心理活动。在通常情况下，只有那些善于激起别人兴趣的人，才能引起别人的注意。在一个团体中，这部分人往往会成为大家注意的中心。
2.认同
认同是指个体在与其选择出来的对象有了更进一步的深入交往后，产生接受、包容交往对象的行为，并对其给予积极的评价。认同使交往双方心理上的距离进一步缩短。在认同阶段，双方会了解彼此可以在哪些方面建立真实的情感联系，而且随着双方开辟出共同的情感领域，双方的沟通会越来越频繁与密切，双方会更加关心与对方相关的信息，自我暴露的深度与广度也会逐渐增加。
3.接纳
接纳是指在认同的基础上，在情感上与对方相容，常以喜欢、同情、关心等形式来表达与对方的情感联系。在接纳阶段，双方关系的性质开始出现实质性变化，对于人际关系的安全感得到确立，谈话也开始涉及方方面面，并且双方有了较深的情感。双方会相互提供真实、评价性的反馈信息，提出意见和建议，进行真诚的赞赏和批评。如果人际关系在这一阶段破裂，双方都会产生一定的思想波动和心理压力。
4.交往
交往是注意、认同、接纳后的进一步行动，意味着人际吸引有了深入发展，良好的人际关系已经基本形成。交往初期，双方会尽力约束自己，努力通过行动来表达自己的诚意。随着交往的进一步深入，双方关系会发展到心理上相互依赖的高级阶段，双方对彼此的吸引力将会进一步增强，双方开始将对方视为知己，愿意第一时间与对方分享信息、沟通见解等。
在有关人际吸引的社会心理学理论中，比较有代表性的有学习理论、平衡理论和社会交换理论等。
学习理论是从古典条件反射理论演变而来的，由社会心理学家G.L.克劳尔和D.A.伯恩在1974年提出，又称强化理论。学习理论认为，任何人、事、物在我们心情好的时候出现，能通过条件反射与我们的心情联系起来，易于得到我们的喜爱。反之，任何人、事、物在我们心情不好的时候出现，也会通过条件反射与我们的心情联系起来，往往会不招人喜欢。也就是说，我们不仅倾向于喜欢那些取悦自己的人、不喜欢那些为难自己的人，而且也倾向于喜欢那些与取悦和愉悦等有联系的人、不喜欢那些与不快和反感等有联系的人。在我们受到奖赏和惩罚时出现的任何人或物，都将成为由奖赏和惩罚引起的心情的条件刺激物。
学习理论也被用来说明相似性原理。在多个方面有相似之处的人，对彼此的信念、价值观及人格品质等都持肯定态度，条件反射就会起正向的强化作用；反之，条件反射就会起负向的强化作用。这种正向、负向的强化作用通过条件反射起效，就会形成人们更喜欢与自己相似的人、不喜欢与自己不相似的人的现象。
平衡理论由社会心理学家海德于1958年提出，可以简化为P-O-X公式，其中P为个人、O为他人、X为对象，该理论通过这三者之间的关系来考察平衡和不平衡状态。P、O之间的关系是喜欢与不喜欢的情感关系，分别用＋和－表示；P、X之间和O、X之间的关系是看法一致与不一致的统一关系，也分别用＋和－表示。如果一个人和他的朋友彼此喜欢对方，二人对于某件或某些事的看法又非常一致，那么他们就能处于一种平衡状态；如果二人彼此喜欢，但对事或物的看法不一致，那就会导致二人处于不平衡状态。海德认为，人们总是想追求和保持平衡状态，看法一致有助于增进人们之间的积极情感，意见相左则会引发或加重人们之间的消极情感。
理想的平衡状态是情感关系和统一关系高度一致，这样的平衡状态是令人愉悦并乐于保持下去的，而不平衡状态是让人不愉快且很难持续下去的。当两个朋友处于不平衡状态时，两人都可能会想方设法地去说服对方改变已有的看法。如果说服成功了，两人就会进入平衡状态。如果两人在许多问题上都存在不同看法，又都坚持己见，那么两人之间的关系可能会疏远、情感可能会冷淡、友谊可能会消失。
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社会交换理论形成于20世纪50年代末至60年代初，其创始人是美国社会学家霍曼斯，代表人物有布劳、爱默森、蒂博特等。社会交换理论基于经济学的概念思考人际关系，从人际交往双方收益和代价的角度考察人际关系，把累计的投入与人际关系提供的回报比较。在社会交换理论看来，人际交往是一个交换的过程，所有人际交往活动都是交换，是一种准经济交易。你与他人交往或给予他人某种东西时，希望获取一定的利益作为回报，他人也是如此。社会交换理论假定人际关系中的个体都是自利的，每个人都试图使自己的收益最大化、成本最小化，从而确保交换结果为正的净收益。
社会交换理论与学习理论的共同点在于二者都承认人是寻求强化的，不同点在于社会交换理论增加了一个内容，即对于关系的吸引力的判断基于从关系中获得的收益和付出的代价之比。当收益超过代价时，关系受到重视；当代价超过收益时，则关系不受重视。这里所说的收益和代价的含义相当宽泛。福阿等人提出了6种基本收益，分别是爱、金钱、地位、物品、服务、信息，这些收益的价值还受提供者的影响。代价大体包括时间、精力、金钱、丧失的机会等。无论是收益还是代价，其实都是难以用客观的指标来量化的，它们会受交往者的需要、价值观、个人经验等的影响。
人际吸引的规律一般有接近吸引律、互惠吸引律、互补吸引律、对等吸引律、光环吸引律、诱发吸引律。
接近吸引律是指交往双方由于存在诸多的接近点而导致相互之间的时空距离和心理距离缩小，因此相互吸引的规律。一般说来，能够使交往双方相互吸引的接近点主要体现在时空、兴趣、态度、职业、背景等方面。
互惠吸引律是指在人际交往过程中，如果双方都能给对方带来收益、酬偿，那么双方就能互相吸引。这种互惠主要表现为感情互慰、人格互尊、目标互促、困境互助、过失互谅等，当然也包括物质上的“礼尚往来”，利益上的“欲取先予”，道义上的“知恩必报”等。
互补吸引律是指在人际交往过程中，当双方的个性、需求及满足这些需求的条件正好存在互补关系时，双方就会对对方产生强烈的吸引力。互补的内容主要包括能力特长、人格特征、利益需要及思想观点等。互补吸引律在地位不等、角色不同的上下级关系和家庭关系中体现得较为明显。
对等吸引律是指人们普遍怀有一种心理倾向，即都喜欢那些同样喜欢自己的人。这种相互间的认可、赞同与接纳，成为彼此之间建立良好人际关系的心理条件，这也就是古人所说的“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”的心理机制。
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光环吸引律突出地体现在能力、品质、性格和名望等方面，即一个人如果在能力、特长、品质等方面比较突出或者社会知名度较高，这些正面、积极的特点就会像光环一样，使其所有的品质特点都显得富有魅力，从而使他人都愿意与其接近、交往。
诱发吸引律是指由自然或人为环境中的某一或某些因素诱发的吸引力。在人际交往的过程中，当人们受到某种诱因的刺激时，若这种刺激恰恰投其所好，就会引起彼此的注意和交往兴趣，从而相互吸引。诱发的形式大致有自然诱发、蓄意诱发、情感诱发等。
金庸先生笔下性格互补、能力互补的黄蓉、郭靖正好体现了哪种人际吸引规律呢？（ ）
A.接近吸引律
B.互惠吸引律
C.互补吸引律
D.对等吸引律
E.光环吸引律
F.诱发吸引律
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每个人都希望自己能够拥有良好的人际关系，并且维护好、处理好它。处理人际关系，主要应遵循以下5项原则。
诚信原则是指在人际交往过程中，彼此都真诚相待，做到以诚待人、信守诺言、讲究道义。人无信不立，诚信是人际交往中最基本的原则之一，所有人际交往的手段、技巧都应建立在诚信的基础上。双方只有以诚相待，卸下自我防卫心理，相互理解、接纳、信任，才能真正地建立起良好的人际关系。那种假意逢迎、吹牛撒谎的交往行为，是无法使双方建立起良好的人际关系的。
“赠人玫瑰，手有余香”“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”其实就是对交互原则最好的概括。良好人际关系的基础之一就是人与人之间的互相重视、互相支持。喜欢与厌恶、接近与疏远都是相互的。对喜欢、接近自己的人，人们通常愿意与之建立良好的人际关系；对厌恶、疏远自己的人，人们也会厌恶、疏远他。
每个人都有自尊心，都需要被尊重，都不希望受到他人的言行侮辱和伤害。自尊心的强弱是以自我价值感来衡量的，而个人的自我价值感又主要来自人际交往过程中他人对自己的反馈。他人的肯定会增强个人的自我价值感，而他人的否定会直接挫伤个人的自我价值感。人们往往对来自人际关系的否定性信息特别敏感，他人的否定会激发个人明显的自我价值保护倾向，这表现为个人主动躲避、疏远否定自己的人，以维护自己的自尊心。因此，在建立人际关系的过程中，我们一定要注意尊重他人的自我价值感，尊重他人也就是尊重自己。
人际交往是人与人之间的物质交换与精神交流的过程，彼此追求的就是通过交换和交流达到满足自我需求或互惠互利的目的，正所谓“我为人人，人人为我”。遵循互惠原则，满足对方需要的同时，自己也能得到对方的回馈，人际关系就会朝着好的方向继续发展；若一方只想获得与索取而不想付出与给予，那么双方势必建立不了良好的人际关系。互惠互利的程度越高，交往双方的关系往往就越稳定和密切；反之，交往双方的关系就越波动和疏远。
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在人际交往中，对于非原则性的问题，包括遇到的困难、矛盾及冲突等，都要正视、理解、包容。海纳百川，有容乃大，我们要用宽容的态度来对待他人的缺点，而不要用“放大镜”来审视。社会越发达，社会价值体系越多元化，人们的个性越丰富，人与人之间的矛盾和冲突也就越多。我们要想建立良好的人际关系，必须求同存异、包容理解、宽宏大量。
子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎？”
子曰：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”
子贡问道：“有没有一个字是可以终身遵循的？”孔子说：“大概就是‘恕’吧！自己不愿意做的事情，不要施加于别人。”为人处世的道理不要说得那样多，只要有一个重点，我们终身都可以照此目标去做。
后世每每提到孔子教学的精神，都会说起儒家忠恕之道。恕道就是推己及人，替自己想也替别人想。自己不喜欢的，别人应该也不喜欢；自己想要的，别人应该也想要。
大多数人都有一个共性，那就是对别人的要求要严苛一些，他们希望朋友忠诚、下属听话、领导仁慈，但对自己的要求却宽松许多，能够接受自己犯错、允许自己存在不足。从心理学上讲，一味地希望对方表现好一些，是自私的表现，因为要求对方完美无缺，都是以自己的看法和需要为基础的。对方存在不足之处可能只是因为其没有迎合自己的观点、没有满足自己的需要而已。后人解释恕道时，把“恕”字分为“如”和“心”两部分，也就是说，对于不如自己心意的人或事，要宽恕；哪怕别人真的做错了，也要怀着宽恕之心，这就是“恕”。
恕道对子贡来说，有不一样的意义。在孔门弟子中，子贡很有才华，不但生意做得好，而且在外交、政治方面也都很有天赋。才高的人，很容易犯不能饶恕别人的毛病，对于别人的错误会难以容忍。因此，孔子对子贡讲恕道，有着深远的用意。他答复子贡说，有一个字可以终身行之而有益，但很难做到，那就是“恕”。“己所不欲，勿施于人”，这就是恕道的注解。
请你想一想：结合生活实际思考，“己所欲”可以“施于人”吗？
【本章主要参考书目】
[1]李占文，钟海.人际沟通与交往[M].2版.北京：科学出版社，2016.
[2]龙璇.人际关系与沟通技巧[M].2版.北京：人民邮电出版社，2020.
[3]张志钢，刘冬梅.人际沟通[M].3版.北京：人民卫生出版社，2015.
本章作为全书首章，起着开宗明义的作用。首先，本章从沟通的基本概念和人际沟通的特征与影响因素两方面入手，带领我们初步认识沟通的内涵；其次，本章介绍了人际交往的需求、动机与行为，点明了人际关系的重要性，给出了构建良好人际关系的相关举措；接着，本章重点说明了认知印象形成的5种心理效应，包括首因效应、近因效应、光环效应、社会刻板效应和投射效应；除此之外，本章又从人际吸引的含义与过程出发，重点阐述了人际吸引的代表性理论，使我们对人际吸引理论有更深刻的认识；最后，本章阐述了处理人际关系的5项基本原则，包括诚信原则、交互原则、尊重原则、互惠原则和宽容原则。
古往今来，很多知名人物都在首因效应的利用方面做得非常出色，有力维护了国家尊严和人民利益。通过学习晏子的案例，我们可以感受到晏子的魅力，体会到人际交往过程中心理效应的重要影响。扫描右侧二维码查看案例，并完成“请你想一想”“请你找一找”。
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案例中的晏子是如何利用首因效应，从而给对方留下深刻印象的？
搜集中国古今外交家的相关事例，分析各事例中的外交家是如何维护自尊与国威的，其利用了哪些心理效应、遵循了人际关系的哪些处理原则，并说一说这些事例给了你哪些启示。
本章讲的首因效应是指交往双方对彼此的第一印象对今后双方关系的影响，即“先入为主”带来的影响。第一印象虽然并不总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定以后双方交往的进程。因此，我们必须关注自己在人际交往过程中给别人留下的第一印象。现实生活中，首因效应的影响因素很多，归纳起来有相貌因素、语言因素、表情姿态因素及空间时间因素等。
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