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任何人，想要赚钱，都得要有产品。
比如，农民想要赚钱，就得种出农作物，农作物就是农民的产品；比如，餐厅想要赚钱，就得做出饭菜，饭菜就是餐厅的产品；比如，培训师想要赚钱，就得打磨出课程，课程就是培训师的产品……
但凡你想要赚钱，你就得有产品，无论你是谁，也不管你身处哪行哪业。也就是说，你想让别人把钱给你，你就得有相对应的产品跟别人交换。
当然，也许你会说，我看有些人没有产品也能赚钱，比如通过炒股、打工等来赚钱。其实，股民想要通过股票交易来赚钱，是需要智慧的，他的智慧就是他的产品。打工更是如此，打工族卖的是自己的时间，他的时间就是他的产品。
金钱流动的背后，是产品的流动。要么是有形的产品，要么是无形的产品。
作为一个个体，有产品跟没有产品，差距非常巨大。
我有一个在广州工作的朋友，每次见面，他都跟我说，以前房贷压力就大，现在有了孩子，每个月又要多花几千元的奶粉钱。然后他就问我：你有没有什么可以赚钱的方法？
每一次，我跟他说：你想要赚钱，就要做一个产品出来。你有了产品，你的客户才会给你钱。
而且我也跟他分析了他的私域情况，并且告诉他与其“卖”别人，不如“卖”自己，你要思考的是做出什么产品。但每次聊完后，下次见面再问他：你的产品做出来没有？得到的回复都是两个字：没有。而我也就只能笑一笑。
无独有偶，我另一个朋友，之前在深圳工作，后来想要追求相对自由的生活，所以回了老家。回到老家后，他就把自己定位为一个职业读书人。
他其实非常有才华，高中的时候就拿过市级优秀作文奖，大学读的是文学专业，毕业后还做过一段时间的记者。在家里，他一边读书，一边写作，但就是赚不到什么钱。
然后他就跟我聊天，问我有没有什么赚钱的方法。我就说，你得做一个产品出来，比如你可以教教别人怎么写文章，或者是你开展读书会，带别人读书。因为只有这样，你通过写文章吸引来的粉丝，才会给你钱。
但可惜的是，到目前为止，在他的公众号文章和朋友圈里，我都没有看到任何产品宣传的影子。他有非常强的内容创作力，这也是他的兴趣所在，但就是没有变现。
因此，到现在他也是过着相对比较清苦的日子，每天喝喝茶、撸撸猫。在别人看来，他悠闲自在得很，但实际上他在财务方面有一些困难，又因为父母每天的念叨，压力也不小。
接下来是我第三个朋友的故事。
我这个朋友在杭州，是某知名院线影城的经理。
在职场上，他混得风生水起，不仅擅长管理工作，而且对自己的业务也很精通，尤其是在做宣传海报方面，非常专业。他的家庭也很幸福，有一个很可爱的儿子。
但是，人算不如天算，人们都在居家的那几年，他几乎每天都在挠头，不知到底什么时候能开门营业，同时也在到处寻找，是否有什么方式可以带来新的现金流。
好在当时，我们的线上业务实现爆发式增长，急需人手，所以跟他一起合作了很多企业的线上内训项目。他负责帮我们做项目的视觉呈现，包括制作课程详情海报、朋友圈海报、入学邀请函海报、金句海报、倒计时海报等。
后来因为他的海报做得实在是太好了，基本上只要我们一发朋友圈，就会有人来跟我们要模板。所以后来，我们就帮着他一起做了海报的线上训练营。让所有人备感惊喜的是，训练营一经发售，就卖了2000多份。再后来，我又建议他开发了企业PPT内训的线上课程。
从此，他就从0到1，拥有了自己的产品，成了一个有产品的人。而就是这些产品，帮他度过了最困难的时期。
一直到现在，因为他之前的积累，时不时地，他还能接到一些企业内训、PPT定制及海报制作的项目。
你看，这就是有产品和没有产品的区别。
一个人有了产品，就开启了自己的多渠道收益，创造了新的现金流，并且渡过了困境，跨越了周期。但是，如果没有产品，他就会一直陷在生活的旋涡中，原地打转。
这就是我三个朋友的故事，希望这些故事能给你带来一些启发。同时我也希望借着这三个朋友的故事告诉你，作为一个个体，想要创业创富，首先你一定要拥有自己的产品。
而且，有了产品，你不管是付费学习什么课程，你的目标都会更明确——我既是来学习的，更是来找客户的。同时，当你有了产品，参加任何的线下聚会，你才不至于进行无效社交，相反，你会更自信，因为你可以明确地告诉所有人，你可以帮他们解决什么问题，从而实现变现。
如果你没有产品，怎么办？
答案是，你要么自己打磨、创造产品，要么代理别人的产品，成为别人的渠道。
代理别人的产品，或是成为别人的渠道，本质上就是低买高卖，做中间商赚差价。
比如我的小姨，她在菜市场里卖鱼，每天跟我姨丈去海边把渔民的鱼低价收购过来，然后拉到菜市场里高价卖出去，以此来赚取差价。
再有，我们之前做某读书会的代理，也是一样的。某读书会按照不同的代理级别，给我们不同等级的代理价格。然后，我们按照统一的市场价365元将其卖出，赚取差价。
这都是低买高卖。赚取的，都是佣金。
代理产品，尤其是代理虚拟产品，比如课程。好的地方在于，你只负责卖，不用管交付，因此你并没有什么额外的成本，你赚的是纯利润。
但不好的地方是：
（1）交付的人不是你，所以你没有办法保证交付的质量；
（2）售卖产品的时候，你是以你的个人品牌在为其做“背书”。也就是说，客户之所以买你代理的产品，那是因为相信你。如果你代理的产品交付没问题还好，一旦出现问题，你就是在以你的个人信誉承担风险。
所以，代理前的项目调研非常重要。但是对于普通人来说，他们很难获取非常全面而又准确的信息。
因此，经过多年的实践和经验积累，我非常不建议你去代理他人的产品。相反，我更偏向于打磨自己的产品，把产品交付的主动权牢牢地掌控在自己的手中。而且，也只有这样，随着时间的推移，你才能在自己的身上形成品牌的积累，你也才会真正地成为时间的朋友。
刚刚我们提到了诸如课程类的虚拟产品，跟虚拟产品相对应的，是实体产品。实体产品，就是我们看得见、摸得着的产品。
你觉得，实体产品和虚拟产品，哪个更好卖？
有好卖的实体产品，也有不好卖的实体产品；有好卖的虚拟产品，也有不好卖的虚拟产品。没有绝对答案。
但不管怎么样，如果你是卖化肥的，你怎么才能把化肥卖得更好呢？怎么从平时一包一包甚至一吨一吨地卖，变成一年一年地卖呢？换句话说，你怎么才能让客户从一包一包地购买，变成愿意按照一年一年的量来购买？
接下来，我给你分享3个步骤，让你把产品卖爆。
想客户所想？没错。你想要把自己的产品卖出去，就一定要站在客户的角度去思考：他为什么要购买你的产品？
比如，客户为什么要买烤箱？为什么要买汉堡？为什么要买这个课程？为什么要买化肥？他购买产品背后的需求是什么？他想用产品来解决什么样的问题？
任何人购买一款产品，都是因为他有一个待解决的问题，或者是有一个要完成的任务。
也就是说，客户购买产品，关注的并不是产品本身，而是产品是否可以帮他解决某个问题。
比如，客户买烤箱，他关注的可能并不是这个烤箱是什么材质做的，而是能否帮他做好烘焙，好让他可以给孩子们做出爱吃的蛋糕，让他们吃得更健康。
客户买一个汉堡，并非关心这个汉堡是用什么面粉做的，而是能否帮他快速简单地解决一顿午饭，好让他下午不至于挨着饿给客户做报告。
客户买一个课程，并非关心这个课程到底有多少节，而是它能否帮自己赚钱，拿到自己想要的结果。
这是什么？这就是客户的需求。
同理，客户买化肥的目的是什么呢？是不是增产增收呢？毋庸置疑！
既然是增产增收，我们要做的就是围绕客户的这个需求，给他提供相应的解决方案。而产品，就是你要给客户的解决方案。
但不管怎么样，在这儿，首先要特别提醒你，一定要把客户的想要、需要和需求区分开。因为如果你混淆了这三个概念，你就很难把产品卖出去。
什么是客户的想要、需要和需求呢？
客户的想要。比如说，客户看了贾玲的电影《热辣滚烫》，然后激动地说，我也想减肥。但这可能只是客户随口一说，只是想想，他并不一定会付诸行动。
客户的需要。比如说，他吃饱喝足了，摸着自己圆咕隆咚的肚皮说：“哎呀，我真的需要减肥了，再不减肥，我的衣服恐怕都穿不下了。”这是他的需要，但他可能还是会因动力不足而未能实施，因为这并没有达到需求的程度。
那什么是客户的需求呢？就是客户愿意付出代价的需要。比如，为了减肥，我愿意忍受美食的诱惑和运动的疲惫，甚至，我愿意为此付出高额费用聘请教练。
这才是客户的需求。
因此，如果你想要客户购买你的产品，就要把他的想要和需要变成需求。
客户会有哪些需求？
按照马斯洛的需求理论，人的需求有5个层次，分别是生存需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现的需求。
也就是说，在挖掘客户的需求时，你就可以看看你的产品，到底满足了这5个需求中的哪一个，甚至是哪几个。
又或者，你可以通过问卷调查的方式，统计过往你的客户在购买你的产品时，他们更偏向于满足什么需求。从而来倒逼你去设计与客户做销售的SOP（标准作业程序），从而提升你的成交率。
但遗憾的是，很多时候，即使你挖掘出了客户的需求，客户可能也不会给你付费。因为他并没有感觉到很“痛”。
比如，你在跟一个拥有三个孩子的宝妈沟通时，你发现了她的需求是做副业赚钱，而且你也告诉了她，你有一个很好的副业变现的项目。但是她可能会告诉你，我都带三个娃了，哪还有时间做副业。所以她没给你付费。
为什么做副业变现明明是她的需求，她反而会拒绝你，不给你付费呢？答案很简单，因为你没有找到她需求背后的痛点，你并没有戳到她最痛的地方。也就是你并没有发现，在什么场景下，她这个需求是最强烈的。
一个人只有感觉到痛，才会为需求付费。
假设，还是刚刚那个宝妈。她在什么情况下对副业的需求是最强烈的呢？
你需要把它场景化。比如，跟孩子爸爸伸手要钱买奶粉，爸爸突然问“不是才刚给过你钱”的时候；比如，想要给孩子报兴趣班，自己因为没有钱所以没有决定权，不得不回家跟老公商量的时候……如果你想要与她成交，你就一定要把这些场景描述出来。
因此，如果你想要把产品卖出去，甚至卖爆，第一步，你就一定要想客户所想，思考客户为什么要购买你的产品，他是为了解决什么问题，满足什么需求；他是在什么场景下，这个需求最强烈，在什么情况下，他会为了这个需求马上付款。
同理，客户为什么要买化肥呢？也就是客户买化肥是为了什么呢？为了增产增收。那在什么场景下，这种增产增收的需求最强烈呢？
也许是想到邻居家每年的收成比自己好的时候；也许是想到自家孩子要盖房买车结婚的时候；也许是想要得到家里人的尊重，向家人证明自己的能力与价值的时候……
所以，在成交客户的时候，千万不要只是停留在给客户介绍产品的阶段，而是要真正地去挖掘出客户的需求，找出客户的痛点。
挖掘出客户的需求，找出了客户的痛点后，接下来要做的，就是重新定位，改变角色。
比如，客户想要通过化肥增产增收。那你就要考虑，是否可以把自己定位成一个让庄稼增产增收的专家，来协助客户达成所愿，而不只是把自己定位成一个卖化肥的销售人员。
相比于销售人员，客户也会更愿意相信专家。因为从某种程度上讲，客户和销售就是一对“天敌”。如果你只是一个销售，客户可能就不会那么容易信任你，因为他会觉得你所讲的只是为了成交。而且，往往最后，你也会陷入跟客户的讨价还价中。
但如果你是专家，你就可以输出自己的专业知识，打造自己的个人品牌，重塑客户对你的认知。树立起自己的专家形象，更容易赢得客户的信赖和认可。
完成了想客户所想和自我的重新定位后，接着你就可以围绕客户的目标，重新策划产品，来获得定价权，并把产品从一件一件地销售，做成一年一年地批量销售。
比如，为了帮客户实现增产增收，你就可以策划一个一招制敌、让客户一看就想买的产品。给客户提供“增产增收的年度陪跑”服务，包含以下4大权益：
1.第二年种什么更赚钱的市场预测服务。
2.提高亩产量的年度个性化服务。
3.提供何时能卖出更好价位的顾问服务。
4.提供销售推广的渠道保障服务。
以上4项，每一项都是客户真正想要和关心的，每一项也都是为了实现客户的增产增收。与此同时，告知客户，年度服务的定价就是一年用量的化肥的价格，只要你购买这项服务，就这项服务赠送一年用量的化肥。
所以你看，这不就把化肥的一包一包地零售，变成了一年一年地批发了？这样做有什么好处？
（1）提高了客单价，从一次性卖出一包化肥，变成了一次性卖出客户一年用量的化肥，获得了更大的现金流，也保障了更大的利润。
（2）年度陪跑给客户提供的是定制化的服务，这意味着你重新拥有了定价权，从此，便不会再陷入跟同行的价格战和与客户的讨价还价之中。
（3）通过满足客户的真正需求，在服务客户的过程中，跟客户建立了更牢固和持久的关系，更有助于打造客户的终身价值。
这就是把产品卖爆的3大步骤。
第一步，想客户所想，挖掘出客户真正的需求。
第二步，重新定位，改变角色，从销售变成专家。
第三步，重新策划一个一招制敌的产品，让客户看了就想买。
以上3大步骤，就是围绕客户的需求，重新策划自己的产品的路径，也是可以帮助你重新梳理自己的定位的方法。
产品是创业创富不可或缺的要素，其重要性怎么强调都不过分。但想要打造好个人品牌，策划出自己的爆款产品，实现创业创富，就必须要充分地了解产品，尤其是产品的分类。
产品的分类有很多种，除了可以按照虚拟产品和实体产品来进行分类，还可以按照引流品和利润品来进行分类。
所谓引流品，就是牺牲当下的利润或给客户提供便利以换取流量的产品。
免费课程或者低价的1元课程，就是引流品；我们逛超市时，经常看到的各种可以试吃的面包和水果，也是引流品；摆在餐厅门口的今日特价菜，其实也是引流品；肯德基和麦当劳的甜筒，也是引流品，但其实它们最大的引流品，是可以免费使用的厕所。同样，汽车服务站的引流品，也是可以免费使用的厕所。
所以你会看到，汽车服务站中的厕所，都会建在服务站的最里面。目的就是不管你是进去还是出来，都得让你经过所有的商店。进去的时候，急匆匆，你可能不买，但是没关系，出来的时候，你慢慢悠悠的，经过时就有可能去购买了。
因此，引流品，顾名思义，最重要的作用就是吸引人流。它还有一个非常重要的作用，就是让客户验货。
比如，免费或者是低价课程，就是为了让客户能够低门槛进入，了解这个课程到底是讲什么的，是否是自己所需要的，老师是否是自己喜欢的……以此来帮助客户判断是否有必要为后端的产品付费。
所以，好的引流品，尤其是课程类的产品，一定是要干货感十足的，否则就不会有后续的转化和复购。因此，即使是作为引流品的课程，在内容的交付上也一定要诚意十足，因为只有这样，才能够让客户觉得你很专业、很有料。
但是，如果只是在交付上诚意十足，那还不足以让客户买单，你还要用心去设计成交的流程。只有这样，客户才会如你所愿地为你付费。
这也就是我们所强调的，交付，不仅是交付，也应该是被精心设计过的销讲（销售演讲）。当然，高手可以做到无痕销讲，不销而销。但无论如何，想要得到客户的认可，又要客户认购，一句话总结就是：交付要诚意十足，成交要用心设计。
交付诚意十足，强调的是，你得先利他。给客户他想要的，满足客户的需要，利他才能利己。而不是什么都不给，就只想要客户买单。
不过，在这里，我要特别提醒的是，给客户想要的，是给认知，不给方法；给战略，不给战术。因为如果你把认知和方法都给他了，把战略和战术都给他了，客户就会觉得他都学会了，反而不来找你了。
但事实是，他只是学会了一招半式，甚至还是一知半解。然后他就自己热火朝天地去做，最后赔了夫人又折兵，就又会觉得是你的方法不对。你等于是既害了他，又让他远离了你。
而你呢，也没有拿到你想要的结果。所以结果就是，既不利他，也不利己。因此，好的引流品一定是口碑绝佳且带销转力的产品。而这个销转力，就是要设计出来的。
口碑绝佳，利他；自带销转，利己。利他的同时利己，你做这件事情才可以持续。如果一件事情，只有利他，自己却没有得到任何的正向反馈，这件事情势必不会持久，因为你在违背自己的人性。
什么叫作人性？人性就是想赚钱，想赚很多钱，还想轻轻松松就能赚很多钱。
你长期利他地付出了，但是从不设计如何收钱，那你就是在违反自己的人性。我们不一定要去迎合人性，但是一定不要去对抗人性，不仅包括别人的人性，也包括你自己的人性。
所谓利润品，就是能给自己真正带来利润的产品。设计引流品的最终目的是销售利润品。因此，作为一个想要创业创富的个体，你至少要拥有两个产品：一个是引流品，一个是利润品。
引流品，可以帮你吸引流量，获得客户的认知和认可。利润品，能给你带来真正的利润。
一个个体创业创富者，尤其是希望打造个人品牌变现的个体，可以打磨哪些利润型的产品呢？我们将会在下一章节中进行探讨。