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与熟悉的人谈论保险时，我们能够充分利用彼此间的信任基础，进行更加深入的交流。然而同时也面临一些挑战，由于关系很近，往往难以以过于正式的方式讨论保险理念。在这种情况下，一篇精心编写的文案变得更重要了。它不仅能够表达情感，还可以系统地展示我们对保险的专业观念，通过文案充分传达保险的重要性，从而促进成交的进程。
××，感谢您的信任和支持！在整理方案前，我想了很久很久，结合前两次碰面聊天中提到的有限信息，我将自己尽量还原到您当下的生活与立场，想象着，您对未来期待的是什么？担心的是什么？有哪些眼前担忧与焦虑是我们的产品与服务能解决的？又有哪些潜在的风险与危机是您可能没意识到，需要沟通后协助您梳理出来的？
一个家庭规划保险，不是买一两个保险产品那么简单，不管是否有机会成交，我都会用我的专业知识，带着客户去思考一遍整个家庭的长远规划，将保险真正当作解决家庭成员各类人生事件的工具。这样，客户与我认识，或做这场咨询都是有意义的。
对于大多数普通人来说，终其一生实现财富自由的可能性很小，如果我们将家庭财富的关注点集中在钱上，整天想着赚钱，依然会觉得始终不够用，会有焦虑感。但如果我们将关注点聚焦到具体的事上，用有限的资金去一一规划好家庭成员的人生事件，那种安全感及对人生的掌控感便强了很多。
一个家庭的事，说起来各家都不同，但主要的事件就那么几件，我将这些事列一个先后顺序：
日常生活支出>疾病、医疗、意外、身故等各类风险>自己的养老>孩子的教育。
如果用我们一生所有收入，能按部就班解决好这些事，幸福感其实挺强的。您可以试试看，听听我的方案。方案框架如以下表格所示，其中产品细节部分留待见面讨论。
基础风险保障方案（35岁一家四口）
续表
注：保额及保障要点仅供参考，请以实际产品测算为准。
目前家庭现状：
有两个儿子，妻子在家照顾孩子。您一个人工作，之前一直是房企高管，收入颇丰，当下处于职业转型期，有可能考虑创业。想在创业前，将自己与家人的很多事情安排妥当，因为创业有风险，创业的最终目的也是让家人有更好的生活。
表中方案是按通常家庭的四个风险维度来设计的，供您参考。
A．责任风险（即身故、失能时，父母赡养、各项债务房贷等）——对应意外险、定期寿险。
B．医疗风险（即患重疾时，发生的高额医疗费）——对应百万医疗险。
C．因病失去工作能力时，依然要面对的各项生活支出或收入损失等——对应重疾险。
D．自己的养老或孩子的教育储蓄等——对应年金险。
表中的方案先供您参考，到时候您可根据实际需要选择其中一项或多项组合。有不明白之处随时问我，结果不重要，我们轻轻松松沟通即可。
很多客户经常会找我咨询某个具体的保险产品，但我的建议是在明确需求后，再将保险纳入家庭的长期财务规划中，拨出相应预算，有条不紊地逐步建立健全各项保障，让人生重要事务有序规划，从容不迫地进行。我想，这也是我这份工作于每一个人及每个家庭的意义。
客户咨询保险已经两三年了，如何进行有效跟进是一门技巧。我们应该回顾之前的对话和记录，以了解客户的需求和关注点有没有发生变化，设身处地理解客户的立场，写好沟通文案，在跟进过程中展现出真诚和专业，展示出对客户的关注和重视。跟进客户并建立良好的互动，是保险事业的长期工作。
亲爱的，下午好！很抱歉这会儿才仔细回复您。刚刚我将我们前后联系保险的所有过程都看了一遍，帮您仔细梳理一下：
我们前年5月在会所认识，至今已2年有余，那会儿您就咨询过保险，后来又陆续询问过多次，我能感受到您很想为自己考虑一份保险，但由于种种原因一直未定下来。
我们未曾正式碰面讨论过保险一事，不知道您对未来真实的需求和担忧，只能凭有限的微信聊天记录了解一些您的情况。
说白了，每个女人出于安全感考虑都会为自己买一份重疾保险，以备不时之需，同时，在有能力时，还会为未来养老提前做些安排。您现在年轻，有能力赚到钱，当您将自己的医疗与养老都安排好时，每一天会过得更自信。不知您可曾想过，一旦您自己发生健康问题，谁会照顾您、帮助您？年老时，又能有谁来为我们养老？每天新闻或微信上都有各种各样因病致贫，或因病被家人抛弃的事情发生。所以，做好安排，才是明智的选择。
我很感谢您在考虑保险时会想到跟我咨询，虽没有碰面，但一定是朋友圈大量文字记录，让您对我有一种信任感。我大学毕业后在保险公司工作20年了，通过保险帮助若干家庭规避风险，或是强制存下了养老金，客户理赔后都非常感谢我。我会在这个行业认认真真工作一辈子，所以后续的服务您也不用担心。
我把产品链接发给您，供您参考；建议您尽快考虑。接下来的投保，都要当面录音录像，手续比较多，我们可以尽快落实。
××，晚上好！元月联系至今，时间已快过去半年，其间陆续联系，偶有回应。保险业务员其实挺难。
晚上我仔细回顾了我们之前的沟通记录，也浏览了您近半年的朋友圈，发现您是特别有规则的人。每天发4条朋友圈，关于财经、早餐、每日一答、课程信息、行业介绍……字里行间也在体现着您工作的细节和点滴。
提到保险，我猜想，当初是什么原因让您觉得要考虑重疾险？回到初心，一切行动方有缘由。其间可能是因为疫情影响，也可能是因为想法没那么迫切了，所以才没有回复我。
有些想法会因环境而改变，而有些想法却来源于人性深处，永远不会改变，比如对生的敬畏、对死的恐惧、对未知的担忧、对病痛的无助，等等。人生有万种情绪，却又可简单粗略归因于一种需求，即对钱的需求。这些需求中有很多可以通过保险这个工具来提前规划。
以前，我为很多中产家庭提供过服务，受限于客户对保险的了解，我将这类家庭常见风险归为以下四点，与您探讨。
A．责任风险（即身故、失能时，未成年子女的教育、父母赡养、各项债务等）——对应意外险、定期寿险。
B．医疗风险（即患重疾时，发生的高额医疗费）——对应百万医疗险。
C．因病失去工作能力时，依然要面对的各项生活支出等——对应重疾险。
D．宝宝未来的教育金、婚嫁金，自己的养老安排等——对应年金险。
如果近期您方便，希望能够有机会与您碰面讨论以上各项安排，也期待能用专业知识协助您有条不紊地逐步建立健全家庭保障，让人生的重要事情都在规划中有序进行，让我们的人生不慌不忙，从从容容。