5.4　用简单法则看沃尔玛成功之本

排队法则实在太简单了，但是简单的排队法则的威力比你想象的更强大！下面我们就用这个法则来分析世界上最大的零售企业——沃尔玛的成功之本。

凯玛特和沃尔玛都是美国乃至世界的商业巨头，都有过位居世界零售业榜首的业绩。2002年1月22日，由于经营状况不佳和部分供应商停止供货，凯玛特公司向芝加哥联邦破产法院申请破产保护，从而成为美国历史上寻求破产保护的最大零售商之一。

凯玛特拥有上百年的经营历史。1899年，塞巴斯蒂安·克瑞斯吉在底特律创办了克瑞斯吉公司。1961年3月，公司经过慎重考虑，宣布进入折价经营领域。1962年，克瑞斯吉公司在花园城市密歇根开办了第一家凯玛特折扣商店。它的增长速度相当惊人，到20世纪70年代末期，克瑞斯吉公司已经拥有全美最大的折价销售网。尤其是1976年，克瑞斯吉公司通过收购和新设，一举超过彭尼公司成为美国第二大综合零售商，紧随西尔斯公司之后。1977年3月，克瑞斯吉公司通过股东投票将公司名称改为凯玛特集团公司。

进入20世纪90年代，凯玛特经营状况不断恶化，公司在2002年1月22日发表的一项声明中称，做出申请破产保护的决定是因为2001年第四季度公司的销售和盈利情况不好，导致流动资金急剧下降、公司债券市场下滑，以及供货商信心下跌。根据凯玛特公司提供的数据，截至2001年10月31日，该公司在美国的资产总额为170亿美元，负债113亿美元。由于无法按时支付货款，凯玛特公司的日用杂货供应商弗莱明公司于1月21日宣布暂停供货，草坪和园林产品制造商斯科特斯公司也表示已经停止向凯玛特供货。

成立于20世纪60年代初的沃尔玛，1970年销售额只有0.4亿美元，到1980年，销售额增加到了17亿美元，但仍然无法跻身美国大零售商的行列。整个20世纪80年代，沃尔玛的销售额年均增长速度在20％以上，到1990年达到330亿美元，成为全球最大的零售企业。2000年，沃尔玛一跃成为《财富》世界500强第二大企业，此后的绝大部分年份都是世界第一大企业，销售额超过3000亿美元。

在利用利特尔法则分析沃尔玛成功的根本原因之前，需要确定我们关注的对象：流程单元。在前面我们用物理单位来表示流程单元可能是最直观的。比如，汽车零售商的车辆、医院的患者数或者炼油厂产油的吨数。但是，如果要把沃尔玛商店中的不同产品的库存数加起来，用物理单位来度量就难以统一了。比如，你拥有1000瓶水和1000袋方便面，加起来说你的库存有2000单位没有任何意义。关键是，对于不懂运营的管理者来说，他不知道你在说什么，或者不知道你说的库存、输出率及经历的时间有什么意义。在面对不懂运营的管理者时，你需要把各种库存用货币来表示，例如价值500万美元的库存。采用普通货币度量库存可以便于不同产品的库存加总求和。当然，当库存用货币表示的时候，输出率和经历的时间也需要以货币为对象，也就是说，这时候流程单元就是货币，一般用美元表示。因此，我们在考虑沃尔玛的库存时，不是看它存货（如玩具、衣服和卫生纸）的数量，而是把它们转化为货币值。

在研究沃尔玛之前，我们先来研究沃尔玛的对手——凯玛特。从凯玛特2002年1月29日的资产负债表看，该公司的库存价值是48.25亿美元（见表5.2）。既然我们的流程单元是“每一美元”，我们就来度量一下凯玛特运营流程的单位时间产出。

需要注意的是，输出率应按销售产品成本价（销货成本）计算，而不是用销售额（售价大于成本）计算，这是为了与库存的度量相一致。这个指标通过凯玛特的总利润率被放大了，即1美元的销售额用销售美元度量，而1美元的库存用成本美元度量。因此，单位时间产出的最好度量办法是所销售产品的成本，即销货成本。

有了输出率和库存这两个度量指标，我们就可以利用利特尔法则计算出单位货币流程单元在变为销售额之前的平均时间。

单位时间产出=销货成本=262.58亿美元/年

库存=48.25亿美元

因此，我们可以通过利特尔法则计算出流程时间：

从而得到：1美元产品在凯玛特平均花费67天时间被售出。凯玛特的流程需要67天的库存。凯玛特周转库存是按照365天/年/67天=5.45次/年进行的。这个度量指标叫作库存周转率。

下面来看沃尔玛。按照前面的步骤重复同样的计算，得到以下数据：

一件商品存储一年需要付出库存持有成本。第一项库存持有成本包括商品本身占用资金的机会成本，虽然我们看到仓库中或者商店的货架上存放的是各种不同的商品，但其实存放的都是钱。这些钱如果不存放在仓库中或者货架上，就可以存到银行获得利息，或者投资获取更多的收益。第二项包括仓库或者门店等的租金。第三项包括人员、水、电等费用。第四项包括货物贬值，有些商品会随着时间降低售价。第五项包括损耗，特别是一些保质期短的商品，比如生鲜食品，以及其他。假如这些成本加起来，每年占到商品进价的30％，也就是说，一件1美元的商品，存放一年的库存持有成本是0.3美元。我们称年库存持有成本比例为30％。

我们用年库存持有成本比例除以每年的库存周转率得到库存持有成本比例：

例如，一家公司的年库存持有成本比例为20％，每年的库存周转率为6次，那么库存持有成本比例如下：

20％/年÷6次/年=3.33％

在凯玛特和沃尔玛的例子中，假设年库存持有成本比例是20％，我们前面计算出凯玛特的库存周转率是每年5.45次，那么库存持有成本比例相当于销货成本的3.67％（20％÷5.45=3.67％），而沃尔玛的库存周转率是每年7.54次，那么库存持有成本比例相当于销货成本的2.65％（20％÷7.54=2.65％）。沃尔玛2002年的销售产品成本为1700多亿美元，所以一个百分点就是17亿美元，而沃尔玛2007年的销售产品成本为约3000亿美元，所以一个百分点就是30亿美元。

运用简单的排队法则可以看到沃尔玛成功的关键，也就是零售业的本质，即商品的流动速度。对于一个企业管理者来说，能够看到这一点异常关键，因为只有看到行业的本质才可能建立相应的核心能力。沃尔玛为了实现商品的快速流动，租用卫星建立了全球信息系统，每2小时就对全球的销售状况做一次分析，从而及时调整配货策略。它在美国建立了全美最庞大的运输车队，并发明了直接转运，即商品不下地就能实现转运的运输模式，从而加快商品流动速度。

对于所有企业来说，无论生产何种产品、提供何种服务，其实质都是货币在流动。通过上面的例子可以清楚地了解到，货币流动的快慢说明了一家企业的经营能力。

关键概念：

持有成本：一件产品的持有成本用一件产品的年持有成本除以一年的库存周转率。

假设一件产品的年持有成本是30％，一年的周转率是5次，则这件产品的持有成本是：30％÷5=6％。 GtiUw142nVFr9KiDHTc8WnOiZCRdf/HgE+9Lh6moswHOqlRJujRTwIjvmBNDF0HS