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国产替代占领高端市场是指企业通过对创新链上关键环节的技术追赶和突破，达到甚至超过国外同类高端产品的性能，从而抢占原来由国外竞争对手占领的高端市场份额的一种策略。这种做法是当前国内企业实现高端化升级最常见的市场定位策略，不仅可以降低对进口的依赖，还有助于保障产业安全。下面通过几个实例，来看看国内企业是如何迈过中低端的传统路径依赖，有勇有谋地定位于高端市场，实现国产替代的。
众所周知，中国一直是纺织大国，但一直不是纺织强国，原因就是长期在中低端市场徘徊，导致同质化竞争激烈、产业集中度低。自2001年中国加入WTO后，中国纺织业生产规模虽然达到国际纺织业的一半、吸纳了大量就业人员，但由于装备自动化、智能化程度低，“人海战术”的劳动强度很大，但人均产值低、产品档次低，一大批纺织企业因难以维系而被迫关停。
无锡一棉成立于1919年，是一家有105年历史的老牌企业。无锡一棉规模不大，却是全球高档纺织品领域的单打冠军，2022年实现营收22亿元、利润1.19亿元。无锡一棉具备年产高档纱线40000吨、高档织物5000万米的规模，产品出口全球纺织高端市场，自主品牌“TALAK”在欧洲、亚洲和美洲共55个国家和地区注册，与国际一线服装品牌如BURBERRY等牵手对接，特高支纱市场占有率全球第一。
然而，一开始无锡一棉连高端市场的门槛都摸不到，原因很简单，它定位在中低端的粗中支纱市场。在纺织行业中，尤其是在国际棉纱线市场上，有两种档次的棉纱线：粗中支纱和高支纱。其中粗中支纱由于门槛低、竞争非常激烈、利润率低；高支纱和特高支纱由于技术含量高、利润率高，代表着行业的高端市场，但技术壁垒很高。棉纱的英支支数越高就表示该纱越细，要求棉的质量就越好，价格就越贵。
如何进入纺织业的高端市场？无锡一棉通过以下三步成功解锁。
第一步：通过全球市场考察和行业前沿跟踪，无锡一棉瞄准了特高支纱市场。公司领导敏锐地发现，用特高支纱线做成的纺织品，具有轻薄飘逸、典雅高贵和穿着舒适的感觉，欧美顶级奢侈品对其已有需求，同时随着国内人民生活水平的提高和对高品质生活的追求，天然生态的高档特高支纱市场也在逐步打开，前景广阔。
无锡一棉认为，必须研发高档次、高质量的纱布产品，开发高支纱甚至是特高支纱技术，实现产品的升级换代，推动高档次产品的品牌建设，才能有效抵御各种风险和不利因素，促进企业高质量发展。此时正是进入特高支纱市场的最佳时机，势在必行。
第二步：无锡一棉针对特高支纱线开展了前期研发，并在实验室中取得了积极进展。无锡一棉在国内厂商中率先纺出国际上最细的300S紧密纺纯棉纱，然而当其投入大规模生产时，就会遇到一系列工程化的问题，比如成台细纱机纺制车速低、质量数据较差和用料消耗大等，导致在特高支纱规模化、产业化方面还有较大差距。
经过研究发现，这些问题共同指向缺乏能支撑特高支纱线稳定可靠生产，并且能保证产品高质量要求的生产装备，高端化升级卡在了生产环节。传统的中低端纱线生产装备自动化、智能化程度低，导致工人劳动强度较高，不适应青壮年劳动力越来越少的状况，装备急需数字化、网络化和智能化改造升级。有了上述认知，无锡一棉便将创新链中的规模化生产装备研发环节升级作为进入高端市场的瓶颈点加以突破。
第三步：无锡一棉有着深厚的行业基础，对行业技术有长期的跟踪，创新人才实力较为雄厚，转换成本也相对较低。此外，全球纺织行业高端市场一直处于充分竞争态势，这也给了无锡一棉与国外对手同台竞争的机会。
综合上述考虑，无锡一棉确定了面向全方位数智赋能高端产品研产销管理的思路，以“高度专注、高端立足、打造高档纱布生产基地，做全球高支纱布领跑者”作为奋斗目标，吹响了进军特高支纱高端市场的号角。
看过了传统纺织行业的案例，再来看另一个材料领域企业的高端化市场定位案例——首钢吉泰安案例。
首钢吉泰安的前身是北京首钢钢丝厂，是我国最早的电热合金材料研发生产销售企业。2008年首钢吉泰安成为首钢的首批改制企业，注册资本金2600万元，其中首钢集团占股35%，其余为职工股。改制在给企业带来了挑战的同时也激发出巨大活力，促使企业向高端化升级。截至2022年年底，公司总资产3.7亿元，年营收3亿元，员工241人，人均营收达124.5万元，钢花牌电热合金享誉全球，成为“小而美”企业的代表。
首钢吉泰安当年进军电热合金高端市场的决策既受到欧美高端产品“卡脖子”技术的影响，也有企业自身实现高质量发展的迫切需要。
首先，我国电热合金产业化较瑞典、美国、日本等发达国家晚了近30年。虽然经过60年发展，我国在白色家电、工业热处理炉等领域实现了电热合金国产化，但产品质量水平不高，使用温度低、寿命短，尤其是芯片制造所需的1300℃以上温度区间用电热合金，以及玻璃制造、陶瓷烧结、有色金属熔炼、热镀锌、冬季供暖等领域所需的高性能电热合金等主要依赖进口。随着国际贸易摩擦加剧，欧美等国家对我国芯片等高端产品及技术进行限制，为化解行业发展风险，保障产业链安全，国内客户要求首钢吉泰安开发高性能电热合金的呼声越来越高。首钢吉泰安意识到，必须研制能替代进口的电热合金材料并实现高质量的产业化。
其次，经历企业搬迁的首钢吉泰安职工，需要公司快速实现价值提升来增强自信心。首钢吉泰安改制后虽然一直保持经济效益增长，但面临“长不快、长不大”的问题。从长远发展的角度看，替代进口材料是大势所趋，未来与国外企业间的竞争将是高端品牌间的竞争。为此，公司领导认为，研发高性能电热合金，满足芯片制造等领域的国产化要求，提升品牌附加值，势在必行。
综合上述考虑，首钢吉泰安确定了优化产品结构，通过研发高附加值产品并实现高质量产业化、达到高端化升级的总体目标。为此，首钢吉泰安打出了一系列组合拳进行精准的高端市场定位。
第一步：透彻研究高端市场、精准识别客户需求。
为了解第一手的客户需求，公司坚持让骨干技术人员定期走进客户技术开发部门和生产车间现场，同时邀请客户技术团队开展技术交流，找准细分领域客户需求。技术人员将客户需求整理后，形成用户需求资源池，并细分成内部若干个具体课题，为技术发展方向和定位提供支撑。2020年以来，首钢吉泰安先后走访了47家公司，厘清了下游客户需求主要聚焦三大类高端产品，发现相关产品所需材料国内均不能满足需求，而这三类产品均与首钢吉泰安的产线能力及公司现有产品发展方向高度匹配。客户聚焦的高端产品需求分类如表2-1所示。
表2-1 客户聚焦的高端产品需求分类
第二步：对标国际一流，锁定细分领域高端新产品开发的主攻方向。
在深入了解客户需求后，首钢吉泰安通过国际对标、客户验证等一系列办法，确定产品开发主攻方向。首钢吉泰安全面对标国际一流电热合金材料企业瑞典康太尔公司（也就是自己当年的国外“师傅”），通过解析发现其产品拥有更高温度下的高抗氧化性能、更好的高温下抗蠕变性能、更稳定的电阻特性及更优秀的电热元件加工性能。基于对标分析，首钢吉泰安于2020年组建了市场技术调研小组、材料解析小组和验证试验小组，通过技术人员客户走访、同行材料深度解析研究和客户验证对比试验三种方式，结合首钢吉泰安现有技术、生产及品控能力，对客户提出的产品特性需求逐一展开并转化为产品质量要素，明确了高端产品的主攻方向分别对标康太尔公司的四类产品，由此对应开发首钢吉泰安的四个产品谱系。
第三步：确定创新链上的研制突破重点。
在确定了高端新产品主攻方向后，首钢吉泰安开始寻找关键环节的突破重点。首钢吉泰安发现，与发达国家先研究机理，再研究产业化的发展路径不同，我国电热合金前期主要以试制产品满足市场需要为主，对电热合金高温下的工作机理、材料设计和制造技术原理研究不足。当产品向高端升级时，这种经验积累型的技术储备就暴露出基础研究的短板，导致一些重要的新品种开发和产业化遇到瓶颈。
为解决基础研究短板问题，首钢吉泰安通过与北京科技大学、安泰科技等大学科研院所合作，将产品开发的机理难题拆成若干个子课题，构建模块化研发体系，先后解决了铁铬铝合金冶炼过程中的稀土回收率提升、合金纯净化冶炼等重要基础性理论认知问题，补齐了国内铁铬铝合金机理研究的短板。
在解决了理论认识问题后，首钢吉泰安组织科技人员结合企业实际实施转化落地，解决产品转化和产业化过程中面临的生产难题，同时整合外部上下游厂家资源进行联合攻关，大幅缩短了新产品研发、试制及产业化周期。
通过上述步骤，首钢吉泰安确定了进入高端市场的产品系列和关键环节技术攻克难点，成功进行了精准的高端市场定位。
当然，首钢吉泰安的电热合金材料看上去离我们有些远，下面一个案例则与每个人都有关。曾几何时，一则关于我国无法生产圆珠笔头的新闻引起热议，中国有约3000家制笔企业、20多万名从业人员，但每年生产的三四百亿支圆珠笔笔尖上的球座体全部依赖进口，没有一支用的是“中国笔尖”。
众人不解：中国这样一个制造大国，是不想制造还是真的造不出来？
其实，小小的圆珠笔头蕴含着很高的技术壁垒。德国、日本、瑞士的企业在20世纪对圆珠笔头进行了深度研究，最终研发出一种特种钢，就是所谓的笔尖钢，它能保证球珠在体积极小的情况下仍能被精准雕琢。笔尖钢打造的球珠，最顶端位置的厚度仅有0.3～0.4毫米，表面误差最多不能超过0.4微米，为了保证书写时的流畅度及使用寿命，小球珠旁边还要刻下五道引导墨水的沟槽，加工精度要控制在1‰毫米左右，否则球珠要么无法嵌入球座体，要么漏墨。当时我国的炼钢水平还达不到这个要求，想要做圆珠笔就必须从其他国家手里买笔尖钢，这就形成了行业垄断。
时势造英雄。太原钢铁在2016年集中力量攻关，成功研发出了能够制作笔头的笔尖钢，并且单独开了一条生产线，生产出了质量能够与外国笔尖钢相媲美的钢材。事实上，这恰恰是太原钢铁高端化市场定位的一个缩影。
太原钢铁的领导清醒地认识到，我国钢铁产量虽然占全球50%以上，但技术含量较高、工艺复杂的产品（如笔尖钢、超薄超宽薄带、高等级不锈钢等）完全依赖进口，核心技术被少数国家封锁和垄断，价格昂贵。与此同时，我国钢铁行业又面临产能过剩、低端产品同质化竞争严重的情况。近年来，以美国为首的西方资本主义国家推行贸易保护主义，使这一问题更加突出。从长远来看，国内钢铁企业必须通过技术创新生产出合格的产品替代进口，这也坚定了太原钢铁定位高端市场、走高端化升级的决心。
首先，明确差异化的高端产品竞争战略。
太原钢铁发现，顾客高端化、个性化、差异化的消费特征越来越明显，而中美贸易摩擦的加剧和贸易保护主义的抬头，使顾客对高端产品及替代进口产品的需求越来越强烈。基于以上分析，太原钢铁瞄准高端市场及不锈钢产品进口替代市场，以研发高端特钢精品和新型材料为突破口，在高端需求市场即航天航空、核电、石化、船箱、电力等重点领域，实施高端产品差异化战略，实现“人无我有，人有我优，人优我特”目标。
其次，走访客户，摸透进口替代和高端产品需求。
为确保研制开发的高端产品能解决用户痛点，太原钢铁在营销部门成立了8个行业办公室，深入航天、船舶、电子、军工等行业，摸清客户对进口产品和高端产品的功能期望、技术指标、使用特性、技术服务等情况。通过调研分析，太原钢铁发现了大量高端市场和替代进口需求。以比较热门的“手撕钢”为例，该产品的厚度相当于普通A4打印纸厚度的1/4，轻轻一撕就能撕开。由于工艺控制难度大，该产品曾长期被日本、德国垄断。我国在航天、电子等领域都使用该产品，不仅要承受高昂的价格，而且在供货周期等方面长期受到国外厂商的制约，客户对产品的国产化替代需求强烈。
最后，确定重点研发的高端产品品种。
摸清用户需求后，太原钢铁结合自身产品的特点（包含板、带、线、棒、管、精带等系列），考虑现有的资源条件，最终确定了要重点研发的高端产品品种：
不锈钢板领域，重点研发核电AP1000堆内构件用超厚规格不锈钢板材，核电用高强度不锈钢复合板；船舶用双相不锈钢、耐蚀高等级不锈钢；
精密带钢领域，重点研制开发宽幅超薄不锈钢精密带钢，即“手撕钢”，替代日本进口，降低客户成本；
不锈钢棒材领域，开发双相不锈钢钢筋，用于港珠澳大桥等高等级桥梁领域；
不锈钢线材领域，研制开发笔尖钢，解决进口替代问题；
不锈钢管材领域，研发电力用超高压不锈钢无缝钢管；
瞄准高端手机需求，定向开发手机用边框不锈钢、超薄不锈钢等；
瞄准航天和军工需要，开发高等级碳纤维材料，改变高等级碳纤维受制于外国企业的局面。
基于上述步骤，太原钢铁完成了高、精、特、尖的差异化市场定位，确立了通过材料的首创和首发及进口替代占领高端市场的升级路径。
除了无锡一棉、首钢吉泰安、太原钢铁外，还有其他许多通过国产替代实现高端化升级的企业，如专注于玻璃纤维材料的中复神鹰、志在攻克重型燃气轮机的中国重燃集团等，限于篇幅不再列举。这些企业有一个共性特点，就是在锁定高端市场的同时，就在进行创新链上关键环节技术突破的研究，判断究竟是哪个或哪些关键环节需要进行技术突破。因此，高端化升级与创新链关键环节的技术突破紧密关联。然而，有的企业面临的不是突破关键创新链环节的问题，而是找到新的技术路线打造一条完整的创新链，创造全新的高端市场，这需要勇闯无人区的强大决心和能力，一起来看下节内容。