让别人的“不”难说出口

一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使他的整个身心趋向肯定的一面。这时，他的全身会呈放松状态，容易营造和谐的谈话气氛，也容易放弃他原来的偏见，转而同意对方的意见，让他心里的“不”字难说出口。

有一次，电机推销员哈里森到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电机。不料，刚踏进公司的大门，他便挨了当头一棒。

“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而他拒绝哈里森今日的拜访。

哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：

“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过度，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”

“是的。”

“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”

“是的。”

“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，昨天差点把我的手烫伤了！”

“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”

“大约24℃。”

“好极了！车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。请问，如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”

“那是完全可能的。”

“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森推销成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，还因为他利用了人们心理上微妙的变化。

很多人在与他人谈判的过程中总是先让对方说“不”，这样一来会导致他接下来不停地说“不”。如果我们让对方先说“是”，把他心里的“不”字抹掉，那会大大提高谈判的成功率。也就是说，如果要想让别人接受你的意见，你必须使对方一开始就说“是”，让他同意你的观点，跟随你的思维，让他心里的“不”字难说出口。

要想使对方一直说“是”，需注意以下两点。

第一，一定要营造出让对方说“是”的气氛。因此，提问题时要精心考虑，不可信口开河。

下面，来看一位推销员与顾客之间发生的一场对话：

“今天还是和昨天一样热，是吗？”

“是的！”

“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”

“是的！”

“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”

虽然推销员提的问题很正常，对方也都回答“是的”，好像已经创造出了肯定的气氛，可是他说话的内容却制造出一种让人无心购买的气氛。也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。

第二，要让对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？那就是暗示你想要得到的答案。

比如，推销员在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为问他“你想不想买”“你喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”

另外，当你发问而对方还没有回答之前，你要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答。