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“猎头”这个舶来的行业，已经在中国有了30多年的发展历史。随着民营经济在中国的崛起，本土猎头公司利用快、准、狠的打法，不断蚕食外资猎头公司的市场份额。多年交锋下来，中国猎头市场形成了旗鼓相当的竞争格局：外资公司在“猎头”（60万元以上年薪职位）市场中占优势，而本土企业则在“猎腰”（30万元至60万元年薪职位）、“猎脚”（10万元至30万元年薪职位）市场中领先。
在《财富》世界500强企业及其他跨国公司进入中国之前，它们是由外资猎头公司提供长期服务的，外资猎头会伴随着这些企业进驻全球各地。由于合作时间长、相互了解多，这些企业进入中国以后，也基本上沿用了之前的猎头服务公司。一方面，这些企业的高端人才市场基本上被外资猎头公司牢牢占据；另一方面，中国中低端职位市场则是本土猎头公司的地盘。这两种形态相互交织，构成中国猎头行业的基本轮廓。
猎头市场有一个金字塔结构，越是顶尖人才，猎头服务费就越高。候选人年薪千万元的，猎头服务费通常为年薪的33%；候选人年薪几十万元的，猎头服务费则为年薪的20%；更低端一些的人才，猎头服务费仅为月薪的1～1.5倍。
纵观国际猎头行业，尽管已有近百年的发展历史，但其商业模式、主要玩家基本上没有太大变化。而中国的猎头行业，尽管已有几十年的发展历史，但整体上还处于发展初期，猎头企业数量众多，企业规模普遍偏小，行业进入门槛相对较低，这导致猎头市场极度分散，超级巨头还没有真正出现。
对大部分猎头公司来说，百人团队已是极限，千人团队更是凤毛麟角。在猎头行业，年营收1 000万元是一个关卡。整个行业虽然有数万家公司，但真正迈过1 000万元关卡的公司极为稀少，年营收过亿元的少之又少。有数据统计，我国猎头行业的从业人员超20万人，其中近70%的猎头公司员工不足10人，超过一半的猎头公司人效不足30万元，40%以上的猎头公司成立时间不足五年且年轻猎头顾问多、留存困难。在北京，普通猎头顾问的年收入中位数在10万元左右。这一收入很难让猎头顾问在北京立足，更难以在这个行业持续发展。
在发达国家，猎头公司数量和企业总量的比例大致是5∶1 000。中国大概有4 300万家企业，算下来，可容纳21.5万家猎头公司。但目前中国猎头行业的公司有数万家。从这个比例看，中国猎头公司的数量并不算多。现在，猎头行业正在经历一场大洗牌。
中国猎头行业还面临一个问题，由于缺少猎头的行业标准，准入门槛低，很多猎头公司打着猎头的旗号，干的却是简单的“拉郎配”工作，毫无技术含量和专业度可言。从服务端看，这种低质量的猎头公司，不但导致猎头行业良莠不齐，市场混乱，而且严重降低了企业界对猎头行业专业度的认知，降低了很多企业对猎头公司的信任度，降低了企业对猎头公司的服务付费的意愿。
和国外猎头公司先收钱、后办事不同，国内猎头公司基本上是事成之后再收钱。这给猎头公司带来了很多潜在的风险。有的猎头还会面临企业恶意跳单、人选在保证期内离职、企业需求变更等各种问题，这些问题都可能导致猎头功亏一篑，收入打水漂。有时候，猎头公司推荐的候选人在客户那里上班好几个月了，可猎头公司却一分钱都拿不到。当然，这只是极少数情况。但一个事实是，从用户端看，中国猎头行业事后付费的模式，压缩了国内猎头公司的生存空间，导致市场极度内卷。
很多人问我，锐仕方达与市场上的互联网招聘公司有什么区别。我认为，互联网招聘公司主要是靠信息差挣钱——靠出售简历挣钱。随着信息日渐透明，这种靠信息差挣钱的模式渐渐失去了吸引力。这些互联网招聘公司采取的是轻服务的商业模式，不对结果负责，因此它们无法解决企业招人难、人才求职难的根本问题。目前来看，几家招聘网站的营收，加起来并不高，而且遇到了天花板。锐仕方达则挣的是服务的钱，切实为客户提供定制化服务，并且客户是按结果付费的。
在欧美发达国家，人才招聘主要依靠猎头，招聘网站只占很小一部分市场份额。安德普翰（ADP）是美国的人力资源龙头企业，市值高达千亿美元，企业客户超100万家，服务全球发薪员工达4 100万人，其中服务美国发薪员工达2 500万人。
在英国首都伦敦，人才市场高度细分，汇聚了上万家各式各样的猎头公司，既有世界级的猎头公司、综合性的人力资源公司，也有垂直领域的专业猎头公司，更有无数小型的猎头机构。随着中国经济的发展，中国人力资源产业的发展态势将越来越接近欧美发达国家。
关于猎头行业，我有以下几个基本判断。
第一，猎头行业野蛮生长的时代已经结束了。过去那种简单的靠信息差挣钱的时代过去了。过去，猎头顾问靠打电话和堆砌简历就能赚钱，也就是说，勤奋和关系是猎头顾问成功的充分必要条件。当然，现在勤奋还是必要条件，但只有勤奋已经远远不够了，现在猎头行业开始回归到猎头工作的本质，需要考验猎头顾问的基本功，猎头顾问必须深入挖掘那些“处在水面下”的人才。过去，猎头顾问凭借与某个客户的关系就可以拿到单子；现在，稍微有点儿规模的客户基本上都要走公开招投标流程，会从很多维度挑选供应商，而且不只是与一家猎头公司签约。对于猎头公司来说，关系只是一个敲门砖，最终是否能签约、是否能赚到钱，比拼的还是综合服务能力。
第二，暴利时代已经结束了。客户对占比较少的关键岗位仍旧愿意支付较高的服务费用，但这个费用相对10年前也有所降低了，对于大量非关键岗位支付的服务费用则更低。这导致猎头公司的利润率不断下降。科锐国际2022年Q3（第三季度）总营收为68亿元，净利润只有2.76亿元，净利润率为4%。全球猎头顶流光辉国际主要负责为企业招聘CEO、CFO（财务总监）级别的高管职位，2022年营收7亿美元，净利润率也只有10%。
第三，猎头行业竞争激烈，内卷严重，猎头顾问的收入普遍在降低。中国有数万家猎头公司，超20万名猎头顾问，平均一个猎头顾问的年回款为20万元，年收入只有5万～10万元。在当前大环境下，大部分猎头顾问都在拿底薪，生存成为第一要义。面对这样的情况，大量猎头顾问开始转行。在经济进入下行周期后，很多猎头公司生存困难，这也是导致很多猎头顾问转行的原因之一。
第四，客户对服务品质和服务速度的要求越来越高。过去客户的一个高级职位可能有一两家猎头供应商，现在很多时候是一个职位交给几十家猎头公司。
第五，猎头服务更加细分。高端猎头服务相应地更加专注于特定领域，如金融服务、科技创新、医疗健康等。这种细分使得猎头顾问需要具备更精湛的行业知识和专业技能，以便更准确地理解和满足客户复杂、多样的需求。
第六，平台时代来临。10年前，靠一两个客户就可以支撑起一个创业公司，这个时代过去了，如今，客户更看重猎头公司的品牌、过往案例、综合实力、后续服务能力等。这意味着，一家只有几个人的小型创业猎头公司基本上没有服务大客户的机会了，更意味着草根创业越来越难，单兵作战已成为历史。成熟的平台型猎头公司创业才是风险最低、收益率最高的创业方式。关于这一点，我会在后面章节中详细说明。
第七，技术优势越来越明显。过去，猎头行业就是一个劳动密集型的产业，最主要的成本就是猎头顾问的人工、提成，利润率高达70%甚至更高。现在，大型猎头公司都进行了平台化建设，更加注重技术研发投入等，比如，锐仕方达先后在技术研发上累计投入超过1亿元，先进的技术提升了我们的管理效率、运营效率，给我们的分公司、子公司、猎头顾问大大赋能了。随着AI时代的来临，这些技术优势会愈加明显，会成为猎头行业竞争的关键因素。
第八，市场仍旧高度分散。在猎头市场上，猎头企业数量众多且分散，至今尚未有哪家企业能够占据1%以上的市场份额，业务机会相对较少，市场竞争激烈。
第九，中国猎头市场容量将进一步扩大。2014年，我国猎头市场规模为404.1亿元，这个数字到2018年变成了1 007.9亿元。从2003年开始，一系列鼓励猎头行业发展的政策陆续出台，行业管理变得更加规范。2021年11月，《人力资源社会保障部 国家发展改革委 财政部 商务部 市场监督总局关于推进新时代人力资源服务业高质量发展的意见》（以下简称《意见》）发布，提出要重点发展猎头服务，完善通过猎头机构开展市场化引才机制。
这标志着猎头行业首次获得国家层面的认可。《意见》出台后，企事业单位纷纷通过猎头招聘人才，猎头市场的规模迅速扩大。各地也纷纷颁布相关政策措施，包括引才奖励、房租补贴、政策扶持等。各种私募股权基金、产业资本、政府引导基金开始将目光投向猎头行业。锐仕方达获得了由建信信托领投、山东国资跟投的亿元融资。
《2021中国猎头行业报告》的数据显示，中国猎头行业在2021年的市场规模约为1 500亿元，并且保持着15%的年增长率。其中的数据表明，尽管某些细分市场存在竞争压力，但整个中国猎头行业依然呈现出蓬勃发展的势头。
随着《人力资源社会保障部关于实施人力资源服务业创新发展行动计划（2023—2025年）》等规划的实施，猎头行业将迎来重要的变革，市场容量将进一步扩大。很多地方政府也开始非常重视猎头产业的发展。北京市朝阳区素来是人力资源服务业高地。2022年，经人社部、商务部联合认定，中国北京人力资源服务产业园朝阳园成为北京市唯一的国家级人力资源服务领域特色服务出口基地。重庆市人力资源和社会保障局出台的《关于实施人力资源服务业创新发展行动计划（2023—2025年）的通知》明确提出，到2025年，行业营收达1 500亿元，行业机构总数超过3 500家，年帮助实现就业或流动达到500万人次。
总体来看，中国的猎头行业还是一个快速发展的产业，市场容量尚在持续扩大。这是中国为数不多的保持年增速15%的行业；这是一个非常值得持续耕耘、潜力无限的行业；这是一个深受国家宏观政策影响、受产业变革影响，又反过来影响产业发展的行业。
对致力于投身猎头顾问工作的人来说，这是一个非常值得尝试、非常值得终身投入其中的行业。
当然，前提是你要对猎头顾问的意义以及工作内容有深入、系统的了解。