02 隐藏在标价中的心理学

● 我们总是在对比价格中选择自己认为合理的那个，那么你真的选对了吗？

● 生活中又有哪些隐藏的价格心理技巧呢？

标价中的心理技巧

纯粹考虑价格，请尝试选择以下两家餐厅的套餐：

我猜，在餐厅A中，你会倾向于选择20元的套餐B；而在餐厅B中，你可能就会选择15元的套餐。

是不是被我说对了？再来一次好不好？

我猜，对杂志A你会选择电子版，而对杂志B你会考虑纸质+电子版。

标价心理技巧解密

在上述标价选择题中，你仔细体会一下，有没有被设计的感觉？这是什么原理呢？

原来，当人脑在做出判断时，往往会把选择的对象进行对比。在有三种价格的情况下，大部分人会选择中间价格；而在只有两种价格可选的情况下，70%的人会选择便宜的。 这一效应被称为“对比效应”。对比效应 （Contrast Effect）也称“感觉对比”， 是指同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象。 比如，同一种颜色把它放在较暗的背景上，看起会来明亮些，放在较亮的背景上看起来会暗一些。两种不同的事物同时或继时呈现，比它们各自单独呈现时所得到的效果要更好。

有时，人们往往会通过对比商品的价格来做出不同的决策。例如，一种价格25元的食物在另一街区只卖15元，为了节省这10元，人们愿意走上10分钟；可如果在街道的另一端可以花978元而非988元买一套西服，谁也不会走这10分钟了。又如，找来两个碗，在第一个碗里倒进温水，在第二个碗里倒进冰水，先将右手放进冰水碗，30秒后将两只手一起浸入温水碗里，你会发现左手感觉是温水，右手感觉是滚烫的水！

你一定要知道“对比效应”的进阶表现

在销售场景中，深谙此道的房地产中介会向客户推荐一套稍高于客户心理价位的房子，与此同时再推荐一套条件明显差一些但价格却与前者十分接近的房子。两相比较之下，顾客往往会选择前者。

再如，电脑城中的微机配件价格已经十分透明，商家几乎已无利可图。怎么办？聪明的商家开始“头脑风暴”：什么商品的价格不透明而且毛利高？答案是鼠标垫。于是，有些懂点心理学的店主往往会在一些精致美观、“价格合理”的鼠标垫旁放上一个丑陋却价高的鼠标垫作为对比。一天下来，成本几角至1元、售价10～20元的“精美鼠标垫”在这样的心理设计之下可以出货几十甚至上百个。

“对比效应”不仅可以运用在商品的标价上，而且也是人们说服他人的利器。 经理大年夜安排晚上加班预计会有阻力，故先和员工商量可能需要连续加班一周，在对方犹豫、拒绝时退一步，表示还是只在大年夜加一个晚班“算了”。

你看，活用“对比效应”是不是分分钟可以让你成为影响力达人、说服高手？