● 想知道丘吉尔的演讲为什么会受到当时英国民众的欢迎吗?
● 想知道能够分分钟说服他人于无形的心理学技巧吗?
从表面来看:
1.丘吉尔似乎偏爱把演讲时间安排在黄昏。
2.他总是在演讲中不断地重复一些关键字。
3.强调英国处于危难之际,是“最困难的一年”。
从以上三点,你看出了什么名堂吗?如果没有,你也可能沦为被操控的对象。唯有知道其中的原理,你才可能识破套路,并一举成为通晓博弈心理学的有识之士。
黄昏往往是人们忙碌了一天后最疲劳的时刻。大量的实验统计表明,人类在黄昏时无论是思考能力还是判断能力都会有所下降。这在心理学上被称为“ 薄暮效应 ”(Twilight Effect), 即说服疲劳对象的效率远高于对方精神饱满时 。从生理心理学上来讲,这是由于抵御说服需要消耗意志力,而人们在疲劳时的意志力明显薄弱。
所以,由于这一原理,黄昏中疲劳的民众不容易产生反抗情绪;自然而然地,丘吉尔演讲内容的被接受程度也就显著上升了。
为了让民众记住和接受自己的政策,丘吉尔会在演讲中不断重复一些关键字,从而给民众留下深刻的印象,进而让他们产生好感。这又是什么道理呢?
根据心理学家赛安斯的研究,在某一外在刺激下,个体接触到该刺激的机会越多,对该刺激就会越喜欢。这一心理学原理被称为“ 纯粹接触效应 ”(Mere Exposure Effect)。纯粹接触效应也解释了为什么实习生倘若能在有决定权的高级领导眼前混个脸熟就比较容易留下。
纯粹接触效应经常被运用在演讲活动中,演讲者会通过重复关键信息来影响听众。
丘吉尔在演说中常说:“英国已经走到了穷途末路,我们要团结一致越过重重障碍,恢复曾经的荣光。”在当时被经济萧条笼罩的英国,这种说辞极有市场,得到了民众的普遍认同。
在以上套路里,精明的丘吉尔又巧妙地运用了“ 罗密欧与朱丽叶效应 ”(Romeo and Juliet Effect)。
所谓“罗密欧与朱丽叶效应”,是指在恋爱关系中, 当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时,恋爱双方的情感反而会加强, 恋爱关系也因此更加牢固;而从国家的立场来说,国内外出现危机、穷途末路的说法也会在很大程度上增强民众的团结意识,提升民众的爱国情绪,从而为丘吉尔的政策打下坚实的基础。
这个心理学效应还常常被运用于市场营销中。著名的小米手机“饥饿营销案”,其根本的心理学依据就是激发了潜藏在人们身上的“罗密欧与朱丽叶效应”的心理机制,促使消费者越是买不到就越想买。
● 现在,再回过头来看丘吉尔的做法,你是否已经能够一眼洞穿他的手法和目的了呢?
● 学习博弈心理学、了解各种心理学原理是一个逐渐累积的过程。认知的套路越多,收获的洞察力以及掌握的影响力技巧自然也会越多。