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培养具有说服力的品格，第一步是学会坚定不移地做你自己。
我知道，“做你自己”并不新鲜。你已经无数次听到这句话了。这是你对那些准备面试或者邀人约会的朋友所说的话。但是通常人们说“做你自己”，其实意思是“放松，自然点儿，不要想太多”。
我想说的不是这个，因为在我们试图说服别人的大多数情况下，直觉会让我们误入歧途。我们会试图隐藏自认为对方并不喜欢的那部分自我。我们会按照自以为对对方更具吸引力的方式调整自己的言谈举止。我们比平时笑得更多，或者对自己根本不在乎的事情表现得兴奋不已。我们的措辞会比在实际生活中更为正式。简而言之，我们试图伪装自己，直至达成目标。
人类并不会为此买账。人们可以轻易地看清你的所作所为，无论在有意还是无意的情况下，都是如此。加州大学伯克利分校哈斯商学院的研究人员利安娜·坦恩·布林克、戴娜·斯廷森和达娜·R.卡尼的一项实验证明，人们在无意识的情况下就能察觉到别人在胡说八道，这种能力之强，令人吃惊。
该项目试图了解人们瞬间的直觉反应是否比有意识的判断更能识别出欺诈性言行。为此，研究人员开展了一项实验，让一群大学生观看多段涉嫌偷窃100美元的人的审讯录像。实际上只有一部分嫌疑人偷了钱，但每一个被录像的嫌疑人都被告知要否认自己有罪——有些人真的偷了钱，但是所有人都予以否认。
令人惊讶的是，当研究人员要求大学生有意识地识别犯罪嫌疑人中哪些在撒谎、哪些在讲真话时，他们的回答并非十分准确。实际上，他们的准确率只有54%，仅略高于随意猜测情况下的准确率。
接下来，不可思议的结果出现了：当研究人员测试大学生们对录像的无意识瞬间直觉反应时，大学生们区分真话与谎言的准确率大幅提升。具体来说，在一次自发心理反应测试的过程中，测试的参与者在想到录像中的某个说谎者时，对“不诚实的”“欺骗的”“虚伪的”等词的反应，要比对“诚实的”“真诚的”等词的反应更快。当他们想到某个说真话的嫌疑人时，情况恰恰相反。
换句话说，布林克、斯廷森和卡尼的实验告诉我们，人类非常善于通过瞬间的直觉反应来检测欺骗行为，且其准确率比有意识地识别谎言高得多。因此，当你用善意的谎言试图获取受众的好感时，你很有可能会以立马触发对方检测欺骗行为的警报告终，而他们甚至对此毫无知觉。他们可能并不知道你所隐藏的确切信息，但是会知道你有所隐瞒。而一旦他们察觉到了你不诚实的蛛丝马迹，你便变成了试图欺骗他们的推销大军中的一分子。
有两种方法可以绕过别人的内置谎言传感器。一种方法是，你可以学习成为一名胡扯专家。这并非易事，但有人无疑可以做到。他们被称为“骗子”。你如果想成为他们中的一员，可以去看别的书。本书与此无关。
对于那些想睡安稳觉的人，还有一种选择：不要试图让别人喜欢你，而要完全做你自己。或者换句话说，不要做大卫·罗伯特·琼斯，那个只会制作自认为人们需要的循规蹈矩的音乐的人。要做齐格·星尘，并把最奇怪、最诚实、最美好的自我展示出来，即使那样做意味着违背一些社会准则。
说一段我的亲身经历。有很多年，我都假装喜欢葡萄酒。我去过纳帕
几十次了，每次都遵循以下程序：轻抿一口，随后吐出；将玻璃杯对着光，并且不断旋转；使用诸如“木香扑鼻”和“味道醇厚”之类的词，就好像真的知道自己说的是什么一样；我记住了一些葡萄酒产地和葡萄酒品种，以及哪种酒与哪种食物搭配。我以为自己的品位超高级。
我说服自己，我很享受这一切，但实在是无法享受。实际上，我讨厌葡萄酒。它是酸的。它让我的牙齿变紫。喝了葡萄酒之后，我会昏昏欲睡。我是一个精力充沛的人。我会在一周的任意一个晚上（或者在艰难的一周的每一个晚上）喝一杯龙舌兰或伏特加鸡尾酒。我只是觉得葡萄酒是我本该喜欢的东西，于是随波逐流——和那些我想取悦的人在一起时更是如此。
现在，当我在餐厅用餐时，我一有机会就会将葡萄酒杯交还给服务生。事实上，大家都对此表示尊重。我认识的葡萄酒爱好者最为尊重，因为他们绝对不想整夜都听一个装腔作势的人背诵他试图在纳帕熟记的自命不凡的废话。另外，这意味着他们能喝到更多的葡萄酒。
当你试图影响你的受众时，关掉过滤器，透露一点儿自己的内心想法，这绝对能对你有所帮助。这一点之所以起作用，原因有很多。首先，一个有独创性的人——具备真实的好恶、古怪的兴趣和令人惊讶的癖好——是其他人可以识别出来并理解的，无论他们是否完全认同这个人。
毕竟，多样性是我们的共同点之一。
此外，你会变得令人难忘，成为一个广受认可的人，这让你比那些看起来逢场作戏的人更值得信赖。它还让你有机会分享自己的另一面，并讲述亲身经历。
我毫不掩饰地在办公室墙上挂满了我真正喜爱并受其启发的艺术家、音乐家和历史人物的照片。当然，我一心想要争取的客户可能讨厌英国摇滚乐队The Clash或者美国男歌手Prince，但几乎可以肯定，她喜欢某种音乐、艺术或某个文化偶像。那么英国朋克传奇人物乔·斯特鲁默的照片可能会让她产生共鸣，这能帮助我成为一个真实的人，而不是一个试图从她身上攫取利益的商人。
还有一个理由可以支撑你展示完整的、真实的自己：你几乎没法儿预料别人会被你的哪一面吸引。你可能觉得对方无法理解你为什么要收藏小陶瓷猫、滑雪镜、复古耐克运动鞋、漫威漫画书或者其他任何你所痴迷的事物，但这样的嗜好也许正是他们最欣赏你的一点。它会让你变成一个令人难忘的人。最重要的是，你敞开自我接受他人审视这一事实传达了信任。而说到说服力，信任就是力量。
当你忠于独树一帜的自我时，你就是在告诉其他人，他们得到了你的信任、尊重和欢迎。你也欢迎他们分享自己独特的兴趣爱好。
为什么说成为最奇怪的自我是有好处的？这就是原因。然而，还有个微妙的问题：当你真的想要说服某人时，你不要去想这些原因。你如果只是为了促成交易而展露真我，那就并非发自真心，而是在操纵他人。你要达到一种状态，即你在互动中展示的独特性必须源自真实。它必须是你不假思索的反应。向别人分享你的怪癖会让你变得有趣且令人难忘。谁愿意迎合众人，变得平淡无奇又容易被人忘记呢？
这对某些人来说很容易实现，并且随着年龄的增长变得越发容易，但通常需要良好的意识、自制力和练习。甚至鲍伊也并非自然而然地做到了这一点——他必须学着去做。