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说服力关乎个人品格，而非事实或论据。最有力的说服方式与证据、理由或逻辑没有多大关系。事实上，通常能够说服别人的，不是所说的内容，而是这些内容的来源，换句话说，就是说话的人本身。亚里士多德在两千多年前就明白这一点。正如他所说：“比起其他人，我们会更彻底、更容易地相信好人。……说话者的品格几乎可以说是他所拥有的最有效的说服手段。”
这的确有道理。在大多数问题上，我们只是没有知识、时间或专业技能靠自己去确定该采取怎样的立场。如果医生说我需要服用维生素D补充剂，或者我在踝关节扭伤后需要静养一周，那我会相信他。让我信服的并非科学——我没有上过医学院，也不知道为什么我们需要那么多维生素D，但是我的医生上过医学院，并掌握了她的专业技能。好人投射出的信念和品格会让我们言听计从。
当一名政客试图说服你支持税制改革、国家安全或者移民的相关政策时，大多数时候，你缺乏足够的信息，没办法仅凭事实就做出决定。你会看这个人是否表现出了良好的意图，是否值得信赖、自信且真诚，以此做出决定。你决定的基础在于可感知到的这个人的品格。
我所说的品格——或者更重要的是亚里士多德的意思——不只是你试图遵循的道德准则，或者你所秉持的个人信念。你的品格也由你不假思索便表现出来的习惯和性情组成。勇敢的人如果看到一所学校着火了，会毫不犹豫地冲进去救助里面的孩子。诚实的人如果捡到一个钱包，会尽其所能将它还给失主，并且完全不会冒出取走里面的现金的念头。真诚的人会条件反射般说出真相，而不是在权衡诚实的利弊之后才和盘托出。
因此，让你具备说服力的那些品格特征，也必须源自你的灵魂深处。人们需要知道，他们对真实的你有所了解——他们会瞥见一些你根本不知道自己在向他们展示的东西。