下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
因为在一生中，只有一件事情最为重要：让他们在虚线上签名。A，B，C。A——一定（always），B——要（be），C——成交（closing）。一定要成交。一定要成交……你感兴趣吗？我知道你很感兴趣，因为就两种选择：要么干，要么滚。你要么签单，要么走人。
——电影《大亨游戏》中布莱克的台词
纯粹以交易的方式思考和行动，会妨碍你说服他人。当然，说服就是让某个人表示赞同。但这只是短视思维，永远不会成就真正的说服。为了创造让别人支持你的条件，你必须清楚，你关心的不仅仅是自己眼前的利益。
在所有的人际交往过程中，都要呈现真实的自我，这对于培养具有说服力的品格而言必不可少。如果你的目标是赢得某人的支持，那么着重表现自己的人性、建立人际关系会给你带来真正的回报。
当我们被一个特定的决策左右时，我们常常会评估传递信息的人及其品质和动机，这些内容和其他信息一样重要。我们扪心自问：“这个人值得信赖吗？”“这个人是适合一起做生意的那种人吗？”或者，更常见的是：“这对她有什么好处？”“他此刻的立场是什么？”如果一个人明显的目标仅仅是让我们买东西或者签订合同，那么这种目的性就会显露出来，让那个人变得更加难以信任，而且更加缺乏说服力。
说服并非强迫你的受众做你想让他们做的事情。相反，说服是吸引受众得出一个特定的结论，并且让他们自己去达成目标。毕竟，大家总是更喜欢被别人引导，而不是被别人逼迫。想让某人接受你的立场，不妨通过最人性化的行为——讲故事，来让对方投入情感。
现在，我们来关注一些人格特质和习惯，它们通过让你的人际互动不只局限于眼下决策，而是触及更宏大、更长期、更人性化的层面来吸引他人。在大多数情况下，培养这些特质需要避开一些常见的陷阱，这些陷阱会使我们的人际关系缺乏真诚，更显市侩。这首先要求我们摒弃一系列定义说服力的传统观念。