下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
作为“Kiss军团”中的一名年轻“士兵”，我的那种被一个故事吸引的美妙感受，其实是一种基本的人类感觉，心理学家对此有一个专门的术语：神移。研究人员发现，当我们被一个故事激发强烈感情时，实际上我们的大脑处理信息的方式会有所不同。我们对现实世界的意识越来越弱，而对故事中世界的意识越来越强。毫无疑问，这会让我们以更开放的态度面对改变信念这件事。从某种意义上说，科学家终于发现了吉恩·西蒙斯早在20世纪70年代就已经知道的事实。
社会心理学家梅拉妮·C.格林和蒂莫西·C.布罗克的一项研究提供了神移力量的令人信服的证明。研究人员做了好几次实验，要求参与者阅读一个确实令人不安的故事。故事中，一个名叫凯蒂的年轻女孩和姐姐琼一起去商场购物，最终却被一名逃跑的精神病患者残忍地刺伤致死。没错，这个故事很可怕，但这就是重点所在。为了让实验正常进行，研究人员需要一个引人入胜的故事。研究人员设计这个故事的目的还包括传达一套信念，不过传达得相当隐晦。例如，这个故事暗示商场并不安全，精神病患者需要受到更有效的监管，还有这个世界只是个烂摊子。
格林和布罗克在几次实验的过程中发现，在神移水平上得分较高的读者倾向于接受与故事更为一致的信念，例如精神病患者需要受到更多的监管。这些读者对故事的主人公也表现出了更加积极的情感。另一些读者的神移程度则较低，无论个中原因为何，他们对与故事相符的信念的接受度更低，对主人公的喜爱程度也更低。值得注意的是，无论故事被呈现为虚构小说还是真实事件，几乎都不会影响实验结果。
现在，设想一下，只使用逻辑论证去说服某人商场并不安全或者精神病患者需要受到更多的监管，你该怎么做。你需要提供证据，比如统计数据或专家证词。而且，你必须以某种方式论证为什么你的研究能够证明你的结论。你可以在PPT（演示文稿）展示中用曲线图和项目符号组织所有这些内容。
假设你的听众努力听完了你的整场演说，中途没有打瞌睡。（作为听过数百场PPT演说的人，我可以说这个假设几乎不可能成真。）做完这一切之后，你的听众可能最终会认同你的观点。但是，基于他们自己在商场或精神病院的经历，他们很有可能并不认同你的观点。
为什么？一方面，仅仅是那些图表和项目符号就能让他们无聊到昏昏欲睡。而且，我们通常需要花费很大精力去关注这些内容。所以从一开始，你就是在请求听众听你的演说。如果你的目标是说服他们，那么这个开局可不太好。数据很重要，但这只是众多影响因素中的一部分。
另一方面，一个好故事不需要听众费很多精力或者自制力去关注。不管听众是否愿意，它都会自动将他们吸引过去。它实际上听起来很有趣，更像是娱乐而非工作。这也让它更容易被记住。实际上，与直截了当的事实信息相比，故事中所呈现的信息被人记住的概率最多能大21倍。
当你通过讲故事说服他人时，无须强行向听众灌输要点。正如格林和布罗克的商场实验所表明的那样，一个故事足以暗示你的要点，听众可以自行体会——只要你给了他们这个机会就行。这一点很关键，因为我们自己得出的结论总是比我们被迫接受的结论有力得多。我自己得出的信念是我自己的，它们属于我个人。因此，即使到了紧要关头，我一般还是不太愿意放弃它们。这就是为什么当我需要向客户、同事和员工传达想法时，我通常会准备一个故事，与数据一起打配合，以便让信息畅通地传递。