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有了职责、角色和组织，还有一个问题要解决，即销售人员怎样管理自己的时间，合理安排工作。很少有销售人员或销售部门管理者关注这个问题，他们认为只要拿下订单就好了，从来不计较投入多少时间。其实这个问题只要换个问法，就会立刻引起警觉。
如果投入相同的时间，是不是可以有更大的收获？
你有两个选择，在同一时间内，做一个10万元的订单或者做一个50万元的订单。如果你选择了10万元的订单，就损失了40万元的机会。
大单周期长，投入的时间和精力多。麻烦的是，即使几个人投入了几年的时间，也未必能拿下订单。更麻烦的是，如果这些人将时间放到别的订单上，也许已经拿下了订单。所谓销售人员的时间管理，就是管理自己一年的时间投入和订单产出关系。该做什么、不该做什么、先做什么、后做什么是管理的重点。一个销售团队的时间管理也是如此。
站在策略销售的角度看，最重要的成本是时间，也就是为订单投入的人力成本。因此，充分利用时间也是一个非常重要的策略。
对大部分公司而言，一个销售人员手里会同时有多个订单。销售人员分配时间的方式通常是非常随机的，即有事就处理事，没时间就挤时间处理。但是，策略销售追求的是单位时间内回款最多，这个单位时间是多长呢？你可以理解成一个考核周期，比如一个季度或者一年。怎么分配时间才能使你一个周期内的回款最多呢？
我们可以把订单运作大致分为四个阶段：一是找线索阶段，也就是进入订单之前。销售人员满世界打电话寻找订单的阶段；二是激发兴趣阶段，你和客户见过面了，觉得他有购买的意愿，此时应该积极地跟进，和客户讨论需求；三是深入运作阶段，即客户的方案评估阶段，你天天带客户参观、讨论技术、汇报方案，这时你已经和客户很熟了；四是商务签单阶段，对客户来说就是采购决策阶段，这时你要做的是解决客户的顾虑、准备合同、商议价格、签订订单、组建交付团队等。
一个销售人员可能会同时跟进多个订单，如果多个订单不同阶段的事情都赶到一块儿了，应该先做什么呢？
我想大部分销售人员肯定会先做第四阶段的事，把订单签了再说。这是对的，千鸟在林，不如一鸟在手。
还剩三个阶段——找线索、激发兴趣、深入运作，应该选择先做什么？
如果你选择先深入运作，就错了。正确的顺序是：先找线索，再激发兴趣，最后深入运作。综合起来，做事的顺序应该是：商务签单→找线索→激发兴趣→深入运作。
这是史蒂芬·E.黑曼提出来的一个时间利用规则。为什么是这样的顺序呢？史蒂芬·E.黑曼的解释是避免过山车效应。
所谓过山车效应，是指每个月或每个季度业绩的不均衡性。例如，上个月完成了120%，这个月只完成了40%，差距很大。
如果你选择先深入运作，就意味着你是从下往上做，即按照商务签单→深入运作→激发兴趣→找线索的顺序操作。这样做，你会把漏斗“做空”，因为只有漏出（做成订单或丢单），没有流入。如果等漏完了，你再去找线索，那么在从找线索到商务签单这段时间内你将没有业绩，而这段时间可能很长（大单运作周期长）。这就是过山车效应。
过山车效应在销售过程中非常常见，而这种不确定性对公司运营的损害是非常大的。这意味着公司始终处于危险之中。你可以查看你或者部门四个季度的销售额是否存在这种情况。虽然过山车效应可能有季节的原因，但是更多的是因为销售人员时间管理不当。
策略销售中所说的时间管理，不是指做计划、定闹钟，而是指根据重要性对事情进行选择和排序。
可能有人会质疑，如果不及时回复客户电话、不及时完善方案导致订单丢了，怎么办？如果订单运作到了这个阶段还会因为你晚回了一会儿电话而丢单，那么一定是你的运作基础过于脆弱，即便你及时回电话也会丢单。
我们一直在说如果四个阶段的事情赶到一起了，我们应该如何处理。实际上，你可能会说，我大部分时间根本就没事做，怎么会四个阶段的事情都赶到一起呢？
销售人员为什么会很悠闲？不是因为没事做，而是根本不知道该做什么。一般情况下，销售人员要么等着客户给自己安排事情，要么按照自己的习惯做完常规的事之后等结果。如果销售人员按照策略销售的原则做订单，那么他们不可能没事做。因为策略销售的原则就是，只要不签单，必有风险在；只要有风险，就要尽量去处理。这个原则肯定会让你忙起来。
对时间管理的评价有点复杂，它评价的是一个具体的销售人员或订单组织如何在不同的订单中分配自己的时间，千万不要简单理解成对订单紧迫性的评价。
要判断时间分配是否合理，自然就要判断订单各阶段的优先级。关于优先级的判断，我们将采用第七章“变量四：采购流程”中的采购阶段分类，而不是按照传统策略销售中的销售阶段分类。因为不同的公司虽然销售阶段有很大的不同，但是采购阶段是基本相同的。
订单各阶段按照优先级从高到低排列的顺序如下。
1）最优先投入：采购决策阶段。
2）优先投入：订单之前阶段。
3）一般投入：需求形成阶段。
4）次一般投入：方案评估阶段。
5）最次投入：签约之后阶段。
采购决策阶段的优先级最高，签约之后阶段的优先级最低。有了优先级，我们需要评价在当前订单阶段，销售人员投入的时间是否充足，评价结果有以下三个。
1）时间充裕：在本阶段，销售人员有足够的时间处理订单，随叫随到。
2）基本保障：在本阶段，处理重要事件的时间有保障，但是偶尔会不能及时响应。
3）投入不足：在本阶段，对于重要事件，销售人员经常不能保证足够的时间投入。
关于时间管理，传统策略销售采用的是漏斗管理模式。这种模式可以很好地进行多个订单的管理，即当你手里有多个订单，而时间发生冲突时，你知道应该先处理哪一个。不过，这种模式也有一个很大的问题：无论是在国内还是在国外，更常见的都是业绩漏斗模型，也就是漏斗模型常用于业绩管理而不是时间管理。由于几乎所有的客户关系管理系统（CRM）都支持业绩漏斗模型，而一个团队同时使用两种漏斗模型很容易造成混淆，所以，我们放弃了传统策略销售的漏斗模型。