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定位看起来很麻烦，但是没有定位，销售人员就无法制定策略。为什么这么说呢？我们先看个例子。
一位销售人员想签下一所学校的教学家具的订单，他进入订单比较晚，前面已经有多个竞争对手了。他了解了客户（学校）的需求后，按照需求做了方案，并接触了客户方的财务总监（这次采购最有话语权的领导）和设计经理（技术把关者）。这两个人都告诉他，他所在公司的条件不错，符合学校的要求。
接下来，客户让他勘测、调研、做方案、出图、修改，他都积极配合，可以说客户让做什么就做什么。当然，他也没忘了做客情。
最后，他在会上向客户招投标委员会的成员介绍方案时，大家都没有发表什么反对意见，包括财务总监和设计经理。接下来就是按部就班地报价，一切都很正常，除了最后没中标。
这是典型的跟单型销售，客户让做什么就做什么，客户要什么就给什么。
除此以外，还有一种情况：见招拆招。技术人员不支持，就请技术人员吃饭；某个部长反对，就让售前顾问去找这个部长谈谈。简单来说就是，谁拿到球，都大力往对方球门里踢。不管是“跟单”还是“见招拆招”的策略制定方法，其错误都是没有自己的定位，主要体现在以下两个方面。
大单是结构化的，就像一个人由四肢、躯干、头部组成，是一个系统性的整体，头晕可能是心脏不好造成的，膝盖疼也可能是因为太胖。你不能头痛医头，脚痛医脚。
做订单需要先看全局，也就是六大变量。看完全局，你才能知道问题出在哪里，才能对症下药，更好地解决问题。正所谓“不谋全局者，不足谋一域”。比如你“搞定”了老板，就以为订单非你莫属了。但是，在对老板的话语权、各种制约关系、签单流程都没有搞清楚的情况下，你很难判断老板的支持对于赢单有多大帮助。而没有定位，销售人员做订单就不会看全局，他只能凭直觉和经验做事情，挂一漏万的情况就很常见了。
替代位置是相对于上一章谈到的SSO而言的，你怎么判断一个订单处于正常运作的状态？当然是评估我们的策略是否在让我们越来越靠近SSO。如果没有定位和SSO，你只能“打哪儿算哪儿”。
和SSO的思想相似，定位的思想也是“以终为始”。首先，当前位置和替代位置都是以SSO为目标展开的，这是第一个“以终为始”，确保我们不偏离最初设定的目标。其次，替代位置又是具体策略制定的目标，策略的制定也是先有替代位置，再开发，这是第二个“以终为始”。
我们总听到很多人说，销售各有各的做法，其实不是各有各的做法，而是根本不会做，当然就没有统一的做法。在这种情况下，做成订单只不过是侥幸而已，更多的赢单是客户在买，不是销售在卖。
“打哪儿算哪儿”，你的路一定是最长的路；“以终为始”，看似绕弯，却往往走的是最短的路。