第二节
什么是单一销售目标

一、单一销售目标的组成

单一销售目标不是指销售人员的业绩目标，而是指销售人员为一个订单所设立的目标，具体包括使用范围、方案、价格和日期四个要素。

1）使用范围是指你打算卖给客户的产品会涉及客户公司的哪些部门、分公司或上下级机构。使用范围不仅包括使用你的产品的对象，也包括测试、审批你的产品的部门。比如，涉及45个分公司，或者仅仅是公司总部，抑或是财务部门和法律部门，等等。

2）方案是指你打算卖给客户的产品或服务，如四台设备、一年的服务、一年的广告位、一至五层的装修等。方案必须将细节讲清楚，如型号、品类、数量、大小等。不仅如此，不同行业的方案还可能有不同的描述方式，比如盖一栋楼，装饰部门可能将其分为大堂、客房等标段。

3）价格是指你打算卖多少钱。如果订单是分期的（不是指分期付款），你首先应确定本期合同涉及的金额。这里不考虑全部金额，只考虑本期的金额。

4）日期是指什么时候签约。你可能会说，我哪知道什么时候签约？你可以预估一个签约日期，当然，要参考客户的意见。

所谓单一销售目标，是指你打算卖给谁、卖什么、卖多少钱、什么时候卖。注意，单一销售目标强调的是 “销售人员的打算” 。

看完单一销售目标的四个要素，你是不是觉得这些都是由客户决定的？实际上，客户会决定这四个要素，不过，由客户决定的不叫单一销售目标，而叫单一采购目标。二者虽然结构完全一样，但是内容可能有很大差别，也就是四个要素的内容可能完全不一样。比如，客户希望以100万元签约，你希望以200万元签约。二者之间的差异恰恰是制定策略的原因。关于单一采购目标的内容，我将在本书第六章“变量三：单一采购目标”中阐述。

二、为什么是“单一”

“单一销售目标”这个词源于史蒂芬·E.黑曼在《新战略营销》中的定义，其对应的英文为single sales objective，缩写为SSO。其中，“single”的意思是“唯一”，是指在订单运作的某一时刻，不能出现两个目标；也就是说，上文四个要素的内容在任何时刻都必须是唯一的、确定的。

为什么必须是“唯一”的呢？因为单一销售目标几乎决定了我们后面要谈的一切。比如，对于不同的单一销售目标，采购影响者完全不一样。例如，在工程装修项目中，若你的目标涉及“机电”内容，机电经理就很可能会影响采购，反之则不然。同样，不同的目标决定了你的竞争对手不同、流程不同、理想订单不同。如果你有多个目标，就意味着所有要素你都确定不了，那么怎么运作订单呢？你不可能同时向两个目标前进。

一位销售人员有一个关系很好的老客户。年终岁尾，又到了客户制订采购计划的时候，客户方的一位高层人员很明确地告诉这位销售人员，公司下一年的采购预算是400万元，给该销售人员的“配额”是50万元。也就是从销售人员所在的供应商采购50万元，剩下的预算要花到其他供应商身上。

碰到这种事，我想绝大部分销售人员都会喜出望外，忙不迭地感谢。但是如果有了单一销售目标，你就会认真地分析客户需求，也许你只接受30万元，也许你可以说服客户给你150万元的配额。你会有自己的坚持，这种“坚持”才是我们最希望销售人员通过单一销售目标获得的东西。 wNbMxwNxqfq4Yt+ylFgKp4PBlDbvKsGWCnz4poNaza/xV68tUI/s5u5BceMOfMkS