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对于传音在非洲市场的成功，其联合创始人、董事长阿里夫总结道：“最大的原因在于消费者能够感受到传音对他们的照顾和关心。传音希望让非洲本地的消费者感受到，传音就是他们的手机，传音就是他们的产品。”如果未能准确把握当地消费者的需求便贸然出海推出产品，往往会导致在海外市场失利。不少中国企业在拓展海外市场时，基于笼统甚至高度主观的假设来推测当地消费者的需求和偏好，推出新产品或者照搬国内的产品，这极容易导致产品定位偏离当地市场的实际需求，无法提供有竞争力的产品和服务，造成企业经营失败。
2014年ofo创立，随后共享单车热潮席卷全国。2016年，ofo开始出海，迅速将国内共享单车模式复制到新加坡、美国、英国、韩国、法国等地，试图开拓当地市场，结果却遭遇惨败。在大部分海外国家和地区，ofo面临“车多人少”的挑战。比如在悉尼，共享单车的日均使用量只有0.3次；在澳大利亚，共享单车始终是可有可无的；在美国加州等地同样如此，共享单车难以发挥“最后一公里”的作用；在新加坡，城市道路狭窄、寸土寸金，骑行和停放留共享单车的空间十分有限，其便利性大打折扣。总体来说，海外市场对共享单车的需求非常少，与国内形成鲜明对比，ofo对此严重误判，不得不从2018年开始退出多国市场，暂停海外业务。
不同于ofo，滴滴出行因其对海外市场需求的精准洞察以及及时调整海外产品策略，近几年在拉丁美洲市场出人意料地实现了快速发展。2018年，滴滴出行收购巴西99出行平台，把国内运营网约车的经验与巴西市场的具体需求相结合，创造出极具本地特色的出行产品——网约摩的。滴滴出行发现，不同于国内市场对网约车出行的需求，拉美地区的城镇对摩托车出行的需求非常大，于是滴滴为当地市场量身定制了网约摩托车出行服务，提供了一种崭新、灵活且经济的出行选择。目前，99出行平台业务已扩展至巴西5 570个城镇中的3 300多个，覆盖率达60%。
与滴滴出行类似，小牛电动针对海外市场需求推出有别于国内的新产品，在海外市场获得巨大成功。国内消费者熟知小牛电动摩托车，但在出海到美国时，小牛电动通过深入了解当地出行场景，准确观察到美国消费者对于便利出行的需求，选择主推电动自行车和电动滑板车，产品一经推出便大获成功，成为曼哈顿旗舰店的王牌产品。
不同国家和地区的消费者对于产品的需求不尽相同，如果不加调整地将中国本土产品复制到海外市场，很难获得当地消费者的认可。只有能满足当地消费者需求痛点的产品，才能获得市场的认可，帮助中国出海企业在当地市场立足。
为此，中国出海企业需要深入当地市场，进行扎实的市场调研，洞察当地消费者的“真需求”。在这一过程中，面对面了解当地消费者、注重当地消费者的反馈、分析当地消费者的数据、建立本土化专业团队，是中国出海企业常用的有效手段。
面对面了解消费者是不少中国出海企业成功的关键——发百份问卷，不如见一个客户。华为海外员工很重要的一项日常工作就是见客户，并被要求每次见完客户必须整理出一个完整的记录，明确所见客户的具体需求，并将具体需求分解为具体工作，分发给相关人员落实。
莉莉丝游戏的主要收入来自海外，它每年都组织海外用户座谈会，派核心产品设计人员与当地用户进行面对面的深入交流。这些交流不仅使莉莉丝意识到之前一些关于用户需求的假设是错误的，还极大地丰富了莉莉丝对当地市场用户需求的新认知。比如，通过与用户的交流活动，莉莉丝发现海外用户不仅注重游戏情节、关卡设计，还关注游戏的美术风格和其中的文化元素露出。基于此，莉莉丝开始在后续产品中融入满足海外市场用户喜好的美术风格和文化元素，游戏 AFK 2:Journey 巧妙融入了迪士尼和吉卜力的美术风格，以及广受海外用户欢迎的Furry（毛绒）文化，更好地吸引了目标市场用户。
海尔面对面了解消费者的做法，可以给中国出海企业带来一些启发。海尔的消费者调研团队会深入当地消费者家中，与他们接触一段时间，在尽量不干扰的前提下观察消费者，获得连消费者都不清楚的深度洞察。比如在进入非洲市场时，为了更好地理解非洲消费者的特殊需求，海尔的本地团队深入非洲人家庭中，发现他们对耐用性强、抗电压波动的家电产品需求强烈。基于这些洞察，海尔开发了适应非洲电力环境的抗电压波动的冰箱和空调，确保产品在电力不稳定的情况下仍能正常使用。
产品本土化是一个需要持续优化迭代的过程，中国出海企业可以借助消费者的反馈，及时识别产品或服务中的不足，进而对产品进行针对性的优化升级，不断提高产品的本土化程度。
安克创新通过建立客户之声（VOC）系统，及时收集并分析消费者的需求反馈，从亚马逊网站上获取大量产品使用评价，从而清晰掌握产品的优劣势以及消费者的痛点与需求，不断对产品进行优化升级。比如，安克创新充分吸取消费者对苹果充电线容易损坏的反馈，研发推出了一种更加耐用的编制快充线——“拉车线”，有效解决了消费者对于充电线易损坏的困扰，赢得了市场的广泛好评。对于欧美消费者反馈的树装安防摄像头充电困难的问题，安克创新对原有安防摄像头进行升级，推出一款待机时长180天以上的摄像头。之后，安克创新进一步推出待机时长365天的摄像头，大大提升了欧美消费者的使用体验。如今，安克创新逐步从亚马逊扩展到其他平台，利用不同的工具与形式，更全面地触达不同渠道的消费者，多方位把握消费者需求，为本土化产品的持续改进与创新提供源源不断的使用反馈。
SHEIN利用投放测试系统持续不断地获取当地市场消费者对产品的反馈，并以此对产品进行优化升级。SHEIN每天的标准产品单位（SPU）有5 000款左右，若以存货单位（SKU）为口径，每天上新可能高达几万款。这些新品上架后，便立即被投放测试系统并纳入监控范围。SHEIN会全方位、实时捕捉与这些产品销售相关的消费者行为，以此获得最真实、最直接的消费者反馈。比如，哪些地区的消费者浏览了哪些产品细节，哪些地区的消费者将哪些产品加入购物车，哪些消费者将哪些产品转发到哪些平台等。通过对这些消费者行为数据的分析，SHEIN进一步明确不同市场爆款中的爆款，进一步制定与之相匹配的营销策略。在这样一套不断收集、不断优化的反馈机制的帮助下，SHEIN在各个市场的产品不断迭代升级，爆款率持续提升，滞销率持续下降。目前，SHEIN整体的滞销率只有10%左右，低于ZARA的15%。
中国出海企业在洞察当地消费者需求的过程中，要格外注重收集、分析消费者数据，基于数据决策，充分发挥数据的作用。
拼多多在出海过程中非常重视通过数据挖掘消费者需求。在进军东南亚市场时，拼多多通过分析当地消费者的浏览和购买数据发现，当地消费者对于性价比高的简约型小家电和家居产品有着强烈需求。基于此，拼多多快速调整产品供应链，选出适合东南亚市场的简约型小家电产品并精准投放。
TikTok亦是如此。在印度市场，TikTok通过分析用户上传的视频内容和互动数据，发现当地用户偏爱展现地方文化和传统特色的视频内容。基于这一洞察，TikTok推出相应机制，鼓励用户围绕当地节日、风俗文化等创作内容，丰富平台上此类内容的供给。同时，TikTok还调整推荐算法，突出上述内容的推送，极大地提升了平台用户留存率。
除了消费者使用数据，售后数据也是企业洞察当地消费者需求的重要来源。OPPO通过分析售后维修数据发现，因手机进水而送修，在售后维修中占一定比例。通过进一步观察，OPPO发现由于降水量较大，很多印尼人在雨天会给手机套上一次性防水袋，但这样的做法会严重影响通话效果。基于此，OPPO在面向印尼市场推出新产品时，着重对防水功能进行优化处理，赢得了当地消费者的广泛好评。
除了利用自主积累的数据，中国出海企业还可以利用相对成熟的第三方数据进行需求洞察。海外主流的数据平台有Zoho、Salesforce、HubSpot、Oracle、Microsoft、SAP、Adobe Analytics、Tableau以及Alteryx等。此外，数云、Convertlab、销帮帮、销售易、纷享销客、径硕科技、神策数据、用友、金蝶等国内的一些客户关系管理（CRM）和营销技术（MarTech）公司，也随着中国企业出海而在海外开展业务，中国企业出海时可根据自身业务需求进行组合选择。
需要注意的是，消费者数据往往会包含隐私信息，中国出海企业在采集、使用这些数据的过程中，需要符合当地的安全及隐私规定，避免触发合规问题。对此，我们将在后续合规章节中进一步讨论。
为了更好地洞察当地消费者需求，中国出海企业通常会建立专业的本土化市场洞察团队，持续深入地研究当地市场。
安克创新在美国、日本、阿联酋都设有海外办公室，美国办公室不仅有销售和营销团队，还增设了测试、商务拓展等团队，以便更加快速高效地了解市场需求。与之类似，追觅科技为每一个产品业务线配置了专门的消费者洞察团队，在各个平台收集消费者反馈，与消费者进行深度沟通。在收集消费者的需求后，追觅科技的消费者需求洞察团队会进行细致的分析与整理，提炼出产品优化的关键点和创新方向，传递给产品研发团队，指导产品的持续改进与有效创新。
鉴于海外市场需求洞察中常常会遇到语言障碍、文化差异等问题，不少中国出海企业在需求洞察专业团队中雇用当地员工，发挥当地员工的作用。
小米在印度组建了一支由当地人组成的需求洞察团队，深入各个地区，通过走访、用户访谈等方式，收集消费者对于小米手机性能、价格、售后服务等方面的需求与反馈。在曼谷的OPPO团队、在法国的泡泡玛特团队也都吸纳了当地人才，通过当地员工加强对消费者审美偏好和使用习惯的深刻理解，克服语言和文化障碍，了解当地市场的需求和消费者偏好。