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在商业交往中，我们常常会面临一个挑战：如何在维护利益的同时，妥善处理人际关系。特别是当涉及交情与利益的抉择时，很多人可能会感到困惑。今天，我想通过一个朋友的案例，来探讨这个问题，并揭示三个在商业交往中需要避免的禁忌。
在职场高管的行列中，拥有权力和话语权往往被视为成功的标志。然而，如何巧妙运用这些权力以避免陷入困境，是许多高管面临的挑战。接下来我将通过自身的经历深入探讨借势、造势与得势的职场艺术。
在我担任一家五星级酒店的营销总监期间，我们与一家国内知名杂志社展开了合作洽谈。双方初步达成了一项互惠协议，即杂志社将在其出版物上发布广告，以换取我们酒店的一间套房作为回报。然而，合作进程中却出现了意想不到的波折。
一天，杂志社的主编亲自致电我，表示他已与酒店总经理就合作细节达成共识，并委托我在最终合同上签字确认。出于职业敏感与责任感，我要求对方将合同草案发送给我进行审核。
在审阅合同时，我敏锐地发现了一项关键变更：原定的广告置换条件由滞销套房调整为热销房型。这一调整显然违背了双方最初的协商原则，因为热销房型的市场需求旺盛，即使不进行置换也能轻松售出，而滞销套房则正是我们希望通过合作加以消化的库存。便有了以下对话：
“主编，你好，合同我仔细看了，这个与我们原先谈的不符呀。”
“怎么不对？”他说。
“您置换的方式不对，您置换的是我们的热销套房。”
这时，主编显得有些不悦：“我都跟你们总经理谈好了，你签字就完了呗？你管用什么换呢？这是你管的吗？”
我心想，我当然是管这个的！我签字需要对我的工作负责。再者，我们是著名集团下的五星级酒店，年底盘点时要追责。如果我签字了，最后企业受损，责任又由谁来承担呢？
我说：“那如果这样的话，我不签这个字。”对方气愤地挂了电话。没过十分钟，他又打来了电话，开口就是：“我跟你们总经理再次确认了，这个合作没有问题，你签字就完了。”
我回答：“刚才我已经表明态度了，我不能签。”
他说：“你一个小小总监，你们总经理都同意了，你怎么敢不签字？”我当场没再解释，直接挂了电话。
次日，我特意前往总经理办公室，准备汇报与杂志社主编在合作条款上的分歧。然而，尚未等我详述，总经理便主动打断了我，以一种极为信任的态度表示：“付总监，集团已将此事全权交予你处理，你自行决断即可。”这一表态不仅彰显了对我的充分信任，也让我感受到肩上的责任之重。
我深知自己的决定虽然出于维护酒店利益的考量，但也意识到这可能间接影响到与合作伙伴的关系。尽管如此，我仍坚信自己秉持的原则是正确的，而总经理的支持更是给予了我极大的鼓舞。遗憾的是，尽管我们进行了多次沟通与尝试，最终该合作项目还是未能如愿达成。
对于上位者来说，我们在构建人脉时往往倾向于寻找一把手、二把手等关键人物。然而，在实际运用人脉时，许多一把手并不会明目张胆地为你打招呼。作为下属高管，揣摩领导的意思也是一门艺术。我当时过于刚硬，坚守工作原则，拒绝签字，最终导致我失去了工作。 这就是一个典型的三方受损的例子：我失去了工作，广告商和杂志社主编的业务也未做成，总经理也未如愿以偿。
如何做才是正确的呢？
如果我现在遇到这样的情况，我会这样做：在接到合同后，如果发现置换方式与之前所说的不同，我不会立即询问总经理。因为合同中还有市场营销总监和财务的签字环节，我可以将签字权推给财务，让他们先进行审核。这样一来，财务就会发现其中的矛盾。
此时，作为高管，我需要变换角色。之前我可能是在借势，但现在我需要成为解决矛盾的人。我们如何解决这个矛盾呢？首先，我们需要让广告商做出额外的付出，给出说服矛盾的理由。如果由我来处理，我会简单地告诉广告商：“现在我们集团的规矩是不允许用热销房型进行置换。但是，你可以为我们的总经理做一个专访，对整个酒店的高管进行深度访谈。这对你来说只是举手之劳，你肯定能同意。而对于总经理来说，他在行业内本身就有影响力，这样做可以进一步扩大他的影响力，这不正是他想要的吗？”
如果我这样解决了矛盾，在借势的同时也在造势，最终得到的结果就是得势。实际上， 借势不能仗势，因为仗势就等于失势。然而，借势如果再加上造势，就等于得势。 当我们想做成一笔生意时，要学会借势，同时也要为同在这一条利益链路上的关键人物造更大的势。这样一来，这笔生意你不想谈成都难。
在做生意时，一个常见的错误是让个人的价值观和道德观过多地干扰商业决策。作为生意人，我们必须在不违反法律的前提下，光明正大地进行商业活动。然而，由于人类是有感情的动物，当遇到与自身道德观、价值观严重不符的情况时，容易产生情绪化的反应。因此，不要让个人的道德观和价值观成为你生意的绊脚石。
设想一下，如果将个人的价值观带入商业决策，会对生意产生怎样的影响？可以通过一个实例来思考和理解。
这是我朋友的一个案例。他的生意确实很辛苦，主要是为一家餐饮企业送冻品。他与这家餐饮企业的老板合作了七八年，一直保持良好的关系，两人都称呼对方为兄弟。当然，作为老板，得到了生意并赚到了钱，自然愿意为对方付出。然而，最近出现了一些问题。
他找我时说有件急事。我听他表述，他提道：“我和一个项目负责人合作了七八年，老板对我照顾有加，一直没有换供应商，而其他人两三年就换一次。我一直稳定地给他送冻品。但前段时间，一个蔬菜供应商开始送冻品，而且价格比我低了大约两个点。为此，我找到了这个老板，他向我保证不会把我换掉。然而，当老板给蔬菜供应商打电话时，却根本打不通。”朋友在供应商的大群里说：“你卖我的冻品，我也可以卖你的蔬菜，我底价卖，明天下午四点，我要接到你的电话，不然我就把你的底价发在群里。”经过一番努力，终于联系上了。
起初，蔬菜供应商和我朋友说：“之前我只供蔬菜，这次承蒙老板的关照，正好我手上有几十件冻品，所以低价供给老板了，之后我还只供蔬菜，大家和气生财。”朋友对此也默许了。然而，一个月过去了，几百件冻品也都卖完了。此时，他想请教我该如何处理这件事。
在我们聊天时，他接到一通电话，是餐饮企业的老板打来的。我让他先接电话，通话结束后，他说餐饮老板正在外面唱歌，想让他过去，但他说：“付总，没事，还是你重要，我们接着聊。”
我说：“不对！兄弟，你做生意十几年了，应该知道客户至上的道理。你的‘贵人’能给你生意，而你的老板在外唱歌打电话让你去，这意味着什么，你明白吗？”他回答：“付总，我明白，但我不想去。”我好奇地问：“兄弟，老板已经明确表示不会换掉你，你怎么连听话都不愿意了呢？”
他说：“付总，真不是这样。他今天让我去，我问了有谁。他说有一个我不想见的人，是在食堂做小主管的，是个女的，她是老板新交的女朋友，正是她让蔬菜供应商开始送冻品的。再者，靠别人上位，还要挑拨我们之间的关系，我最瞧不起这样的人，所以我不去。”
既然大家把事情摆到桌面上，我就开始给他分析。我说：“你的老板真的是个好人。你信不信，一定是这样的场景：一个男人刚恋爱，女人会给他更高的情感价值，而她最需要的是什么？——经济价值。她想要零花钱，对吧？这个女人想自己赚些零花钱，从蔬菜供应商那里动点脑筋。站在老板的角度，他也很为难。但他重视交情，告诉你不会换掉你。你信不信，今天晚上这个局就是为你安排的？”我的朋友不吭声了。
我接着说：“再想象一个场景，如果老板叫你去参加为你组的局，但今天唱歌大家都没费用，一定要找一个埋单的。女朋友会说：‘你看，七八年的兄弟，你这么照顾他，可叫不动他吧？你信不信我一个电话就能把蔬菜供应商喊来？’”当我说完这句话时，朋友瞬间跳起来，急忙说：“付总，不说了，我马上去。”听到这儿，我相信你已经能明白其中的意思了。
在与他人交往或做生意的过程中，我们常常会遇到许多价值观不一致的人。从人际交往的角度来看，内心深处或许会不愿意与他们打交道，因为三观不合。然而，我一直强调，我们都是成年人，应该只关注利益而非交情。作为商人，你们的目标是通过生意改善家庭现状，提升妻儿的生活环境，改变孩子的未来。与他人私生活的选择无关，所以不应过于感情用事。
从商业的角度考虑，关键人物对你的生意会产生怎样的影响？他们能否为你提供帮助？这是第一点。第二点是，做生意是分阶段的，你必须清楚自己目前处于哪个阶段，这个阶段对你来说最重要的是什么，你需要做什么。需要明确的是，这样的大客户并不是你长久的合作伙伴，他们只是过渡性的人物。因此，我们需要反思，为什么你的生意伙伴和人脉如此，这表明你的社交上升存在问题，圈子的质量亟待提升。
如果你一直抱着“只求温饱”的想法，那还做什么生意呢？因此，在创业的过程中，我鼓励大家不断筛选人脉。人脉不是简单的积累，而是经过筛选的结果。寻找与自己价值观一致的伙伴，成为你生意上的助力。
这是第二个禁忌，希望大家都能理解。
人脉是双向视角。
我有个朋友在浙江从事纺织材料生意，通过低价囤货和高价出售的策略，他在供应商中脱颖而出。他与一位在纺织行业具有重要地位的大哥合作多年，关系深厚。然而，当大哥的子女开始接手家族生意时，他面临一个挑战：新的掌权者是否会替换掉他这个老供应商？
果然，新的掌权者少东家在开发新产品时，需要从国外进口一种特殊的纺织原材料。朋友协助少东家完成了进货并签订了合同。然而，当货物到达港口时，少东家却以市场评估不佳为由，拒绝接收货物，并要求退回预付款。
面对这种情况，朋友找到了我。他告诉我，他已向大哥求助，但大哥只是表示：“咱们都这么多年朋友了，没关系，你想怎么办就怎么办。”朋友感到迷茫，不知道该如何处理这个问题。
我告诉他，首先要分析这个问题的本质。他面临的选择是：
继续合作并承担损失？
通过法律手段追回尾款但可能破坏与大哥的关系？
我建议他从长期利益出发，考虑与大哥的关系以及未来的合作机会。
我说：“这十一个货柜的原材料，还有30%的尾款，这个数额对你来说大吗？”
他说：“说大也不大，说小也不小。”
我继续问：“第二，这个损失你能承担得了吗？”
他说：“如果让我承担的话有点心痛，因为这个数额有千八百万。”
我说：“好，我们再从第三个视角来看，你可以选择撕破脸，按合同办事，实在不行就对簿公堂，你完全可以拿回尾款，一分都不差，一定会给你，因为你大哥是当地的龙头。”
他说：“我都不用对簿公堂，我只要把合同拍到我大哥那儿，我大哥一定会给我付尾款。就是我如果这样做的话，这家企业我就别想干下去了。”
经过分析，朋友决定继续合作并承担损失。他准备了一些大哥喜欢的礼物，去找大哥喝酒聊天。在酒桌上，他没有直接提及货物的问题，而是与大哥回忆了多年的交情和合作经历。当大哥提到少东家和货物的问题时，朋友拦住了话题，表示今天只是想和大哥喝酒聊天，不提其他事情。
“大哥，今天我就是单纯地想你了，过来跟你喝喝酒。咱不提这个事。”
等喝到一半的时候，你跟大哥就表一个态。表什么态？ 该谈交情的时候，要把交情摆到桌面上。 你跟大哥去回想，十几年你们一路走过来；你跟大哥去回想，当你囤货价格一路下跌的时候，大哥是怎么救你的呀？这时候你要以孩子叔叔辈即大哥的兄弟的身份跟大哥说：
“孩子现在已经执掌家业，也有一两年了。现在做得不比你差，这是我这个做叔叔的感到最欣慰的。”
“第二件事情，大哥刚才你提了我为啥拦你？因为我们都是叔叔辈的，你说我不支持他谁支持他？咱们是一辈子的交情，我不就等于孩子的叔叔吗？我不希望他做得好吗？你说他想去开拓新的纺织品，他也是为了家族生意，但是后来考察市场，发现这个新的纺织品在市场上根本站不住脚，他及时止损没错，我做叔叔的就亏这点钱算个啥？我必须支持孩子。”
在酒桌上，大哥立刻拿起电话，直接指示儿子退掉那个供应商，并将其份额转交给我这位朋友。这告诉我们，虽然内心主要关注的是利益，但在关键时刻，将交情摆在桌面上能够换取更大的利益。我一直强调，我们要顺着人性做事，逆着人性做人。如果你的生意是依附于大哥的生意，你应该顺势而为，顺应客户的发展而发展。然而，本质上这一切还是为了生意。
面对这样的场景，我建议大家将利益分为两种：眼前的短期利益和长期利益。将这两种利益放在天平上比较，哪一方更重，就选择哪一方，这样你就能得出答案。
回顾三个禁忌：
第一个禁忌是借势不能变成仗势。一旦仗势，你就会失势。与老板交往的生意人应牢记这一禁忌，它至关重要。
第二个禁忌是在做生意时，不能违法违规，但也不能让价值观和道德底线干扰到生意层面。
第三个禁忌是，虽然我一直强调做生意不能讲交情，要讲利益，但也要记住另一句话：我们要顺着人性做事，逆着人性做人。在合适的时候，一定要大方地把交情摆在桌面上，这样才能换取更大的利益。