绪论

呈现在您面前的是一本有关法律谈判思维的书，但在一开始，我们并不打算如许多著作通常那样交代写作背景和问题意识，或者直接切入法律谈判思维的概念、特征或者要素，而是想从对法律实践的理解谈起。究其原因，或许通过澄清法律实践的展开方式和基本性质，我们能够更全面地认识法律谈判是什么，更清楚地说明为何聚焦于法律谈判的“思维”，更明确地阐释本书倡导的“知行合一”“道术结合”的内涵及其要求，从而展示出本书与法律谈判、法律方法、法律思维等相关著作的不同之处以及其可能的创新。

一、为什么说法律实践就是“在谈判”

说起法律谈判，可能您会想起在大到波谲云诡的国际事件、小到司空见惯的合同交易等场合使用的各种“讨价还价”技巧，或许您也会想到这是一种有别于调解、仲裁、诉讼的争端解决方式。这些认识都没有错，符合人们对谈判的通常理解，即“一种旨在相互说服的交流或者对话过程，其实质是一种双方的交易活动，目的是达成合意” 。不过，本书想向您展示的是，这些认识可能严重低估了法律谈判，因为法律实践就是“在谈判”。

（一）法律职业就是谈判

2001年，美国律师协会出版了一本据说是该协会推荐给律师的“必读”书，该书题名为 Lawyer' Guide to Negotiation ，直译过来应该是《律师谈判指南》。译者从正文中截取“法律职业就是谈判”这句话作为中译本标题，更醒目地表达了该书的主旨内容。为什么说法律职业就是谈判呢？该书举出以下两组数据：

超过95%的民事纠纷是通过法律谈判协商解决的，而不是通过向法院起诉解决……

……由于大众传媒的宣传，很自然的，每个人都把所有的诉讼律师想成法庭斗士……但是真正从事诉讼业务的律师们却深知现实并非如此。任何一个诉讼律师都可以作证，他们把绝大部分的时间都花在会见客户、起草诉讼文件、取证和研究法律问题上了……实际上，95%的诉讼是通过谈判来解决的。也就是说，为了解决纠纷和冲突，平均而言，诉讼律师使用谈判技能的几率是使用审判技能的几率的19倍。 由此可见，谈判在纠纷的诉讼和诉讼外解决中都起着决定性作用。虽然作者并未披露数据来源 ，但即便从这些数据来看，还是低估了谈判的作用。一方面，诉讼外纠纷解决存在“统计黑数”，对大量非正式或者民间性的谈判协商缺乏统计渠道。无论第一组数据中的民事纠纷总量是否准确，都必然遗漏许多未被列入统计的谈判。另一方面，第二组数据提到的“19倍”应该来自谈判解决的案件与审判解决的案件的比值（95%/5%），但谈判不只是一种独立的解纷方式，同时也是所谓“审判技能”的必备要素。无论是起诉前当事人与代理人的沟通协商，还是庭审中双方当事人与法官围绕实体事项和程序事项的对话交流，都要以谈判的方式展开。除此以外，调解、仲裁等诉讼外纠纷解决方式也包含了调解员、仲裁员与双方当事人及其律师通过谈判获取合意的过程。即如该作者在其书中已然提到的那样，“不管你是想达成一份买卖合同，还是打算提起一起人身损害赔偿的诉讼，或是与你的客户讨论一些未决的法律实务，你都是在谈判” 。

（二）谈判是法律实践展开的基本方式

显然，《法律职业就是谈判——律师谈判制胜战略》主要是在律师职业和纠纷解决的范围内来讨论谈判。其实，谈判的重要性还远不止如此，而是全面嵌入在立法、执法、司法、守法等法律活动之中。除了已提及的司法和纠纷解决，下面将简要介绍谈判在其他主要法律活动中的作用。

就立法而言，您肯定知道民主立法、科学立法都要求立法过程应充分说理沟通，谈判协商的质量在很大程度上决定着能否获得真实的、最大限度的立法共识。除了这种应然层面的要求，由于立法涉及切实的利益损害分配，各类社会主体在博弈过程中必然也会使用多种谈判技巧，甚至会竭力在立法程序之外展开谈判活动。前者如我国在制定2003年《道路交通安全法》的过程中，公安、农业、交通等部门围绕农业机械管理体制、道路交通管理体制等问题展开了大量的协商；在该法的后续修改中，驾驶员、行人、保险公司等不同主体围绕是否“撞了白撞”也展开了多轮反复博弈。 后者如许多国家中存在的“立法游说”现象。据媒体报道，1997年美国联邦游说活动记录在册的事件和总支出为12906件和12.6亿美元，1998年增长至15705件和14亿多美元，仅在华盛顿登记的游说公司就有3700多家。

在执法活动中，尽管严格依职权、内容和程序执法是“依法行政”的基本要求，但同样离不开谈判。除了日常生活中随处可见的执法过程中行政主体与行政相对人的交流沟通，您可能也听说过自律规范、专业标准、弹性条款、公共政策等“软法”的兴起。这些软法的“效力结构未必完整、无需依靠国家强制保障实施、但能够产生社会实效”，在公共领域和行政执法中发挥着重要作用，其“创制、实施、解释、适用过程基本上是一个强调双赢的博弈过程，注重对话与沟通，强调共识与认同，能够最大限度地基于合意作出公共决策” 。

就守法而言，法的遵守并不一定都需要国家权力机关强力介入，在很多情况下是通过人们在法律制度框架中的谈判协商而实现的。请回想一下是否有过如下经历：您在购买房屋、车辆或者其他商品时，是否会通过各种方式了解一下法律规定，然后再与对方进行交易？当您在和别人发生物业、劳动、消费争议时，是否会援引法律规定（甚至有时您对法律的具体规定也不是特别清楚）作为谈判依据？当对方不理睬时，您是否会以声称投诉、举报、起诉等方式来迫使他接受您的要求；或者考虑到走这些法律途径太麻烦、不值当，忍忍算了？如果您的回答是肯定的，这些行为虽未涉及执法或者审判，却正是本书后面将要提及的“法律阴影下的谈判”或者“谈判阴影下的诉讼”，而您已经在进行法律谈判了。

看到这里，我们可以得出一个基本判断：谈判是法律实践展开或者法律运作的基本方式。这句话包含两层意思：其一，谈判贯穿于所有法律活动，谈判能力是法律从业人员必须具备的基本素质，值得高度重视。即便您不是法律专业人士或者对法律实践不感兴趣，了解法律谈判或许也有助于提高日常生活品质。其二，既然谈判是法律实践展开的基本方式，那么，进行法律谈判应当具备什么样的知识、技能或者素养，取决于法律实践的实际需求和条件限定。问题是：我们真的了解法律实践吗？

二、我们了解法律实践吗

谈起法律实践，人们通常会联想到公平正义的价值追求、浩如烟海的专业文献、忠诚法律的职业群体、明辨是非的程序制度或者纪律森严的机构人员。当然，也有人会认为现实中的法律实践并不必然表现得如此。抛开这些理想与现实的分歧不论，各种看法通常对法律实践达成以下共识：这是一种高度专业性活动，要求其从业人员熟知法律、深谙法理并精通法律技能。1608年，当自信满满的英国国王詹姆斯一世意欲亲临法院坐堂审案时，科克法官的回答就集中表达了这种共识：

上帝的确赋予陛下极其丰富的知识和无与伦比的天赋；但是，陛下对他的英格兰王国的法律并不精通，因为涉及其臣民生命、继承、动产或不动产的那些案件是由人为理性和法律判决来决定的，而不是由自然理性来决定的；法律是一门艺术，在一个人能够获得对它的认识之前，需要长期的学习和实践。

这种共识不仅符合人们的日常印象，实际上也在数百年来的法学专业文献中得到反复强调。对此，本书基本认同而无意挑战。不过，对于法律实践来说，这种共识或者印象足够准确全面吗？我们邀请您共同思考以下几个问题。

（一）学法律、做律师就是背法条吗

随着法律在社会生活中的重要性与日俱增，近年来涌现出许多法律题材的影视剧。2020年1月7日，《北京青年报》刊登了一篇报道，列举某“热播”法律职业剧在法律上的多处知识硬伤，使得“‘精英律师’不精英”。例如，在提及“法律职业资格考试”时仍使用其旧称“司法考试”，援用早已失效的法律条文，甚至自创并不存在的“中华人民共和国商法”、“中华人民共和国知识产权法”、“中华人民共和国产品专利法” 。如果说这些硬伤尚属“无心”或者“无知”之过，观众的批评捕捉到了法律实践对于准确把握法律知识的要求，那么，从大众传媒角度来看，该剧以及同类影视剧中常见的一字不差地大段背诵法律条文等情节，实际上反映出人们对法律实践的某种通常印象：学法律、做律师就是“背法条”。

当然，您或许会认为仅几部影视剧的情节不足以说明这种看法的普遍存在。别着急。如果您刚好是一位法律工作者或者法科学生，请回忆一下是否经历过如下场景：您是否也被人“夸赞”过“肯定是记性好，法律都能背下来”？当您告诉他们法律职业资格考试或者大学里面的考试允许带法律法规汇编时，是否看到过他们惊讶的眼神？当大数据、人工智能，特别是ChatG PT兴起时，您是否也感受过日趋临近的“失业”风险，担忧“法律人的未来”？如果曾经历过这些场景，那么实际上表明这种常识印象确实在某种程度上存在。

作为一名法律工作者或者法科学生，您可能会对这种“人形法条机”印象表示不满。同一篇报道所采访的一位法科学生就抱怨“我们法学生真不是这么背法条的”，一位律师进一步解释，“‘学法律就是背法条’是对法律职业的极大误解”。接着，他们对自己将要从事或者正在从事的事业作出大致如下的描述：熟知法律是法律实践的前提，但这不等于死记硬背，关键是要具备法律思维，即要深谙法条背后的法理，锻炼法律逻辑，学会在基本案情中提炼法律要点并将法律正确地运用于个案解决。这种描述并非个别意见。在很多法律人看来，这才是科克法官强调的“人为理性”或者“法律思维”，包含法律外行听不懂的“行话”或者接近不了的“专业槽”。对于这种描述，您满意吗？先别急着回答，不妨接着看看下面这种现象。

（二）为什么法学毕业生“不好用”

如果说法律实践要求从业者具备专门的法律思维，那么法学院校无疑是培养这种思维的主阵地。虽然不同院校的培养模式有所差别，但在夯实概念、解析规则、精研法理的基础上培养学生运用法律解决实际问题的能力，一直都是法学教育的核心内容，近些年来更是在传统的课堂讲授之外，涌现出各种案例教学、模拟法庭、虚拟仿真、“双师同堂”等贴近实践的教学方法和实训机制。2015年12月20日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于完善国家统一法律职业资格制度的意见》，明确要求“着重考查宪法法律知识、法治思维和法治能力，以案例分析、法律方法检验考生在法律适用和事实认定等方面的法治实践水平”。近几年来的法律职业资格考试内容也朝着这个方向发生了许多重大变化。按理来说，经过这些训练，尤其是通过法律职业准入门槛的法学毕业生，至少大部分应该能够直接胜任法律实践工作。然而，2023年1月，“今日头条”刊载了一条新闻，某律师事务所主任直言，“读了4年法学，进入律师事务所后却发现不能马上用”是一个“不算少见的问题”，刚毕业的法科学生甚至连背景调查、法律检索都不会。为了说明这不是他个人的观点，他还提到前几年参与的法律界的一次研讨会，与会人员普遍认为“法学院培养的学生出来以后到了公检法或是律师事务所，却不能马上用”。他认为，这反映出“法学生实务操作技能的缺乏，原因还是学校在相关培养上的缺失”；并从培养模式、课程设置、实习训练等方面提出诸多对策建议。

那么，真是法律专业能力或者操作技能的缺乏导致法学毕业生“不能马上用”的吗？请您看看下面这项调查。2016年-2019年间，中国人民大学法治评估研究中心开展了一项“中国法治评估调查”，范围覆盖除极个别省份外的全国广大地区。我们以“您所在的单位在最近三年中接收过应届法律专业毕业生吗？如果接受过，请按照好、较好、中、较差、差的标准评价他们的法律专业水平”为题，收集了法律专业人士的满意度评价。刨除“未接收”和“不了解”的受访者的回答，图0-1以好评率（好、较好）、中评率（中）、差评率（较差、差）汇总了相关统计数据。 从中可以看出，法学毕业生法律专业水平的满意度评价较为稳定，好评率基本上在65%以上，差评率基本上在10%以下，中评率则为20%～25%。

应当说，法学毕业生法律专业水平的好评率还有不小的提升空间，这为其“不好用”提供了部分解释，“法律检索”等确实也是法律技能训练本应解决的问题。然而，毕竟只有10%左右的差评率，这表明“不能马上用”的原因或许还不仅仅在于（或者主要还不在于）法律专业水平或者操作技能的缺乏。例如，前述报道中律师提及的“背景调查”就不限于法律知识或者逻辑训练，同时还包括与当事人交谈并获取必要信息的能力，需要对相关信息渠道、企业经营状况、风险来源等社会常识甚至专业知识有一定的了解。事实上，有人提出，法学毕业生不好用的关键不在于法律知识欠缺而在于缺乏“确定事实”的基本能力。 有学者甚至提出，“只懂法律，而不了解其他社会知识的法律人是不成功的” 。

那么，法律实践所需的知识、技能、素养究竟包含哪些？这些要素之间的关系是什么？法律从业人员应该具备什么样的“法律思维”才能胜任其工作？讨论到这，我们已经接近有关法律实践的基本性质及其要求的关键内容了。不过，在回答这些问题之前，还是请您耐心看完下面这场“法律人思维”存在与否的学术论争。如果不存在这种思维，以上问题或许就没有多大的回答必要，本书有关法律谈判思维的讨论在很大程度上也就失去意义。

（三）存在一种“法律人思维”吗

2013年，苏力教授发表了一篇质疑“法律人思维”的论文，孙笑侠教授等捍卫这种思维的学者对此予以积极回应。这场争论涉及内容非常广泛，既包括如何理解法教义学、“thinking like a lawyer”等理论问题，也涉及“法律思维”在我国的兴起原因等背景解读，还涉及如何改进法学教育和法律人才培养方式等对策建议。本书无意涉足这场争论，只是想接着前面的话题，关注他们是如何理解法律实践的基本性质及其从业人员的基本要求的。下面，请允许我们以论争双方的代表性论文为基础，简明扼要地介绍各自的基本立场和主要观点。

苏力教授否认一种不同于普通人思维的“法律人思维”的存在，认为法律人在法律实践中的思维方式与普通人的思维方式无异。具体来说，法律人关心的是法律在社会实践中的后果，而不是所谓的牢记法律术语、严格按照程序、遵从法律逻辑结论或者推理，这是因为他们需要说服其他人，而且法律术语、规则和条文只有在后果考量中才会获得特定含义；虽然法律人似乎对法律问题、规则和程序更为敏感细致，但这实际上是法律人的制度角色、社会期待和自我期许所导致的，而普通人的言行也是由其制度角色、社会期待和自我期许所塑造的，一旦进入法律实践，“只要不是太蠢，一般都能很快理解并会遵循制度对自己的要求”。故此，在不贬低常规意义上的法律技能的同时，他认为“法律人不能沉湎于由概念和规则编织出来的天国，而应当在实践中慎重考虑社会后果，善于运用各种社会、政治的知识与经验，最终做出恰当的判断和行为。”

孙笑侠教授致力于澄清并捍卫“法律人思维”。在他看来，法律人思维是基于独特的法律方法而存在的，这些法律方法是法律职业在长期的法律实践中所形成的，建立在专门的法律概念、逻辑和程序的基础之上。法律人也可能如普通人那样会关注社会后果，但这不意味着否定法律人思维的存在。事实上，法律人思维并不拘泥于法律规则和概念逻辑，也不排斥后果考量，必要时甚至需要超越法律和进行价值判断，只是法律人需要在法律程序中运用法律解释、漏洞补充、价值补充等法律方法来关心社会后果。因此，法律人思维不仅存在，而且应该是法学教育必须着力强化的训练内容。只有这样，法律人才能在法律实践中实现法律规范与社会事实之间的张弛有度。

（四）“知行合一”的法律实践基本性质

经过以上三个问题的思考，或许您已经发现，“精通法律、深谙法理、精通法律技能”的共识尽管没错，但用来准确全面描述法律实践还远远不够。由于对法律实践的理解直接关涉法律谈判的内涵、要素和要求，本书有必要在前文讨论的基础上，阐明我们对法律实践的基本性质及其要求的看法。

第一，法律实践是一种以法律为中心展开的实践活动，对于法律知识及其应用技能有着专门的要求，其从业人员确实需要具有某种特殊的思维方式。事实上，苏力教授尽管质疑“法律人思维”的存在，但并没有否认法律技能的重要性，反而强调人们的思维方式受到制度角色及其引发的主观期许的塑造。法律实践无疑是一种制度实践，包含了特定的社会期许和从业人员的自我期许，怎么可能不会存在一种不同于其他制度实践的特有思维方式呢？更重要的是，法律实践不仅关乎个体的行动、利益或者说服，同时也关涉法治及其承诺的权力控制和权利保障等重要价值。如果仅仅从后果考量来考虑法律人的思维，法律实践似乎也就成为一场“成王败寇”或者“利益最大化”的权谋游戏。如果您也在乎法治及其承载的价值，或许也会认为这种包含法律概念、规则和方法的专门思维方式具有重要意义。

第二，法律实践所要求的专门思维方式尽管以熟谙法律知识及其应用技能为前提，但同时还应当包含对当事人乃至社会的深刻理解。这不仅因为法律是用来调整人们行动的，需要解决具体社会问题，脱离对这些社会事实的体察无法期待会有良好的法律实践；而且还因为法律置身于社会当中并且只是社会调整的一种机制，法律与道德、习惯、风俗、舆论以及各类社会共同体的内部调整机制存在着冲突、竞争、合作等复杂关系，缺乏对这些关系的把握，我们也难以找寻“法和法律程序的力量何在，弱点何在” ，个案的妥善解决乃至法治的维系更无从谈起。事实上，这或许也是前述三个问题讨论的基本结论。无论是对“学法律、做律师就是背法条”的错误观念的澄清，还是否定“法律人思维”，实际上反对的都是那种固守在法律“概念天国”中做文字游戏或者逻辑推演的思维方式；而“法律人思维”肯定论者眼中的法律思维包含各种弥合法律与社会之间缝隙的方法，为法学毕业生“不好用”找病根开药方的人所强调的法律实务操作技能，本身也都包含了对人生与社会的体察。因此，抛开对“法律思维”的理解差异，如何形成一种能够包容鲜活社会的法律思维方式，是他们的共识。

如果您认同以上看法，或许也就明白本书倡导的“知行合一”的具体内涵。这种“知行合一”包含了两个层面：第一个层面强调法律知识的“知”与其应用技能的“行”的结合，第二个层面则强调法律的“知”与其社会实践的“行”的结合。或许只有同时满足这两个层面的要求，才能避免出现“人形法条机”或者“不能马上用”的现象，才能使法律实践在维系法治的同时为个案寻求到妥当的解决方案。当然，您肯定也发现了，这两个层面的“知行合一”存在密切关联。如下文将要展示的，这正是本书侧重于从“思维”来探究法律谈判的重要原因。

三、为什么要重视法律谈判思维

假如您期待看到诸如红脸/白脸、虚开高价/低价、声东击西、迷惑策略等谈判计谋，估计本书会让您失望。我们试图提供的是一种如何妥当展开法律谈判的“思维”。这种思维在关注交流沟通技能等“术”的同时，更注重法律实践活动的规律、要求、原理等“道”，且尝试实现两者的融贯整合。通过法律谈判的“道术结合”来满足法律实践的“知行合一”的要求，是本书聚焦于法律谈判“思维”的原因和目标。

（一）法律谈判的“术”与“道”

本书不以谈判技巧为中心展开，并非认为它们在法律谈判中不重要，一个现实理由在于以往的法律谈判的研究、教学基本上都是以“术”为中心展开的，已有大量相关书籍和教科书。例如，前文提到的《法律职业就是谈判——律师谈判制胜战略》，以及后文将会提到的费希尔、尤里、巴顿等人的《谈判力》，列维奇的《谈判学》，汤普森的《谈判学》，迪帕克·马尔霍特拉和马克斯·巴泽曼的《哈佛经典谈判术》，威廉·尤里的《突破型谈判：如何搞定难缠的人》和《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》，彼得·约翰斯顿的《劣势谈判：小人物的谈判策略》等。既然“珠玉在前”且数量众多，再增加一本同类书籍似乎也没有太多的意义。当然，除了这种现实理由，本书不以谈判之“术”为中心，还有如下更为重要的原因。

第一，只了解谈判之“术”往往难以获得实效。您是否曾听说过甚至“深刻”懂得“换位思考”“情绪管理”“认真聆听”“眼神交流”“会讲故事”“积极反馈”“用好肢体语言”等技巧的好处，却怎么也不会使用？或者曾见识过您的同事、朋友很会与人沟通，关于同样的事情人家一说就行，而您自己怎么说都是错？如果有这些经历，不用过分担忧，很多沟通技巧实际上都不是“一学就会”的。就如同“三十六计”，不是每个人看了之后就懂得如何围魏救赵、暗度陈仓、欲擒故纵或者远交近攻。谈判技巧的使用往往具有极强的个性化特征，其选择及效果深受品性、情绪、道德感等个人特质影响；同时也具有很强的场景化特征，面对不同的人或者不同的事几乎不可能“一招鲜吃遍天”。缺乏系统思维来把握具体的谈判事项，往往很难懂得如何选择合适的谈判技巧，即便懂得了也不会做或者不愿意做。

第二，单纯的谈判技巧无法充分满足法律实践的需求。正如前面提到的，法律实践要求法律知识及其应用、法律与社会实践两个层面的“知行合一”，而谈判之“术”只是法律谈判中的一项要素而已。如果缺乏对谈判事项的系统把握和整体思维，只懂得谈判技巧，可能会空有技术而找不到合适的使用场景，结果“适得其反”。更重要的是，法律实践中的谈判并非完全不受限制、没有禁区。瞒天过海、偷梁换柱、浑水摸鱼等技巧计谋可能触碰到法律的强制性规定，不仅无助于达成合意，反而可能引发诸多不利的法律后果。

第三，法律谈判并非只要达成合意就可以不管手段、方式和过程。法律谈判是法律实践展开的基本方式，事关人的尊严、社会和谐、权利保障等基本价值的实现。如果不将谈判技巧放在法律实践中予以系统把握，谈判很有可能成为一场比拼技巧的胜负游戏，甚至变成只讲权谋算计的“厚黑学”，而这显然与法治的基本承诺和法律人的职业使命背道而驰。这并非危言耸听。不信的话，您可以随意在网络上检索或者去图书市场看看，有多少与谈判相关书籍的标题或者封面上写着“致胜”“制胜”“决胜”等字样，说不定您还可以找到一些明晃晃地将“厚黑（学）”“诡计”作为标题的谈判著作。

由此可见，无论是基于法治的要求，还是从谈判的实际需求来看，我们都需要一种立足于法律实践及其需求的“法律谈判思维”。当然，这并不意味着法律谈判思维只讲“道”而不讲“术”。毕竟，法律谈判始终面对的是具体的人、解决具体的事，再好的谈判之“道”也要依靠基本的谈判技能等“术”才能实现。在这个意义上，法律谈判思维并不是“中看不中用”的屠龙术，更不是抽象的玄学，而是要像我国古人一直注重的“以道驭术”“寓道于术”那样，融贯法律谈判的原理、制度与技术。

（二）法律谈判思维及其框架类型

看到这里，您可能会产生以下疑问：法律实践“知行合一”涉及那么多不同的内容，如何才能形成一种融贯“道”与“术”的法律谈判思维？又如何确保这种思维能够适应复杂多变的法律谈判场景，而不至于固化人们的认知和行动？事实上，这些正是本书着力解决的问题。为了让您有一个初步的整体印象，下面将简要介绍一下我们所谈的法律谈判思维是什么。

简言之，法律谈判思维试图解决的问题是：当您在现实生活中面临一个需要解决的法律事件（达成交易、解决纠纷或者其他）时，应当考虑哪些因素并采取何种方式来展开有效的交流沟通。所谓“有效的交流沟通”并不是说一定要与谈判对方达成合意，也可能是在考虑周全之后果断放弃当下的交易，或者选择其他方式来解决纠纷。但无论如何，有效的交流沟通都需要全面系统地考虑法律谈判涉及的各种要素及其相互关系。基于此，本书从知识架构、技术构成、情境构造等三方面归纳出法律谈判思维的基本要素，并着眼于三者互为条件、相互制约的关系搭建起一个“三位一体”的体系。此即本书将要向您呈现的“道术结合”的“法律谈判思维”（见图0-2）。

当然，现实中的法律谈判是复杂多样的，有的可能是在固定盘子里“分蛋糕”，有的则有“做蛋糕”的机会，还有的可能涉及谈判双方以外的利害关系人或者资源分配；谈判双方在性格上既可能温和也可能强硬，在信心上既可能志在必成也可能胆怯犹豫，在目标上既可能“赢者通吃”也可能“委曲求全”。“三位一体”的法律谈判思维并不是一套固定不变的“思维定式”，而是从法律实践“知行合一”中把握谈判应当考虑的各种要素及其关系。谈判的内容、对象和问题等有所差异，这些要素的组合关系亦应有所不同，因而可以进一步形成更具体的思维框架予以类型化思考。如图0-3所示，本书将向您介绍策略、要素和问题解决等三种框架。策略框架着眼于谈判中所涉及的人和事的差异，要素框架涉及谈判过程的整体把握，而问题解决框架则用于谈判选择、障碍突破、劣势克服等谈判常见问题的解决。这些框架并非独立并列而是相互关联，通过其综合运用，或许可以为您应对复杂多样的法律谈判和法律实践提供思考坐标和参考信息。

（三）本书的结构与使用建议

从前面的介绍中可以看出，探究法律谈判思维的关键在于，如何从法律实践“知行合一”中解析出各种谈判基本要素，捕捉这些要素之间的关系，进而形成一种融贯的体系。这一关键任务决定了本书的结构安排主线。除绪论和结语以外，本书将由三个部分构成。第一部分为第一章“‘知行合一’的法律谈判思维”，通过说明法律谈判中的“知”“行”及其关系，探究知识架构、技术构成、情境构造何以成为法律谈判思维的必备要素，解析三者相互关系中蕴含的“道”“术”关系，阐明法律谈判思维的整体构造及其可能具有的独特价值。第二部分为第二章至第四章，详细考察法律谈判思维的三种必备要素，系统回答依据什么知识、通过什么技术、在何种情境中实现有效的法律谈判。第三部分为第五章，对“三位一体”法律谈判思维作出系统总结，解释其为何能够满足法律实践“知行合一”的要求，以及这种谈判思维如何养成。至于前面提到的策略、要素、问题解决等法律谈判思维框架，则会根据本书的结构主线安置在不同章节之中，主要分布于第三章和第五章。

如果您想迅速了解法律谈判思维的要素及其构造，可以先跳过第一章关于法律谈判的理论讨论，直接切入第五章，然后再看第二至四章；如果您只是对法律谈判思维中的知识架构、技术构成、情境构造或者其中部分内容感兴趣，可以先阅读相关章节；如果您对法律谈判涉及的法律思维、法律方法或者法律实践的社会学观察等理论问题感兴趣，可以重点阅读第一章，将其他章节作为参考的资料信息。当然，如果时间允许又有兴趣的话，还是强烈建议您从头到尾阅读。

最后需要向您说明的是，本书的主体内容来自作者本人在中国人民大学开设“法律谈判”课程中的研究和思考。过去十余年间，本人一直坚持给法律硕士同学开设这门课，其间也多次向许多优秀的法官、调解员、仲裁员、律师请教法律谈判经验，并在海外访学期间了解过一些院校的法律谈判教学培养模式。随着了解的深入，本人越来越感受到法律谈判思维的重大实践意义，并发现法律谈判涉及法学、社会学、心理学、经济学等诸多学科知识，是一个非常具有理论价值的跨学科研究领域。为了清晰展示本人这段时间在这个问题上的思考，确保您能够有较为顺畅的阅读体验，本书写作努力采用通俗的语言将复杂的道理说明白，只是在必要时才作学术性引注。如果您想涉足这个极具潜力的学术领域，可以参阅各章在正文所引文献之外附上的少量的精简扩展阅读文献。 xOQnUZ//wfOcdFbDOFj+UEJ6upHIusIJh7xE1HYUGLwY+Nvkadr70N15ZEyyyhUO