前言

用顾问式工作法给组织和个人重新定向

顾问式工作法是未来职场最重要的变革，工业时代的目标思维，目标类似于企业的指南针，会为企业组织的运营带来安全感。人们习惯了工作定时定量完成的精确性，工作过程服务于结果，企业和个人获得收益。然而这是工业时代的旧逻辑，企业和个人再照这个思路走下去，会迷失掉工作方向。

我们需要看到未来十年或者二十年一些趋势性的事，AI将会加速进入任何可以实现工作标准化的领域，对重复性工作进行替代，标准化制造场景之中不再提供巨量的劳动密集型的工作机会，更多的人将会回到服务于人的工作中。未来工作的内容，留给人的多是高技能的工作，探索性和复杂性会伴随工作的整个过程，这种商业价值的迁移，正在影响未来。这就是顾问式工作法的特质，要放下旧的工作模式，甚至要放下一些过去的观念和工作原则，和人工智能一起，不断重新构建工作内容，重新创造思维能力。

在工业时代，我们思考的问题是将产品销售给客户。在今天，企业架构设计师和职场人还是觉得这样思考是安全的，大部分人都是这么做的，这导致了每一个产业领域都显现拥挤。这种现象的背后，说明商业世界的主导权已经实现了转移，需求正在引导商业资源的结构性重构，不仅改变供给侧的物理形态，也会改变供给侧人的工作形态。

顾问式工作法的本义，是人要像顾问一样展开自己的工作。而其真正的内涵，是以客户的全周期需求变化为核心，将服务过程中的产品交付和服务交付当成理解下一个阶段需求变迁的里程碑，保持连续的信任叠加影响力的关系，一种连续的关系构建和需求洞察才是未来工作的本质内容。

顾问式工作法的重要工作方式，是将工作重心调回到人，客户的需求和客户的期望。执行顾问式工作法的企业，也就建立了一个从线索到现金流的连续增益循环的过程。

在新的洞察里，商业不再局限于买卖，而是聚焦于一个连续的服务之流，顾问式工作法聚焦于客户的需求，让客户变得更成功、更优秀。之前的企业服务行为是营销服务的一个子系统，更多的服务体现在售后保障的承诺。现在，顾问式工作法需要企业做出系统性的转变，用服务和价值洞察来引领营销行为。

数字智能化造就了一个透明的经营环境，数字比价系统将所有产品提供者都压缩到一个价格区间，进入了全球价格战的“乱纪元”，企业都在寻找下一个时代的价值突破点，顾问式工作法要求企业基于数字技术，寻求客户隐藏在需求背后真正的目的，一个目的实现的过程中，可以挖掘出更有价值的需求。

笔者想要给出一本企业进行“组织战略转型”的图书，我们接触国内的规模性家族企业，这些企业都面临“继承、增长和发展”的多重问题。这种问题需要进行制度重构和组织重构，这就进入“公司治理”层面，即如何为规模型企业和家族企业的公司治理提供一种转型模式，转换视角，回到公司制度的底层系统，去重新设计一种新的工作方法，对于组织结构进行一次渐进式的变革，也就是用普遍的顾问式工作法重构企业的治理结构。

就规模性家族企业领导者而言，现在都在思考成为“百年企业”，而笔者和团队思考的问题，即如何为“百年企业”这个战略假设来构建“百年体制”问题，从“权威领导者组织”转变为一种“人才共聚式民主领导力”，通过决策机构的变革，建立制衡机制让家族企业这种长期主义的治理结构得以保持，这对中国企业和中国经济的未来具有重大的价值。

家族企业需要重建领导者角色，构建“董事会、总经理和监事会”的治理平衡机制，董事会设立一系列原则，守护股东价值但防止股东主义，从上下位关系转变为“互为服务关系”，即退出经营层和业务层的董事会成员，转变为公司战略运营的智库组织，而不是管制和目标任务派发中心，以此形成对人才有充分吸引力的开放型经营结构。避免出现“老领导一发言，新领导不吱声”的决策结构，形成顶层的“圆桌武士”的共识和关键领导力叠加的新的决策机制。企业董事会可以去主抓价值观和成为企业体制的维护者及智库角色。以咨询顾问而不是权威来影响企业的决策方法。

家族企业很难建立跨越第一代企业家的奋斗周期，因此，以开放式学习组织构建的企业智库，事实上成为企业的“赋能者”或者“企业大学的教员”，从权力者走向影响力者，通过建制方式，使企业转变为顾问式组织和顾问式领导者，这是本书的立意。

战略决策层面问题的解决，笔者认为，这些家族企业会比一些合伙型公司组织更具有面对长久挑战的内在动力，长久生存和发展会成为自觉行为。

在员工层，员工“从专家转变为客户顾问”，这是一种经营范式的转变。顾问式工作法能够重构企业的收入模型，原因在于，这个工作方法将企业的精干力量派驻到一线，在与客户的深度接触中，实现市场潜力的变现。顾问式员工需要学习，在售卖产品的同时，能够发现客户隐藏但没有说出来的真实价值。这种额外的价值，可以实现企业的增长，这种深度理解需求的互动行为，当客户产生需求的时候，第一个想到的就是理解自己的顾问，这种和客户并肩向前的态度，能够带来一种新的商业关系。一个企业需要将聆听客户的需求作为企业的核心工作，不再是站在远处取悦客户，而是肩并肩，成为解决下一个问题的伙伴关系。

企业需要转型为顾问式组织，企业领导者需要转型为顾问式领导，企业的管理集中于自身的员工成长。聚焦于客户下一步要干什么，我们能够提供什么样的价值。让客户真正需要的产品和真正需要的成长体系结合起来，凭借专业顾问能力和企业资源，和客户一起绘制下一步的商业蓝图。

从提供产品到共同成长，是一种根本性的思维方式的转变，这就意味着每一个顾问式员工，不仅要站在产品要素的视角看待问题，还要从价值交付的视角看待问题。这就是顾问式工作法的未来。

陈震
2024年10月20日于北京