1.2　物业市场开发

市场开发是指物业公司通过采用一定的手段和方法打开市场，提高本公司产品的市场占有率，增加产品销量和产品收入，从而提高公司经济效益。物业管理公司的市场开发则是围绕同行业、房地产开发行业和房地产开发的各环节进行投标以便开发市场。

1.2.1　确定物业开发项目

当物业管理公司良好的发展势头受到自身体量限制时，便需要进行相应的市场开发工作，选择合适的项目，以提高市场占有率为导向，从而实现增强市场竞争力的目标。

根据“市场开发调查报告”中的观点，物业公司当前的市场开发主要是实现短期目标：获取更多房地产开发商发布的招标信息，并拟定投标项目工作计划。在围绕投标项目进行市场开发时，可按照以下项目选择标准进行分析和评估，从而准确判断该项目是否适合开发。

（1）项目匹配性。从公司战略角度出发，考虑该项目的投标开发是否在公司战略规划之内，其是否处在公司前期目标中，公司的项目资金以及融资能力能否支持该投标项目的开发，公司的人力、管理以及资源配置能力等各方面能否支持投标项目成功后的后续运行等。

（2）项目实施可行性。以项目风险管理为中心，从政治法律风险、市场风险、技术风险、金融风险等各方面进行推算和预估，对各类风险提出相应的解决方案，从而最大限度地降低甚至消除目的与结果之间的不确定性，最好是能够量化这种不确定性，并设计参考值，如果不能降低或消除这种不确定性，则需要立即上报相关领导，并建议取消对该项目的市场开发活动，也就是取消投标活动。

（3）项目可盈利性。一般而言，公司的根本目的是盈利，在合法合规的大前提下，一切的项目活动都要以实现盈利为前提。在进行投标项目之前，可从项目投资回报率、盈利周期以及盈利能力稳定性三个方面进行盈利能力的评估和预测。具体操作上，可寻求公司财务部的帮助，估算不同投标项目的年均利润和投资总额，两者之商则为投资回报率；盈利周期可以公司发展的前期目标作为参照，判断它们能否在前期目标中实现盈利，以为中后期的项目开发目标提供资金支持；通过专业计算后，量化不同投标项目的盈利能力稳定性。最后，综合三方面结果，选择盈利状况最好的投标项目进行开发。

（4）项目核心竞争力。项目核心竞争力是项目能持续进行并获得高额利润的重要保障之一。公司在选择投标项目时，应优先以自身具备的核心竞争力为导向，选择最符合公司实际的项目。核心竞争力包括多种形式，比如优质低价的服务、新颖的盈利模式、良好的商誉、精细化的管理制度、其他公司难以复制的资源等。

（5）市场开发部整体团队素质的高低是影响市场开发能否成功的重要因素，在投标项目管理中则需要项目开发部主管和项目投标专员具备表1-3中所述的特征。

1.2.2　物业项目投标

投标准备主要位于整个投标流程的中心环节，当物业公司向房地产开发商或业主委员会提交的投标资质文件通过审查后，便可以针对该项目进行投标五个步骤的准备。

第一步，明确各管理岗位的职责，如表1-4所示。

第二步，投标专员准备投标所需资料，如本公司物业管理的资质文件、营业执照副本的复印件、本公司以往成功物业管理项目图片及管理项目介绍、本公司以往物业管理项目获得的荣誉证书、物业项目主要负责人简介以及物业项目的投标标书等。

第三步，编制投标标书及投标文件是投标准备的关键环节，结合当下物业管理市场对制度、管理、技术等方面的需求，以创新性为原则进行编制，编制要求如图1-3所示。

第四步，做好项目投标及实施管理的相关工作准备，具体如表1-5所示。

第五步，无论是否中标，都需要进行相应的准备，若招标单位确定我公司为中标单位，我公司的项目开发部经理应负责与招标单位签订相关合同。在签订合同时，项目开发部经理应做好以下工作事项。

（1）对合同签订对方的资格进行进一步审查。

（2）应以书面形式订立合同。

（3）与对方做好合同谈判工作，以便争取对本公司有益的条款。

（4）合同的具体条款说明应准确、清楚、完整。

投标洽谈培训主体主要是市场开发部主管，表1-6为其投标洽谈中需要注意的细节处理。