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“80年代看深圳；90年代看浦东；21世纪看中关村！”这是20世纪末期社会上普遍流传的一种说法。
来到北京城西北近郊的中关村，目之所及，是挂着各式各样招牌的商店，鳞次栉比地排列在林荫路两旁。海信电脑、国合电脑等几家主流品牌商占据着巷子外最好的门店，巷子深处是挂着配件维修、激光打印、电子产品出售的小店面，老板把头与手探出窗外，密密麻麻的广告牌让原本狭小的小巷更加拥堵。一个与IT有关的新兴产业群正在此处崛起。起源于20世纪80年代的“中关村电子一条街”，聚集着当时中国最强大的高新科技力量，向社会提供源源不断的技术服务与产品服务，其中以计算机软硬件及周边产品开发居多。1987年，中关村电脑产品销售额突破4亿元，在电脑尚不供家用的当时，中关村便已经成为全国最大的计算机交易市场。
在中国经济体制改革的影响下，民营企业迎来了它的曙光，在大批人选择下海经商的同时，中关村作为最具活力的创业地带，对乐于尝试新鲜事物的人散发出无限诱惑。时值互联网兴起，原本就神秘的计算机被赋予了更广阔的价值空间，眼花缭乱的电子设备也蕴藏着无限商机，周围众多的高校也为中关村输送了源源不断的客源，一时间这里成为年轻人的天堂。1988～1998年，中关村始终保持着每天成立一家新公司的发展速度，鳞次栉比的摊位上能看到一位位创业者奋斗的足迹，充满诱惑的空气强烈地吸引着有梦想的人来此赚得第一桶金。人头攒动的街道上，熙熙攘攘的人群中，一位名叫刘强东的青年在这里流连忘返，洞察着瞬息万变的电子市场。
1998年6月18日，这个青年怀里揣着工作两年辛苦攒下的1.2万元积蓄，购置了一台二手电脑、一辆破旧三轮车，奔赴中关村海开市场，租下来一个位置最不好的店面，开始了他的创业生活。“北京京东世纪商贸有限公司”，霸气十足的注册名字下，是一个只有不足4平方米的柜台。柜台后挂着一个不大的招牌——京东多媒体，谁也想不到这个“一没有资金，二没有技术，三没有靠山”的不起眼柜台，会在日后掀起怎样的波澜。
京东多媒体做的是典型的线下实体生意，进货到柜台，再从柜台卖货。所以成立之初，京东并没有把目光投向价格高昂的个人电脑，而是选择了光碟和刻录机这种相对边缘的配套业务。的确，在账面流动资金不足的情况下，用一台摆在柜台上的电脑卡死自己，显然不如售价低廉的光碟灵活。而且当时一张光碟的售价是5元左右，刨除3元的进价成本，利润已相当可观。
但在改革开放的影响下，中国人的消费需求开始集中爆发，供不应求的消费市场催生出了一系列现象：制假、售假、暴利、贪腐，中关村作为中国线下零售的一个缩影，暴露出了同样的问题。刚才提到的3元是正版光碟的进价成本，如果商家选择自己刻录光盘，平均每张光碟的成本只有0.5元。“你卖一桶碟片，大概只能赚10块钱，人家卖那种假盘，一桶碟片可以赚100块钱。10倍的利润之差，而且卖的地方就在你旁边，你眼睁睁看着他卖假的。”刘强东在《遇见大咖》节目中回忆道，超过90%的利润，驱动着不法奸商走上犯罪的道路。1998年8月，海淀工商局对中关村大大小小的商铺进行集中突击检查，发现市场上有七成以上的公司涉及销售“无中文标识”的电子产品，足以证明水货、假货之多。
市场泥沙俱下，正品与假货掺杂销售，消费者能否以合适的价格购买到正版产品，完全取决于消费者自身的眼力。诞生在这样的销售环境中，京东却走出了一条不一样的道路——坚持正版行货，坚持明码标价。这是京东基于基本逻辑的创新，当其他同行在投机取巧中大发横财时，京东却站在了C端视角，用绝对的正品为消费者创造价值。
初到中关村，整个柜台都均由刘强东一人负责，没有客户关系，没有运营团队，唯一的底气是“能开发票”。这个在今天稀松平常的小事，却是当时环境下售卖正品的宣示。“第一单生意做了98元！”刘强东对京东赚到的第一桶金记忆犹新：“本来客户见价格谈不下来扭头就走，去别的地方转了一圈发现我这里的定价是合理的。”
有了一个好的开头，之后也变得容易起来，“正品行货”的口碑开始在原本就不大的IT圈流传起来，慢慢地，京东多媒体积累了第一批粉丝客户。开业只三个月，火爆的生意就迫使刘强东招兵买马，扩充自己的团队，这是价值创造后收获的应有结果。
除了正品保障，京东多媒体售卖的产品也是同类型产品中价格最低的。虽然当时行业价格波动明显，但刘强东每天都会给客户提供一个与进货成本基本持平的报价。一次两次，客户可能不以为意，长期下来，总会发现京东多媒体是他进货的最优选择。“你不能老指望暴利，从创业开始到现在，在我的经历里从来没有暴利的概念。中关村很多商家最大的问题是什么？老有暴利的概念，老想在哪儿拿一个5000万的单子，挣2000万。我们从创业第一天开始，到今天为止，就是细水长流，薄利多销，规模为首。”
任何消费行为都存在惯性，消费者尝到甜头后，会在潜意识中形成一个与之合作的关系。新客户越来越多，老客户也不是“一锤子”买卖，京东多媒体由此在鱼龙混杂的中关村电子市场脱颖而出。次年，刘强东连租三间写字楼办公室，将商铺摊位搬到了海淀路50号的北大资源楼，往来生意不绝，差不多每10位客户中就能拍板达成7笔生意。到2002年，京东一跃成为国内光磁产品领域最具影响力的零售商，Maxell、TDK、威宝、三菱等知名品牌纷纷选择京东代理自家产品，销路通往全国各地，行业影响力首屈一指。