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日本工装品牌WORKMAN通过转变产品的目标和卖点，将传统的工装定位为户外服装，在销售上实现了突破。
2018年，WORKMAN决定将产品的目标从技术工人扩展为所有普通消费者，那么，什么样的卖点才能在普通消费者中打开销路呢？首先，WORKMAN以价格和功能性两个要素为坐标轴，将大众服装市场的竞争情况划分为四个象限（见图1-2）。
图1-2 大众服装市场竞争情况
注：a根据法国迪卡侬公司销售额估算。
资料来源：株式会社ワークマン提供。
随后，WORKMAN分析发现，兼具平价与实用的象限内没有出现市场竞争，是一片尚未开发的蓝海。具体来说，只要WORKMAN把长年精心打造的耐磨、防水等工装的高功能性作为卖点，就能与优衣库等知名主流品牌形成差异化竞争。同时，WORKMAN还可以大力宣传工装的“平价”这一压倒性优势，以规避与体育用品、户外运动品牌的竞争。由此，WORKMAN进一步制定了销售战略。
最初，公司认为品牌名称“WORKMAN”给人一种老气横秋的感觉，普通消费者可能难以接受，于是计划把名称改为“WM Plus”，并在官网介绍上删去了“作业”“工作”等关键词。
但是转念一想，“WORKMAN”恰恰体现出了“匠人品质”这一品牌特色，对于普通消费者而言，这是一个绝佳的卖点。因此，公司大胆决定保留原品牌名称，并就此开展了与先前有着反差的品牌重塑战略（见图1-3）。
图1-3 公司通过市场分析发现的蓝海
最终，在服装行业不景气的情况下，面貌一新的WORKMAN Plus所有门店的平均销售额提高了一倍。如今，WORKMAN在日本已经发展成为一个备受消费者关注、足以撼动优衣库市场地位的服装品牌。