第一章
以终为始，构建财富业务转型与发展之道及方法论框架

第一节 财富业务与财富业务转型

随着我国GDP增速从过去的高增速进入现在的中低增速，国内商业银行传统息差的经营模式面临着净息差收窄的不可逆转的经营压力。从2024年第一、第二季度数据来看，银行业净息差均为1.54%，续创历史低位。虽然第二季度与第一季度持平，体现息差下行趋于稳定，但从长期来看，息差有进一步缩窄的趋势（见图1-1）。

商业银行依靠传统息差发展的经营模式已经不能满足自身发展需要，为了改变现状，中间业务成为应对资本充足率压力、丰富收入来源、争夺客户资源及赢得市场竞争的关键抓手。以招商银行为代表的商业银行开始纷纷启动零售与财富业务转型，以期推动非利息净收入的增长，提升非利息净收入在整体营收中的占比。招商银行2023年年报显示，全年招商银行非利息净收入在营收占比中接近40%，与国外优秀的银行水平相当。图1-2是2024年上半年国内外主流商业银行营业收入结构对比分析。

但纵观国内商业银行的经营模式转型升级之路，还需要一个漫长的过程实现转变，国有六大行、股份制商业银行、区域性城商行和农商行因为监管政策和过去历史经营模式的限制，难以复制招商银行财富管理转型的最佳实践做法，不同类型的商业银行如何探索出一条差异化且具有同类银行共性的零售与财富业务转型之路，财富管理转型作为提升手续费及佣金净收入的重要手段，已成为国内商业银行的必选之路。

关于财富转型，业内有一个共识，衡量一家银行开展财富转型成败的标志是非存AUM（资产管理规模）规模与非存AUM/AUM。为有效推动财富转型，各银行纷纷效仿招商银行财富转型之道：做大代发和信用卡高覆盖率带来客群增长驱动AUM增加；AUM向左走是存款，向右走是非存AUM；非存AUM中理财、基金、保险、信托服务等产品构成结构决定手续费及佣金收入（中收）（见图1-3）。

招行2004—2024年的财富业务发展之实践验证了以下三个基本结论：

结论1：双金（金卡与金葵花）客户数增加驱动AUM增加，户均资产提升是关键。

结论2：储蓄存款、非存AUM跟AUM增速是正相关关系。“只有以客户为中心，客户资产配置的AUM持续增长了，存款和非存AUM才能顺势增长，非存AUM的产品构成结构决定中收”。

结论3：大量客户选择将支付结算主账户和理财主账户都放在主办行，资金大量沉淀成为活期存款，从而降低负债成本。

基于以上财富转型之道设置财富转型相关考核指标体系，如表1-1所示。

但理想是丰满的，现实是骨感的，在财富转型推进过程中，很多银行短期内都出现存款下降，非存AUM上升，最终在实施过程中犹豫不决。如果用一句话来总结过往二十年财富管理之路，可以归纳为：“大规模代发+高信用卡覆盖”是因，MAU和AUM双北极星指标设计、财富中收提高是果（见图1-4）。

一个有意思的话题是如果放在今天这个时点，让招商银行重来一次，是否还能成功？招商银行的模式为什么在今天很多银行难以复制？这些都是值得每家正在开展财富转型的商业银行去深思的话题。

第二节 财富业务转型的关键问题与目标

开展财富业务转型需要思考两个关键问题：一是财富业务转型的目标是什么；二是为达成财富业务转型目标，转型与发展的方法论框架如何构建。

关于财富业务转型的目标，行业的最佳实践可以总结为“始于战略定位，基于能力发展，助力业绩提升”。财富业务转型与发展要实现的是三位一体的目标，需坚持以终为始的思维与理念：一是始于战略定位，核心包括客户战略、产品战略、队伍战略、科技战略等；二是基于能力发展，围绕财富业务客户经营全旅程（即获客、黏客、管客），建立三大核心能力，同时围绕核心能力进行营销流程设计、管理机制支撑、具体策略推动、核心队伍与系统支持等一系列配套能力建设；三是助力业绩提升，实现财富客户数（一般定义为近三个月年日均资产≥50万元，不同类型银行对此叫法不同，招商银行称之为“金葵花级以上客户”，本书统一叫财富客户）、管理AUM、中间业务收入、资配达标率等财富业务战略下的核心业绩目标。

在研究并实践了若干家不同类型的银行财富业务转型的基础上，实践心得被提炼出来，核心心法归纳总结为“一个中心，四环飞轮”之策，以这个模型为基础，整个财富业务增长策略体系才能够成为闭环，客群增长→储蓄存款→AUM增长→非利息收入增长的经营逻辑才能够理顺（见图1-5）。

第三节 财富业务转型的方法论框架

在利率市场化与净值化的大背景下，财富管理业务必须转变传统观念，以客户需求为中心，构建综合化的资产配置体系，提升专业服务能力，实现业务的可持续发展。基于财富业务转型与发展的实践，为了更加系统化、逻辑化呈现财富业务转型的完整框架和脉络，本书首创性地构建了“道、法、术、器、势、志”六维哲学方法论框架，框架包含“道以明向，法以立本，术以立策，器以成事，势以借力，志以明心”六大维度。本书通过六维体系的详细阐述，为行业提供了一套科学、系统的转型方法论、落地实施路径与工具。

道：明确定位，明晰转型路径。

法：创新策略，引领价值趋向。

术：专业技能，提升服务价值。

器：科技赋能，打造高效平台。

势：借势而为，把握市场机遇。

志：坚定信念，拓展认知边界。

如图1-6所示。