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在2018年资管新规落地实施以前，“保本保收益”的刚兑形态产品是主流，客户关心的是资产组合所带来的绝对收益，当市场中存在“高收益、低风险”的资产时，只需要投资单一资产，没有必要做资产配置，也就意味着在“刚兑”年代“赚钱”并非难事，住宅地产投资、高收益理财产品、信托产品等都成为财富的加速器。而如今，在全球经济震荡、新经济环境、新监管政策背景下，“资产荒”成为流行词，“高收益、低风险”的资产根本不存在，未来投资单一资产而取得低风险、高收益的可能性越来越低。在这种大背景下，资产配置显得尤为重要，有效的资产配置可以在很大程度上降低资产组合的相关性，同时带来风险可控下的稳定持续的投资回报。
财富管理业务也从过去的单一产品销售朝多元化资产配置进行转变，围绕现金管理类、固定收益类、权益投资类、保险保障类和另类投资类五大类型产品与资产展开，以下是招商银行财富管理业务开展的TREE资产配置理念与产品大类。如图4-1所示。
图4-1 招商银行TREE资产配置理念与产品矩阵体系
招商银行以“招财树”形象作为品牌载体（见图4-1），以树的树叶、树根、树干、树枝分别代表活钱管理、保障管理、稳健投资、进取投资四类资产，富含寓意并体现彼此之间的共生共荣关系，并给予客户直观清晰的印象。树叶代表“活钱管理”，树叶是大树转化养分的“生存”担当，寓意灵活取用，活期管理能解决家庭的生活之需；树根代表“保障管理”，完善的种类（如健康保障、教育保障、养老保障、人身保障、财富传承）和充足的保额让树根扎得更深更广，寓意安稳牢靠，作为财富的根基，保障整体资产牢靠；树干代表“稳健投资”，树干能使大树保持稳定、承载风雨，寓意财富主体稳固，稳健投资能够帮助资产实现平稳增长；树枝代表“进取投资”，大树的整体延展需要不断依赖树枝，寓意延伸高远，进取投资能够帮助整体资产收益更进一步。
表4-1 招商银行“招财树”形象
当面对形形色色的客户时，我们会发现每个人都有不同的诉求，比如：有些家庭每年要安排全家外出旅行，有些家庭需要为子女预留教育金、创业金，有些家庭需要为自己安排高品质的养老生活。没有一套资产配置模型能够放之四海而皆准，因此需要根据每位服务的客户进行个性化的资产配置。无论如何，所有客户的诉求都可以概括为两个维度：特定时间的投资需求和非特定时间的投资需求。个性化的资产配置能够帮助客户实现在特定时间的资金需求，同时依据每个人的收益预期、风险偏好、投资期限等不同约束条件，客户经理为其撰写专属的资产配置建议方案，推动方案实施落地并定期跟踪反馈。
对财富客户和高净值客户而言，未来的资产配置要遵循三个原则：多类别、多市场和多周期，如图4-2所示。
图4-2 资产配置“三多”理念与原则
我们都知道“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”的投资原理，因为放在不同的篮子里，鸡蛋就不容易在同一时间被打碎，这是分散化带来的好处。对于金融资产的配置而言，简单来说，就是在同一时间内总会有一些资产表现好，有一些资产表现差，通过将相关性比较低的资产组合在一起，可以使一些表现好的资产填补表现差的资产，从而降低组合的波动率，获得持续稳定的收益。不要将鸡蛋放在同一个篮子里，但是要将鸡蛋放到哪几个篮子里，每个篮子里要放几个鸡蛋，这其实是资产配置的核心问题：资产配置就是要选择优质的资产（篮子），并在资产之间做有效的分散和不同比例的配置（放不同个数的鸡蛋）。
随着财富的积累、政策的放开、渠道的拓宽，越来越多的客户在海外市场进行资产配置。相比国内市场，海外市场有着更成熟的机制和更丰富的经验积累。各大类资产历史回报证明，通过参与海外市场能够找到更多的投资机会。而之所以在资产配置组合中，要配置美元类资产，其中很重要的原因是高净值人士的家庭越来越国际化，子女去海外接受教育、企业业务国际化、移民享受高品质生活、国内“资产荒”等主客观需要都促使高净值人士通过跨国别的方式进行资产配置。打个比喻来说，不进行多市场配置，就相当于把所有装鸡蛋的篮子都放在一辆车上，而一旦这辆车出了毛病，整体资产组合就会背负巨大的风险。这里最现实的一个例子，就是2022—2024年（截至8月底）的近三年时间，因美元加息和美元类资产（如美元定期存款、纳斯达克指数、分红型保险）都有非常不错的表现，很多高净值人士纷纷提高美元类资产配置的比例以对冲国内“资产荒”，从而提升资产组合的稳定性和收益性。
高品质的生活是客户家庭所追求的目标，而要实现高品质的生活，就需要根据生活的目标对资金进行合理安排，由于对资金需求的时间、重要性不同，资金管理和投资渠道也各不相同。比如，日常吃、穿、住、行等要花的钱对流动性要求高，通常来说要进行短期配置，如活期存款、保本类资产的现金等价物；教育金、结婚准备金、创业准备金、养老金等在未来某一时点必须支出的资金，通常来说要进行中期配置，且资金对保本的要求高，可以投资于债券、信托、保险等低风险的固收、类固收资产；部分资金对时间和重要性都无明确的要求，通常来说要进行长期配置，资金对保值增值的要求高，可以投资于私募股权、地产金融、资本市场等权益类资产。
基于不同的生活目标，按照对资金需求的时间和重要性不同，可将资产进行短、中、长期合理分配，以保证家庭资产既能实现高品质生活，又能实现长期、持续、稳健的增长。
针对财富客户进行专业配置与营销，核心关键点是需了解客户大类资产缺不缺和客户资产配置对不对。通常，应从销售流程四个步骤（即客户洞察、投资建议、交易执行和售后维护）、大类资产检视两个维度（即投资规划和保障规划）、问题诊断两个标准（大类资产缺不缺、客户资产配置对不对）、配置建议四个方面构建资产配置落地的专业化体系，如图4-3所示。
图4-3 资产配置沟通逻辑与落地专业体系
为了有效推动财富客户的管理与资产配置的落地，从实践角度来看，各家商业银行均会按季度、半年度、年度根据宏观环境，给出相关的资产配置建议策略，同时根据短期、中期与长期阶段目标，设置短期产品覆盖率、中期持有四品客户数和长期资配达标率的目标来推动财富业务的发展，如图4-4所示。
图4-4 资产配置实施短、中、长期落地要点
这里需要说明的是，尽管各家银行在推动财富业务转型过程中都在提“坚持以客户需求为导向”，但考虑到考核的导向和业务实际的需要等多方面的因素，很多时候以业务和产品为导向，因此就出现了过去的乱象，即“××产品是总行重点产品，只有卖这个产品才有中收，甚至是补充中收”，对于这些现象的缘由是值得去做深层次思考的，可能视角不同，结论也不尽相同。但是从客户经营的实际角度来说，我们应尽可能先去培育一批理财、基金、保险客户，因为老客户的复购率和复购金额的提升是未来增量业务的核心来源；然后，去考量有多少单个客户持有四种类型的资产和产品，即存款／现金管理类、非货理财、保险和非货基金；最后，去检视持有四种类型资产和产品的客户配置是否均衡，也就是说，有没有个别资产出现超配或者低配的现象，如果有，则尽可能通过投后做再次平衡和配置，进行再调整。