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随着银行业竞争的日益激烈，单纯、孤立的产品营销和关系营销已经难以适应市场的发展。银行业的比拼，更多关注的是对产品、客户、资源的整合能力，综合化经营能力成为优秀银行保持市场领先地位的核心竞争力。传统银行，面对激烈的竞争压力和互联网金融的冲击，必须依托网点优势和客户存量，强化对客户的组合营销与综合经营，最大化提升客户价值，方能在银行业转型之路上实现“弯道超车”。
公司银行业务和个人银行业务在过去的银行经营理念中，往往是各自为战，各管一方，缺乏有效的协调，对公客户经理只懂得对公业务，对私客户经理只懂得对私业务，严重浪费全行的资源。
中国建设银行内部有一个管理共识：如果能建立综合客户经理队伍，人员成本将降低一半，业绩反而可以呈几何级数增长。所以，在10 多年前，该行就大力推进了“三综合”的转型工程。
平安银行在保险作为主业的前提下，大力打造综合金融服务，保险、银行、投资三驾马车并驾齐驱，仅仅银行就有三块牌照——平安银行、深圳市商业银行、深圳发展银行；同时，让高级客户经理下沉到一线，为客户打造一站式金融服务，为交叉销售做准备。
民生银行独树一帜，在银行业率先启动事业部制度。事业部的本质是在目前国内金融处于分业经营状态下，整合行内外资源，为客户提供一体化、一站式、一揽子金融服务。
当前，大多数银行网点都是综合型网点，一改过往以零售业务为主的方式，资产业务在下沉，对公业务也在下沉。综合化是银行网点发展的趋势，在重塑实体网点的价值路上，综合营销是一把重要的利器。
下面，笔者从公私联动、存贷联动和重点客群综合营销三个方面解析综合营销。
首先重点考虑政府机关、企事业单位及学校、医院等优质客户。除上述群体外，以下几种客户群体比较容易突破，见效快。
一是重点梳理挖掘目前未代发工资的对公客户，尤其是基本户、信贷户，此类客户是公私联动的重中之重。为大力拓展中高端优质客户，对于已代发工资的对公客户，在公私联动的同时，零售、对公客户经理应定期回访、深度挖掘、充分了解客户的具体需求，可有针对性地提供个性化产品、专享权益及优惠措施。
二是重点拓展中小、小微企业，包括工厂、公司、商贸客户等。此类客户群体有如下特点：
（1）单个公司人员不多，规模不大，发展初期阶段缺乏流动性资金，但从长远来看具有成长潜力；
（2）目前往往对此类客户比较容易忽视，根据长远的发展策略和客户定位，需要重点关注中小企业。
三是重点拓展供应链核心企业、大型商场商城、批发市场、行业协会、小额贷款公司、担保公司、高端服务企业等。此类客户群体获取信息的来源广，且接触的大多是手头闲置资金较多或对资金有紧急需求的客户。拓展这部分客户代发工资业务时，可通过中介获取潜在的中高端客户（个贷、理财）。
首先是建立不同层级的定期拜访机制。
领导层面的定期拜访：分支行主要领导和公司、零售条线的分管、协管领导、部门主管要定期拜访本行重要的公司客户高层管理人员，及时了解客户的对公、对私需求。
客户经理层面的定期拜访：要将本网点的对公客户分配给不同的营销维护人员，与客户公司中的关键人员包括财务经理、业务经理等定期沟通，对他们定期拜访，了解相关业务信息和需求。
其次是为客户公司高层领导、财务总监等量身定制个性化产品和服务方案。
比如提供配套的贴心服务、专享的优惠措施，可免费办理VIP卡，并享受一系列贵宾服务。在符合个人贷款条件时，其可优先受理并享受绿色审批通道服务。可针对公司高层领导、财务总监等提供优先个人综合授信。在公司（企业）经营状况稳定、风险可控的情况下，可针对公司法人代表（企业主）或实际控制人提供个人经营性贷款和专享的对公及个人客户经理服务，提供一对一的综合金融服务。
针对如何高效展开公私联动营销，下面笔者分享一个公私联动营销对公存量客户定期存款 100 万元的案例。
客户是某企业的经办员，属于对公客户群体。客户经理与该企业建立了良好的关系，经常上门拜访以维护客户对公业务关系。在最近的电话沟通中，客户经理采取了寒暄问候的方式，以轻松的对话作为沟通的开始。
尽管客户经理与客户关系熟络，但以往的沟通更多只是涉及对公业务。此次交流中，客户经理进一步深入了解了客户的个人家庭背景，了解到客户家庭其他成员主要做水产生意，并得知客户家庭近期有一笔大额的闲置资金。
基于对客户家庭资金状况的了解，客户经理提出了一个产品配置方案。建议客户在确保流动资金的基础上，将部分闲置资金配置到短期定期存款产品中，以获得更高的资金收益；同时，流动资金也可用于配置活期理财产品从而升级收益。客户对此方案表示高度认同，并立即决定将他行的 100 万元资金转入，配置为期 3 个月的定期存款产品。
从上述这个简单的案例中，我们可以看到针对对公客户中的关键人，要积极营销其个人产品的配置，以提高客户公私业务整体的黏性。为此，需要定期对客户展开情感维护、公私产品的综合服务。在日常办理业务时提供优质服务，与客户形成较好的客情关系，通过常态化交流和跟踪维护，深入了解客户公司及个人情况，提升对公客户关键人的个人产品配置覆盖率，在促进个人业务发展的同时，有效提升客户对公业务的黏性。
随着客户金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展、增强竞争能力、创造业绩的必经之路。而公私联动最终的高效实现，其实是建立在银行的零售业务和公司业务发展都相对均衡或者说是相对完善的阶段。
公私联动及私公联动是业绩增长新的突破点，“单打独斗，单兵作战，就客户谈客户，就产品谈产品”的销售模式已然转变为“天下为公，全行一盘棋”的全盘经营策略，任重而道远。
在目前的经济形势下，个人贷款是一种紧缺的市场资源，在公私联动获客基础上，资产业务获客也已经成为各大银行重要的抓手，以此不断积累大量的优质客户群体。各银行可抓住这个契机，加强如线上信用贷目标企事业单位的公私联动，开展交叉营销工作。一方面通过个贷的发放，进一步提升个贷业务的品牌影响力；另一方面利用个贷这种工具更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、结算沉淀资金、 POS等综合效益。
针对如何对个贷客户进行二次挖掘和营销？下面笔者分享一个理财经理营销一位个贷客户定期存款 200 万元的案例。
理财经理张××聚焦个贷客群，对一位存量房贷潜力客户进行跟进营销，在与客户沟通中进一步挖掘客户价值。
一是识别客户。这位客户是来网点办理业务时被挖掘出的潜在高净值客户。在客户办理业务过程中，张经理主动帮助客户解决业务问题，发现客户因为卖房获得大额闲置资金，未做相关安排。在沟通的过程中，张经理了解到客户已经在本行购买了 500 万元大额存单产品。
二是探寻需求。客户购买完大额存单后，仍有他行闲置资金未进行配置，张经理在沟通中，引导客户继续将闲置资金做一些产品配置，以提高资金收益。客户表示有做理财的意愿，但同时表示自己投资风格偏向于保守。
三是权益引存。张经理在掌握客户对产品的偏好后，以私行客户权益作为切入点，建议客户购买定期产品。因为客户之前已经购买了 500万元大额存单，若再配置一部分资金，便可成为私行客户，有很多权益可以享受，并且可以最大限度保证资金的安全性和锁定稳健收益。
最终，客户认同了张经理的产品推荐，当即转入资金，办理定期存款 200 万元。
从上述这个简单的案例中，我们可以看到，针对个贷客户要做好贷前、贷中、贷后的跟踪和维护，特别是要重视潜在的资金及房屋转售变现的大量现金流，这为我们进行存款及基金、保险营销提供了必要的前提。所以，个贷客户的日常维护尤为重要，持续跟进和及时掌握客户资金动向，是我们对该类客户进行二次挖掘和营销的必要前提。
在当今多元化的金融环境中，银行业务的创新与发展离不开对不同客群需求的精准把握和有效满足。特别是针对企业主、商贸客户和工薪阶层这三个重点客群，银行机构需要深入分析其独特的金融需求，并设计出与之相匹配的综合营销策略。
笔者将从这三个客群的特征出发，探讨他们的需求，并提出相应的产品组合营销策略，以期为大家提供有价值的参考。
1.企业主客群特征及需求分析
（1）注重周期短、额度小、审批高效的贷款
在目前我国小微企业发展尚处于初级阶段的背景下，小微企业面临融资难的问题。小微企业市场占有率低、固定资产少、资金链容易断的现状决定了其贷款需求。
（2）对自由现金流资金有常态化需求
小微企业受外部环境的影响较大，因此对于资金的流动性要求比较高。
（3）关注市场走向，注重规模扩张
注重获取行业市场信息，关注相关行业发展状况，同业信息获取主动性强。着重资产积累以及人员规模、市场占有规模扩张。
（4）企业便捷管理消费需求
小微企业客户普遍对于电子银行类便捷工薪工资、转账的金融服务有强烈的需求，此类客户普遍转账业务较多。一些发展较好的小微企业对于提高企业运作效率、增强资金流动性有较高的要求。
（5）高端消费动机
小微企业客户在个人资金有一定累积、取得一定成功后，无论是出于应酬还是个人消费理念等因素，对于高端消费、旅游、考察等方面都有一定的需求。
2.企业主客群产品组合营销策略
资产适合产品：企业信用贷款、企业抵质押及担保贷款、消费贷款、个人综合授信等。
负债适合产品：通知存款、协议存款或定期存款。
银行卡适合产品：贵宾借记卡及信用卡。
理财适合产品：结构性存款、短期固定期限理财产品、开放式理财产品、保险及家族信托产品。
基金适合产品：混合型及股票型基金、大额定投等。
1.商贸客群特征分析
（1）高端商贸客群
其特点是资金往来频繁，活期沉淀余额大，潜在金融产品购买能力强。此类客户对网点的存款影响较大，对银行的忠诚度比较低，但其财富价值却高于普通商贸客户。提升此类客户服务体验满意度、增强其忠诚度所带来的价值是非常明显的。
（2）普通商贸客群
其特点是活期沉淀余额不多，资金流动性要求不高，注重财富的增值。此类客群是网点保持存款稳定、增加中间业务收益的重要目标客群。
2.商贸客群需求分析
（1）资金结算便利，注重资金流动性
商贸客群整体上进货周期比较短，资金周转速度比较快，因此对于现有资金的查收、转账、流动性有很高的要求。
（2）短期小额贷款
经济市场的瞬息万变时刻影响着商贸客群的经营，为维持经营、扩大市场规模，商贸客群需频繁申请短期小额贷款来弥补临时性资金短缺。
（3）注重财富增值
随着物价的不断上涨，商贸客群对财富的保值增值需求愈发强烈。一般来说，商贸客群对理财、投资抱有积极的心态。
（4）中高档消费需求
商贸客群对消费的需求由其社会属性所决定。部分商贸客户在社会交往中通过寻求中高档消费维护社交关系。
3.商贸客群产品组合营销策略
资产适合产品：个人经营贷款、个人商业用房贷款业务、消费贷款、个人综合授信等。
负债适合产品：商贸通卡、跨行资金归集、商贸业主收款二维码及POS机、通知存款或协议存款。
银行卡适合产品：贵宾借记卡及信用卡。
理财适合产品：结构性存款、短期固定期限理财产品、开放式理财产品及保险产品。
基金适合产品：货币基金、基金定投等。
1.工薪客群特征及需求分析
（1）高端的工薪客群
其特点是每次工薪金额大，存款稳定，由工薪业务“被动”带来的个人储蓄客户在银行的存款沉淀率高、贡献大。其他中间业务如理财业务、保险业务比较容易开展，潜在高端客户价值不可小视。
（2）低端工薪客户
其特点是每月工薪金额小，人数多，人员分散，一般在工资发放后几天就急于将工资的大部分支出，在银行存款较少，对银行的贡献度小。可以在其他方面，比如电子银行、信用卡、理财等简单产品上提高其综合贡献度和资金稳定性。
2.工薪客群产品组合营销策略
资产适合产品：贵宾客户授信、消费类贷款。
负债适合产品：定期存款、通知存款。
银行卡适合产品：工资卡、信用卡（分期）。
理财适合产品：结构性存款、短期固定期限理财产品、开放式理财产品及保险产品。
基金适合产品：货币基金、基金定投等。
通过对企业主、商贸客户和工薪阶层这三个重点客群的综合营销策略的深入分析，我们可以看到，银行业务的发展必须建立在对客户需求的深刻理解的基础之上。无论是小微企业对短期高效贷款的需求，商贸客户对资金流动性的高要求，还是工薪阶层对稳定储蓄和增值服务的追求，都指向了银行服务个性化、定制化的趋势。
随着金融市场的不断演进和客户需求的日益多样化，银行业的综合营销策略显得尤为重要。银行不仅要提供多样化的金融产品，更要通过综合营销策略，实现产品与服务的有机结合，以满足不同客群的多元化金融需求。这不仅有助于提升客户的满意度和忠诚度，也将进一步增强银行的市场竞争力，实现可持续发展。
未来，银行应继续深化对客群特征的研究，不断创新服务模式，加强内部资源整合，通过公私联动、存贷联动以及针对不同客群的产品组合营销，以更加开放和协作的姿态，迎接市场的挑战。