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根据证监会《证券经纪业务管理办法》（2023），证券经纪业务是指证券公司开展证券交易营销，接受投资者委托开立账户、处理交易指令、办理清算交收等经营性活动。一般而言，证券经纪业务是指投资银行作为证券买卖双方的经纪人，按照客户的委托指令帮助客户买入或卖出证券，进而按照交易金额的一定比率收取佣金的业务。几乎所有的金融产品的交易，都需要经纪服务。目前我国证券经纪业务的对象包括A股、B股、国债、公司债、企业债、期货、权证等。证券经纪业务是证券公司的基本业务和传统业务。
对投资银行来说，从事经纪业务主要有两个方面的原因：①经济原因。投资者需要通过投资银行的经纪作用来减少证券交易的搜寻成本和交易成本。②法律原因。目前我国法律强制要求投资者需通过证券公司进行证券买卖。《证券法》（2019修订）第一百零五条规定，进入实行会员制的证券交易所参与集中交易的，必须是证券交易所的会员。证券交易所不得允许非会员直接参与股票的集中交易。第一百零六条规定，投资者应当与证券公司签订证券交易委托协议，并在证券公司实名开立账户，以书面、电话、自助终端、网络等方式，委托该证券公司代其买卖证券。证监会《证券经纪业务管理办法》（2023）规定，投资者开展证券交易，应当依法与证券公司签订证券交易委托代理协议，委托证券公司为其买卖证券并承担相应的清算交收责任。除证券公司外，任何单位和个人不得从事证券经纪业务。
（1）无风险性。在该业务中，投资银行为客户提供代理买卖服务，并根据买卖金融的大小按比例向客户收取佣金，投资银行与投资者之间是一种委托代理关系。由于投资银行自身不垫付资金，买卖盈亏风险由客户（投资者）自己承担，因而没有资金风险。
（2）业务被动性。经纪业务量的大小依赖于市场行情。当市场行情向好，投资者交易活跃，投资银行获得大量佣金收入；反之则佣金收入减少。
（3）竞争激烈。由于经纪业务相对技术含量不高，进入门槛较低，能提供经纪业务的证券公司很多，因此该业务竞争异常激烈，甚至会爆发“佣金价格战”。
1．世界证券交易佣金制度的演变
证券佣金制度大体分为固定佣金制和浮动佣金制。所谓固定佣金制，是指证券交易所要求所有证券公司采取相同的佣金费率。浮动佣金制，又称自由协商制，是指证券公司在一定范围内可以根据自己的竞争策略采取变动的佣金费率。1975年以前，世界各国证券市场基本上都采用固定佣金制度。但随着1975年5月1日美国国会通过“有价证券修正法案”并率先在全球范围内废除了固定佣金制度而实行佣金协商制，证券交易佣金自由化成为全球证券交易市场的基本发展方向。在当前全球主要的27个证券交易所中，绝大部分对佣金的收取采用自由协商制，而且大部分实行完全的自由协商制
。
2．我国佣金制度的演变
《证券法》（2019修订）第四十三条规定，证券交易的收费必须合理，并公开收费项目、收费标准和管理办法。《证券公司监督管理条例》（2014）要求，证券公司向客户收取证券交易费用应当符合国家有关规定，并将收费项目、收费标准在营业场所的显著位置予以公示。
我国证券市场早期实行费率为3.5‰的固定佣金制。但固定佣金制度不利于证券市场竞争机制的培育，且较高的费率标准提高了证券交易成本，影响了投资者参与证券市场的积极性。2000年，部分证券公司出于抢占市场份额的目的推出了佣金打折。2002年4月4日，证监会会同国家计委和国家税务总局发布了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，规定从2002年5月1日开始，A股交易佣金上限不能超过3‰，并在此上限范围内向下浮动。自此我国正式进入浮动佣金制。
针对后来愈演愈烈的佣金价格战，《证券经纪业务管理办法》（2023）要求证券公司向投资者收取证券交易佣金时不得有下列行为：①收取的佣金明显低于证券经纪业务服务成本；②使用“零佣”“免费”等用语进行宣传；③反不正当竞争法和反垄断法规定的其他禁止行为。
海通证券研究显示，2012年以前，券商业务模式单一，以赚取高额通道费为主要业务模式，佣金收入占比极高，2008—2011年平均收入占比达62％，平均佣金率约为千分之一。自2013年“佣金战”打响，境内券商佣金率持续下滑。从证券业协会数据来看，2008年行业平均佣金率为0.126％，2013年下降到0.081％，2019年中期，又迅速下降至0.031％。经纪收入占比也随之大幅下滑，由2008年的71％下降至2019年上半年的25％（图3-1、图3-2）。
图3-1 我国证券公司佣金费率变化趋势
资料来源：海通证券研究所。
图3-2 我国证券行业佣金率变化趋势
资料来源：海通证券研究所公开报告。
假设投资者在一定时期通过某投资银行买入或卖出证券j的总金额为 S j ，佣金费率为 I j ，交易所席位费为 C 1 ，经纪业务对应的运营成本（包括房租、水电、工资）为 C 2 ，管理费用为 C 3 ，则在该时期，投资银行的经纪业务收入和利润的公式为
通过以上两式可以看出，客户交易通过该投资银行的交易越活跃，佣金费率越高，交易所席位费、经纪业务运营成本、管理费用越低，则经纪业务利润越高。在佣金费率下降的条件下，降低成本和提供增值服务成为证券公司必然的选择。
例3-1：经纪业务利润的计算
假设某证券公司一年内代理股票买卖金额为1 000亿元，佣金费率为0.115％，该业务对应的一年总成本为8 000万元，交易所席位费为60万元，则该公司一年中经纪业务所带来的利润＝1 000亿元×0.115％-8 000万元-60万元＝3 440（万元）。
1．提供增值服务
增值服务是指券商根据客户需要，为客户提供的超出常规服务范围的服务。根据服务范围，证券经纪服务商分为综合服务经纪商（full-service broker）和折扣经纪商（discount broker）。折扣经纪商除了执行买卖指令、提供保证金贷款等基本服务外，不提供投资决策建议。而综合服务经纪商除了执行买卖指令、提供保证金贷款等基本服务外，还提供投资决策建议。有些客户对综合服务经纪商给予充分的信任，甚至将证券账户全权委托给他们。很明显，通过提供增值服务，综合服务经纪商可以减少同质竞争，避开佣金价格战。
目前美国证券交易模式随着各证券经纪公司差异化服务的不断发展，逐渐形成了以E-trade、TD Ameritrade为代表的纯粹网络证券经纪公司，以嘉信理财（Charles Schwab）、富达投资（Fidelity）为代表的综合型证券经纪公司，以及以美银美林证券、A．G．Edwards为代表的传统证券经纪公司。
2016年，国金证券发布了经纪业务增值服务品牌——“投顾宝”。其主要特点为集研究、咨询、服务为一体，为不同风险倾向的客户定制个性化的理财服务。其服务内容主要包括专家投资建议、投资掘金组合、深度资讯报告、高端投资主题会议等。
2019年，湘财证券携手邦盛科技，搭建了证券行情量化分析平台，为投资者提供智能化增值服务。这一成熟的商业应用开发平台在湘财证券的智能金融战略中起到至关重要的推动与加速作用。通过邦盛科技证券行情量化分析平台，湘财证券为客户量身定制了多项创新的指标和策略，提高了客户在实盘操作中的高效性、便捷性和准确性。
在财富管理的大背景下，付费投顾已成为多家券商的服务模式。中信证券付费投顾直接由总部研究所提供服务，签约后可享受总部研究资讯、路演、每年不低于12次的行业公司调研、中信策略会、热点沙龙专题、200场以上白名单电话会、定制课题、专职客户经理等八大服务。
资料来源：根据和讯网等公开资料整理。
2．经纪业务线上化
在佣金费率下降的大背景下，经纪业务线上化成为券商降低经纪业务成本的重要举措。美国是最早开展线上交易的国家。1985年嘉信理财开发出了全球范围内第一款自动化股市行情报价体系——“嘉信报价”，通过互联网技术降低了经纪业务的运营成本。在我国，随着券商对金融科技投入力度的加大，线上交易已相对普及，券商传统的实体营业部职能正逐步转型为财富管理，运营职能不断弱化。经济业务线上化极大降低了证券公司的业务成本。
美国是最早开展网上交易的国家。以E-trade为代表的纯粹网络证券经纪公司的优势主要在于较强的技术开发能力、便捷的网上交易通道，由于未设立实体营业网点，因而成本较低。它主要面向对价格敏感但对服务要求不高的客户。以嘉信理财为代表的综合型证券经纪公司主要面向中产阶级个人投资者和部分机构投资者。美林证券等传统证券经纪公司则主要定位于高端客户，为客户提供面对面、全方位资产投资咨询服务，拥有强大的投资研究能力和资产组合咨询能力。
资料来源：根据公开资料整理。
3．向财富管理转型
2015年3月，美国互联网券商新晋者Robinhood推出“零佣金”交易服务，客户规模快速增长。2019年10月1日，嘉信理财（Charles Schwab）宣布自2019年10月7日起将美国股票、ETF和期权的在线交易佣金从4.95美元降至零。随即，TD Ameritrade、E-trade以及富达投资等券商也不甘落后，纷纷将股票和ETF的交易佣金降至零。以嘉信理财为首的多家知名券商的降佣金，预示着线上交易正式进入“零佣金”时代。嘉信理财虽然佣金收入占比持续下降，但仍然维持了较高的利润率，其原因在执行差异化竞争策略，将业务重点转向了资产管理等业务。
嘉信理财成立于1971年，是一家总部设在旧金山的综合金融服务商。公司成立之初，主打低廉折扣佣金券商业务，随后，开始加大对技术平台的投入。随着线上服务平台成本的降低，其高效率优势开始显现。进入20世纪80年代，嘉信理财转型为资产集合商，成立了第一个不收交易费、仅向基金公司收取销售费用的“一账通”业务。进入21世纪，嘉信理财开始将业务重心转至财富管理业务，通过把传统的经纪和基金等业务与互联网结合，公司迅速成为美国最大的在线证券交易商。2015年，它首次在业内推出智能投顾平台Schwab Intelligent Portfolios。
为了加速财富管理业务的转型，一方面，嘉信理财不断降低对交易佣金的依赖，引入财富管理和信贷业务，将盈利模式转化成以财富管理和息差型业务为主。从目前的收入结构来看，来自财富管理和利息的收入占比达到了90％。另一方面，嘉信理财为投资者提供分层次的财富管理服务，公司将客户分为自我指导型、独立验证型、授权管理型和积极交易型这四类，以客户需求为中心提供适合他的服务。
嘉信理财的可借鉴之处在于它凭借着互联网的优势，加强了线下与线上联动；随着零佣金的落地，赢得了广泛的客户基础；线下网点和第三方投顾体系使其拥有较为丰富的中高端客户资源。除此之外，它还能根据客户的不同需求提供差异化的服务，提升服务质量和客户满意度，形成自身特有的财富管理商业模式。
资料来源：根据公开资料整理，https://finance．sina．com．cn/roll/2020-06-16/doc-iirczymk7283292.shtml。
近年来，我国越来越多的券商将经纪业务更名为财富管理。2015年5月，东方证券将经纪业务部门更名为财富管理业务总部，并采用事业部管理模式。2018年12月，中信证券发公告称，将公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会。银河证券、兴业证券等也紧随其后加入更名大军。
兴业证券依据资产对客户进行分层，同时依据需求对客户进行分类。在这样的服务体系中，客群被分成了长尾客户、零售客户、高净值客户以及私行客户。其中，资产规模在10万元以下的，属于长尾客户；10万至50万元的，为零售客户；51万至600万元的，为高净值客户；600万元以上的，是私行客户。国信证券建立了证券投顾服务品牌“鑫投顾”、基金代销服务品牌“国信优选”、公募基金投顾品牌“国信智投”、私人财富定制品牌“国信私享”，其全方位买方投顾体系逐步成型。
资料来源：根据公开资料整理。
金融科技对金融业的影响巨大。19世纪30年代，纽约成为美国最大的证券交易市场，受限于即时通信范围，费城、波士顿等地方市场仍保持着相当大的独立性。但1850年电报的发明，强化了纽约证券交易所对其他地域证券交易所的影响，导致其他交易所被迅速边缘化，华尔街由此成为美国股票和证券交易的中心。以大数据、人工智能、云计算等为代表的金融科技对经纪业务的影响主要表现在以下方面：
1．开户流程简化
开户流程的简化主要体现在两方面：一是开户手续简便，二是开户时间缩短。智能手机的出现，辅以大数据、人工智能和生物识别等技术，使得投资者可以在任何时间、任何地点完成开户，且开户时间较短。目前很多券商可实现7×24小时响应，线上3分钟完成开户。
2．便捷交易
在智能手机和5G信号支持下，投资者可随时（anytime）、随地（anywhere）查看市场资讯和证券行情，并能即时进行证券交易。
3．智能客服
数字人客服是指通过人工智能技术开发的、能够与用户进行智能化对话和交流的虚拟客服系统。它拥有自然语言处理、机器学习和语音识别等先进技术，能够模拟人类的对话能力和分析能力。
引入大数据和人工智能技术，证券公司客户服务模式正由传统的电话咨询向APP、官微等智能服务模式的转变，比如国泰君安的“灵犀客服”、方正证券的“小方必应”等。智能客服可以提供千人千面的客户服务，精准快速地解决客户问题，响应速度达到毫秒级。一方面，大大降低了证券公司的服务成本；另一方面，改善了客户的服务体验。
4．投资辅助服务
引入大数据和人工智能技术，很多证券公司推出投资辅助决策服务。比如华泰证券、国泰君安等机构基于大数据模型和智能算法，对数千只股票进行历史K线与成交量的形态识别，找出具有量价相似特征的个股，从而回测出上涨概率、平均涨幅、最佳持有周期，为投资者提供买卖决策参考。
5．智能投顾服务
基于人工智能和大数据，很多证券公司推出了智能投顾服务。比如2016年6月，广发证券推出机器人投顾“贝塔牛”，率先以大数据、人工智能等先进技术对金融传统业务进行拓展和创新。通过算法模型，贝塔牛为大众客户提供7×24小时的智能投顾服务。由于用户门槛低、策略多样化、操作简单清晰，贝塔牛自上线以来用户增长迅速，累计客户数超过80万。
6．精准营销
基于大数据技术，证券公司分析用户的行为习惯，在不泄露客户隐私的前提下形成了清晰直观的客户画像和标签，服务人员可根据客户画像和标签向客户提供满足其需求的产品或服务，从而实现精准营销。以国泰君安为例，公司利用人工智能进行模型匹配，使营销方式从以人为核心转变为以数据为核心；依托标签体系建立用户画像和客户画像，完成了千人千面的精益化零售客户服务体系的构建；基于3A3R（感知awareness、获取acquisition、活跃activation、留存retain、营收revenue、传播refer）指标体系实现了互联网业务全数字化运营，有效指导短名单精准营销，提升交易客户转化率，大幅减少了营销资源的浪费。