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“桂品味道”是一家汇集八桂优质特色农副产品的企业，地处广西壮族自治区玉林市容县，该地区因为得天独厚的资源禀赋和人文优势，非常适合农作物生长。“桂品味道”通过多年经营，已经建立了成熟的电子商务平台，经营的农副产品包括沙田柚、薏仁米、罗汉果等。受到直播风潮的影响，该企业想借助直播的方式，拓宽广西农产品的销售渠道，提升特优农产品企业的市场知名度，助力乡村振兴。小夏是某学校电子商务专业的应届毕业生，她热情活泼、语言表达能力强，并且对直播非常感兴趣。毕业后，小夏顺利入职“桂品味道”，并从事直播销售工作。为了让小夏更快适应岗位，该企业安排运营部陈经理带领她工作。小夏进入企业并熟悉基本制度后，陈经理安排她先收集并整理直播销售的基础知识。
虽然小夏在校期间学习过与直播相关的课程，但是由于直播电商行业瞬息万变，之前所学的知识已不能完全适应行业的发展。小夏只有了解当下直播电商的概念、时刻关注直播销售的模式和发展趋势，才能跟上时代发展、不被行业淘汰。
小夏作为刚进入直播销售行业的新人，不仅需要了解入职企业的文化、制度、商品、组织架构等，还需要了解直播行业的发展情况。作为直播销售人员，小夏认为自己首先需要弄清楚什么是直播电商，也就是需要了解当下直播电商的概念以及直播电商的特点，这有利于自己更好地认识直播销售的作用和意义。
据中国演出行业协会网络表演（直播）分会、南方都市报、南都大数据研究院联合编制的《中国网络表演（直播与短视频）行业发展报告（2023—2024）》，截至2023年12月，我国网络直播用户规模达8.16亿，2023年我国网络表演（直播）行业整体市场营收达2095亿元。直播销售发展得如火如荼，带给用户更直观、生动的购物体验，为电子商务（简称“电商”）行业提供了强劲的增长动力。直播销售相关概念应运而生，具体如下。
（1）直播销售：在中华人民共和国境内，通过互联网、应用程序、小程序等，以视频直播、音频直播、图文直播或多种直播相结合等形式开展营销的商业活动。
（2）直播销售平台：在网络直播销售中提供直播服务的各类平台，包括内容直播销售平台、电商直播销售平台、社交直播销售平台等。
（3）直播间运营者：在直播销售平台上注册账号或者通过自建网站等其他网络服务，开设直播间，从事网络直播销售活动的个人、法人和其他组织。
（4）直播销售人员：网络直播销售中直接向社会公众开展营销的个人。
（5）直播销售人员服务机构：为直播销售人员从事网络直播销售活动提供策划、运营、经纪、培训等服务的专门机构。
总结上述概念，可以看出直播销售是一种结合了直播和电商的销售模式，通过实时直播的方式向观众展示和推销商品或服务，从而实现销售的过程。在直播销售中，主播通过视频直播的形式与观众进行互动，展示商品的特点、功能和使用方法，同时提供购买链接，方便观众直接购买。
直播销售是“直播”和“电商”融合的产物，具有以下几个显著特点。
（1）实时性。借助电商直播平台，主播能够实时与用户分享自己的生活日常，将自身所处的环境、场合、氛围等信息一并传递给用户，这类动态化的内容能包含更多信息，更适合进行信息传递。用户也可以通过评论等方式，针对主播发布的相关信息进行实时交流互动。
（2）互动性。通过直播，主播可以实时介绍与试用商品，给用户更直观的观看体验；用户可以针对商品提问，主播可以及时回答。同时，直播间内还可以开展互动活动，如抽奖、发红包或优惠券等。直播电商的强互动性，不仅能提高用户在直播间的活跃度，增强其参与感，还能提高用户对商品和品牌的信任程度。
（3）真实性。一方面，直播的实时传播将主播的一举一动呈现给观看直播的用户，大大减少了网络的虚拟感，让用户获得更加真实的体验。另一方面，在观看直播的过程中，用户可以就与商品相关的问题和主播进行实时互动，主动向主播咨询和获取商品的有效信息。
（4）直观性。区别于传统电商平台上的文字和图片，在直播过程中，主播能够对商品进行全方位的展示，将商品的设计细节更加直观地呈现给用户，还可以对商品的使用方法和技巧进行介绍，让用户在了解商品的同时掌握一些商品的使用技巧。
（5）精准性。面对互联网上的海量信息，用户难以识别信息的有用性，而直播电商能够针对用户进行精准传播，传播的内容对用户来说是有用的信息。进入直播间的用户，本身就是对商品感兴趣的目标用户，进入直播间这种行为是用户主动选择的，因此直播电商传播具有高度精确性。
请同学们以自主学习及合作探究的方式帮助小夏完成以下活动，并将结果填写在相应的横线上、表格中。
（1）了解直播销售。
根据直播销售的学习资料、微课，或借助网络，认识直播销售的概念，并根据自己所学以及对日常接触的直播销售的了解，阐述对直播销售的理解。
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（2）了解直播销售的特点。
请根据下面的情景描述，将对应的直播销售的特点填写在表1-2中。
表1-2 直播销售特点
小夏将自己对当下直播销售的概念及特点进行总结后，报告给了部门陈经理。经过提问、考查，陈经理觉得小夏已经正确认识了直播销售。但是这还不够，小夏要想开展工作还需要清楚直播销售模式，因为直播销售模式与企业的生产情况、经营状况及人员直播能力等关系紧密，所以分析直播销售的模式便于后期实际工作方案的选择。
直播销售模式是一种结合了电子商务和视频直播技术的新型销售模式。在直播销售中，销售人员通过直播平台展示商品、介绍商品特点、回答观众问题等，吸引观众进行在线购物。观众可以在直播过程中通过直播平台的购物功能直接购买商品，也可以通过其他电商平台进行购买。
根据直播销售的主体不同，可以将直播销售模式分为商家直播和达人直播两种模式。这两种模式的特点如表1-3所示。
表1-3 商家直播和达人直播的特点
请同学们以自主学习及合作探究的方式帮助小夏完成以下活动，并将结果填写在相应的横线上、表格中。
（1）了解直播销售模式。
根据直播销售的学习资料、微课，或借助网络，了解直播销售模式，并根据自己所学以及所接触的直播销售模式，阐述对直播销售模式的理解。
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（2）分析直播销售模式。
阅读下面两个案例，分析两个案例的直播销售模式、具体的特点，将结果记录在表1-4中。
案例1
DS 官方旗舰店主营的商品是非常冷门的蘑菇菌种，属于开发型商品，不同于平台热卖商品。店铺创始人有自己的生产和种植基地，其借助多多直播，在基地开始了第一场直播。直播间的观众对商品非常感兴趣，看到一朵朵蘑菇，充满了好奇，积极提问。经过两个小时的直播，转化率竟然达到了10.7%。
案例2
2020年5月，某瓜子品牌以1秒内销售12万袋的成绩宣告与初代“网红”合作的成功。该品牌是新疆知名的瓜子品牌，许多人都以为它应该亮相某“网红”直播间的“大牌半价”环节，观众只需要半价就能购买。然而，直播开始后，初代“网红”直播间挂出了优惠标签，这让许多人都惊掉了下巴——4.4折的优惠大放送，比“大牌半价”更实惠。
表1-4 直播销售模式对比分析表
小夏学习直播销售模式后，认为一场以销售为目的的直播活动，并不是几个人对着镜头说说话而已，而是有着明确的工作流程。她觉得熟悉直播销售的流程以及各个环节的主要内容非常重要，只有清楚各个环节的工作内容，才能在策划直播方案时有针对性、有目的地设计内容，从而顺利地完成整个直播销售过程，进而达到直播销售的目标。
在直播电商中，直播销售流程可以分为直播销售前、直播销售中及直播销售后三个阶段。具体的直播销售流程可简单概括为图1-1。
图1-1 直播销售流程
1．直播销售前
直播销售前需要完成以下环节的工作。
（1）直播团队组建。直播团队的组织结构及人员配置因业务需求的不同而不同。通常直播团队由主播、助理、场控、策划、招商等人员组成。
（2）直播主播选择。一般会根据与产品的匹配度、直播经验、专业能力等方面来进行主播的选择。
（3）直播间搭建。直播间搭建主要包括背景、灯具、声音收集设备的布置安排。背景风格要与直播内容符合；灯光既不要过亮，也不能过暗，一般双光源最佳；声音收集设备尽量选择声卡和话筒。
（4）直播选品准备。商家在进行选品准备时，需要确定选品的范围，确定选品标准、选品策略、选品审核等。
（5）直播销售策划。直播销售策划是直播前的重要环节，有了详细的直播策划，后续事宜才能有序地开展。直播销售策划包括内容策划、话术策划、活动策划以及脚本策划等。
（6）直播预热宣传。直播预热宣传是直播销售中的关键一步，做好直播预热宣传能大大提高直播间的流量，从而提升直播间的销售额与转化率。利用各种方式进行视频预热、文案预热，提前对直播进行宣传，邀请更多用户进入直播间。
2．直播销售中
直播销售中需要完成以下工作。
（1）直播开场。直播开场是通过开场互动让用户了解本场直播的主题、内容等，使用户对本场直播产生兴趣并停留在直播间。在直播开场时，除了自我介绍、欢迎问好和提醒关注外，主播还可以设置一些活动，比如抽奖、发优惠券等。
（2）商品讲解。主播需要通过讲解商品的特点、功能、优势、优惠力度等来引起消费者的购买兴趣。
（3）直播互动。实时互动性是直播的特点之一，直播互动的方式很多，常见的有发放福袋、抽奖、连麦等。
（4）开展营销活动。主播需要设计一些促销策略，例如组合销售、开展赠品活动等提高消费者的购买积极性和转化率。
（5）直播收尾。主播需要通过感谢观众、回顾本次直播、提醒观众购买等方式，结束本次直播销售。
3．直播销售后
直播销售后需要完成以下工作。
（1）直播后推广。基于直播内容，整理现场图片、精彩画面或片段、平台数据等直播素材，制作图文、视频等二次传播物料。
（2）订单处理。根据直播销售情况，整理订单数据，在规定时间内合理安排发货；在客户确认收货后，及时落实商品优惠措施、奖品发放、免单福利等。
（3）粉丝维护和管理。与粉丝互动是维护粉丝、提升粉丝活跃度的重要方法，可以通过社群和粉丝互动交流。
（4）直播复盘。分析每场直播的优劣势，以此进行直播的优化，为下一次直播的顺利进行奠定良好基础。
请同学们根据给出的案例，通过小组合作探究的方式帮助小夏完成以下活动，并将分析的结果填写在下列表格或方框中。
案例
某女装电商企业最近正在筹备一场直播活动，运营团队通过前期准备，组建了一支直播团队，确定了此次直播的选品范围，并结合直播销售人员的能力，选定了一个经验丰富的主播。策划人员在前期完成了内容、话术、活动以及脚本策划并进行了预热宣传。直播当天，相关人员提前一小时对直播现场进行了布置，技术人员对设备进行了调试，主播在既定时间开始了直播销售。主播首先进行自我介绍、欢迎问好，并提醒用户加入粉丝团，接着进行商品的讲解，讲解过程中通过一些促销策略不断和用户进行互动，最后感谢用户、回顾本次直播，结束本次直播销售。直播结束后，直播团队召开会议，对此次直播进行复盘、推广，同时安排仓库人员及时发货。客服人员对群内新进粉丝进行维护。
（1）剖析直播销售流程。
阅读上面的案例，剖析该案例涉及的直播销售流程，并将整理的结果填写在图1-2的方框里。
图1-2 案例中的直播销售流程
（2）分析直播销售环节。
分析案例中各流程的主要环节及具体的工作内容，并将结果填写在表1-5中。
表1-5 案例中各流程的主要环节及具体的工作内容
味香粮油有限公司是一家生产销售企业，主要加工各级别的菜籽油，之前以“线下门店+线上店铺销售”为主要销售模式。该企业的菜籽油在当地拥有一定的知名度，且在网店经营的这几年，收获了很多粉丝。随着直播行业的兴起，企业运营部领导也着手进行平台直播销售，并对企业内的销售人员进行了直播销售方面的培训。待人员熟悉并掌握了直播销售的方法和技巧后，该企业准备在店铺周年大庆开展第一场直播活动。
请基于上述的背景情况，为该企业选择合适的直播销售模式，并为直播活动的开展设计合理的直播销售流程。
选择的直播销售模式：________________________
设计的直播销售流程：________________________
根据实践活动过程及实践活动结果，进行学生自评、学生互评与教师点评。
