6．省钱就是赚钱

“省钱就是赚钱”是一句经典的推销话术，省钱是个机会，遇到限时限量打折活动，用户确实能节省很多支出。但这样的活动一般都只在特定时间内发生，比如“618”“双11”等。前文谈到“天天‘双11’”，拼多多创造了一个超级特卖场，形成了强大的“够便宜”认知，一有购物需求就会上拼多多，“前半辈子”所有的购物支出账目都被刷新了，大大压缩了生活成本。

重要的是，这不是一时一地的省钱，而是在有限的生活预算下，整体变得宽松了，对于拼多多用户而言，消费支出减少就是赚钱。

在省钱就是赚钱的观念推动下，拼多多逐步从“五环外”的市场渗透至“五环内”。经过“农村包围城市”的原始积累阶段后，开始了向一、二线城市迈进的战略。

我们来看一组数据（见图2-26），在各级城市用户渗透率上，相比于其他电商，淘宝在一、二线及低线城市的渗透率均处于领先地位，淘宝在一、二线城市的渗透率略微高于低线城市。拼多多在全体移动网民渗透率上仅次于淘宝，但是低线城市渗透率相比一、二线城市更高，达到39.5%。

从竞品安装比例来看：其一，拼多多用户中高达80.1%的用户是淘宝用户，用户重合度很高，对于用户钱包的争夺也将愈加激烈。那么对于拼多多来说，提高用户的忠诚度，增强“锁客”能力便显得愈加重要。其二，京东用户中高达46.6%的用户使用拼多多，而拼多多用户中只有37.0%的用户使用京东。拼多多对于京东用户具有较强吸引力，而京东对拼多多用户的吸引力较弱。

这些数据侧面反映了即使追求高品质的用户（京东用户），也会在部分商品上追求更高的性价比。低价对很多人来说依旧是具有足够吸引力的策略。这一点就比较意味深长了，低价商品在其他平台属于“钩子商品”，是用来促销及引流的，但在拼多多却成为“常规产品”，这在对用户的刺激及争夺上，彼此水平高下立判。