3．流量从微信来

微信月活10亿，淘宝系是6亿，中间差了4亿，这4亿大部分是三～六线地区的人群，以及其他地区的中老年人群。在这个群体中，留给拼多多的空间巨大。

淘宝2018年赞助春晚，带来的流量是2017年“双11”的15倍，足以印证了下沉市场巨大的消费潜力。但手机淘宝的业绩并没有明显的增长，移动端带来的流量都补充进天猫，天猫的产品属性、定价并不符合三～六线人群，因此基本可以判断，三线以下区域的人群基本都是拼多多的目标用户。

我们分析一下各大电商平台的用户画像，淘宝主要以服装为主，服务的是笨笨用户，这些用户的需求不明确，只能到处搜索闲逛。所以马云曾说过淘宝是个娱乐公司，每天有几千万女士没事就在淘宝“逛街”。

京东主要以3C（信息家电）品类为主，服务的是“大明用户”，大明用户就是消费需求非常明确的用户，不需要教育，买完就走不会到处闲逛。

拼多多主要以食品、日用品为主，服务的是小闲用户，娱乐导流效率非常高。

而微信用户其实是小闲流量，属于泛娱乐流量。所以京东很久之前就拿到了微信官方一级入口，但它并未有效导出微信流量的原因就是流量与用户错位。小闲用户是指没需求的人，在微信生态，你突然让我买个东西就很奇怪，用户不会主动打开电商平台，所以把微信流量导给任何电商平台，他们都会快速退出，不会停留，也不会“逛街”购物。（见图2-3）

那拼多多是怎么做到的呢？它为什么可以“吃”腾讯的小闲流量？

打开拼多多小程序商城（见图2-4），出现次数较多的是“限时秒杀”“幸运抽大奖”“天天领现金”“签到领现金”“公益种植”“砍价免费拿”等。

这是什么？这其实就是一个游戏逻辑，用参与游戏的方式把购物变成娱乐活动，想象一下，我本没有任何购物需求，但是看到这些诱导，还是会在本能的驱使下去碰碰运气的。另外拼多多团队之前也是做游戏的，所以我一直建议在拼多多直播间，主播需要具备一定的娱乐精神，电商直播动辄几个小时，没有娱乐支撑，观众、主播都会很疲惫。

我参与孵化的拼多多达人账号“徐子阳”，2个月粉丝过百万，采取的也是娱乐精神铺路的方式。（见图2-5，后文会详解）