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STP分析的第一个环节就是市场细分，重点就是结合潜在目标客户群体的采购需求进行整体市场的细分化。
以B2B类型的外贸独立站为例，我们将从四个维度针对目标客户群体进行分析，它们分别是客户的商业行为、客户的采购决策、客户的营销价值和客户的关注热点。
批量采购的客户的商业行为往往要比普通消费者复杂很多，不仅仅是因为批量采购涉及的金额庞大，还因为批量采购行为所涉及的各个交易环节都存在更多的风险和未知数。比如，某个客户想采购一批保温性能超过现有标准20%的保温杯，采购之初交易双方可能会先制作样品进行品质检测，品质检测合格之后客户才会下订单，卖方才会进行大货生产。
但是这里存在一个问题，那就是样品数量较少，其本身性能就充满不稳定性。比如，工厂对样品各方面的品质会更加重视，可能会从10个备选样品中挑选2个最优秀的寄给客户检测。但是到了大货生产的时候，执行的具体标准可能会等同于或略低于样品品质，不可能像挑选样品时那样用心，所以最终的大货品质可能会存在一定偏差。
我们在分析客户商业行为的时候需要考虑的因素比较多，这时候可以适当用一些海关数据。如利用磐聚网（panjiva.com），这里笔者使用了关键词“kid’s water bottle site:panjiva.com”，搜索结果如图3.24所示。
图3.24 磐聚网对特定关键词的查询结果
以第一家公司为例，我们可以看到它近期关于kid’s insulated water bottle（儿童保温杯）的采购记录，如图3.25所示。
图3.25 磐聚网提供的外贸出口订单统计列表
单击2020年2月14日的“货运提单”，我们能看到这批货物的具体信息，如图3.26所示。
图3.26 磐聚网提供的某次外贸海运提单详情
很可惜的是，我们并没有在货运提单中看到有kid’s water bottle的字样，只有stainless steel shell thermos cup（不锈钢外壳保温杯）。也许是因为发货方在填写报关单的时候，考虑到儿童保温杯是保温杯的一个子类，因此没有写kid’s。但是这并不能证明用海关数据查询客户商业行为的方法是不正确的，只不过因为具体操作中数据信息的非全面性才导致了最终结果和我们的搜寻目标之间存在差异。有了海关数据之后我们就可以大体上了解目标客户群体的商业采购情况，包括采购的频率、单次采购的数量、经常合作的供应商，等等。
在商业采购行为中，基本上很少会由一个人全程完成采购动作。在正常的商业组织中，一个采购项目会经过多道关卡，会由很多人参与。他们不一定有拍板的权力，但是会对最终的采购结果产生影响。
客户的采购决策和我们做外贸独立站有什么关系呢？当然有关系，因为建站之前，我们要考虑网站页面内容给谁看，是目标客户公司里的采购人员还是目标客户公司里的老板，抑或是目标客户公司里的其他人员。
针对不同的对象，我们在输出内容的时候考虑的角度就会有很大的差别。如果目标客户是老板，那么他考虑得更多的是公司整体层面上的事，输出的内容中可以添加我们的产品能给当前行业、市场或者对方公司带来的好处，不要只纠结在具体的功效上。
如果针对的目标客户是采购人员，就不能讲那么多虚的东西，因为采购人员是最关注性价比的人群。此时你要表达的就是你的产品质量高、价格有竞争力，最好将你与客户真实发生的案例或者聊天记录截图放在网站上做内容证明，以求获取采购人员的信任。
客户的营销价值决定了你后期的相关营销动作，这里所说的营销动作可不是简简单单地砸钱推广以换取流量那么简单。
我们这里讲的是目标客户群体的营销价值，不是产品或者服务的具体价值。这个营销价值，我们可以理解成投资回报率，不仅包括金钱上的投资，还涉及人力、时间、精力方面的投入。
下面举个简单的例子。情况一：公司派你和另外一位同事去拜访客户A，你们前前后后去了3次，每次花费2天时间，费用共是3万元，最终在你们的努力下，客户A签订了一份标的为80万元的合同。情况二：公司派你和另外一位同事去拜访客户B，你们前前后后去了5次，每次花费3天时间，一共开支6万元，最终在你们的努力下，客户B签订了一份标的为首次50万元+8万元每月的长期合同，有效期是1年。
如果单纯考虑费用比，前者是3/80=0.04，后者是6÷（50+8×11）=0.043，两者的运营费用相差不大。如果考虑到投入的客户开发成本，包括时间、精力等，那么前者看起来更加划算。不过做生意不是简单的加加减减，考虑到后者的这份商业合同总采购量达到了138万元，而且还是稳定的长期订单，综合考虑来看，后者的营销价值比前者更高，对企业的长远发展来说更有利。
这个例子对应到我们外贸建站的目标客户群体的相关分析中，我们就要考虑针对当前目标客户，是否需要进行营销活动的投放，如站内限期折扣、满减活动或者站外广告投放等。如果确定了要做这方面的让利引流，那么投放的维度和区间在什么样的范围，短期活动和长期活动之间的搭配如何错开以免冲突，等等，这些都需要我们认真考虑并做出决定。
简单点说，客户的关注热点就是你的流量爆发点。这个关注热点分为外部环境热点和内部环境热点两大部分。外部环境关注热点指的是当前或者将要发生的一些事，在自己的行业内将造成的影响，如行业热点新闻、行业态势、行业活动、行业法规条款的推行等。
内部环境热点指的就是网站本身，原则上说，网站页面上可以放任何你想放的内容，只要不违法犯罪即可。但是你的潜在目标客户群体对网站的内容是有需求偏好的，你当前还处在外贸独立站搭建前的阶段，所以无法用网站页面热区图工具（如Hotjar）来进行查看。你只能用Ahrefs或者SEMrush等工具分析同行竞争对手，看看他们的网站中哪些是顶流页面，也就是吸引外部自然搜索流量最多的页面。
外部环境热点因为影响到整个行业，所以关注的人多，天生的流量就比较大。比如，谷歌SEO算法要发生变动，SEO从业人员就会受到比较大的影响。同理，如果你是包装机械行业的从业者，行业内出台了新的国标执行文件，恐怕你接下来的时间就要围绕这个新国标转了。这种天生带流量的热点事件，是我们引入流量的大好机会，只不过不要太刻意。
对待内部环境热点就不同了，每个网站的内容呈现都不一样，所以你需要对多个竞争对手的网站进行分析。多使用不同的关键词去查看谷歌自然搜索排名靠前的竞争对手的网站，特别是多个关键词搜索都能排在靠前位置的网站，需要格外重视，因为它们各方面设置得都比较优秀，所以才有自然搜索排名靠前的机会。要重点分析他们的网站内容构成和要突出表达的焦点。这些焦点往往就是你的潜在目标客户群体极为关注的热点。
对于上述四个分析客户群体的维度，建议按照讲解顺序进行操作。不是说不能颠倒顺序，只不过按照顺序来分析，思路会更加清晰。