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外贸客户一般都有稳定的供应商，在正常情况下，他们不会改变现有的供应链体系。这也是以开发信为主的传统外贸客户开发方式收获甚少的根本原因。
那么我们要做的就是，当某个潜在客户需要找新供应商的时候，第一时间把自己企业和产品的信息“摆”在客户的眼前，即借助强大的谷歌搜索引擎和外贸独立站所采用的谷歌SEO策略。因为客户刚好需要，而我们又恰好专业，这样客户就会主动和我们接触，这要比问一个邮箱中塞满了各种开发信的采购方是否有需要，成交的概率要大得多！
在男女恋爱关系的发展中，我们常常会有这样一种感觉“得不到的永远在骚动，被偏爱的有恃无恐”。外贸业务中基本也是这样的情况，因为绝大部分的外贸业务行为是建立在买方市场前提下的。除了极个别的特殊情况，如光刻机市场，卖给谁、卖多少钱、什么时候给买家，都由光刻机的卖家说了算。
在传统的外贸客户开发过程中，供应商通常处于尴尬的被动地位。例如，查找潜在目标客户的联系方式，无论是客户的邮箱还是电话号码等，都隐藏得很深。甚至有些还设置了陷阱邮件，让你将开发信发送到陷阱邮件中，然后将你列入垃圾邮件的黑名单。
找到客户的真实邮箱地址之后，我们就需要写对应的客户开发信了。至于开发信正常发送到客户邮箱中之后，客户是否打开或者什么时候打开，通通都要看客户的心情。
如果我们运气好，或者说标题写得比较有意思，足够吸引目标客户打开我们所发送的开发信。接下来我们又要面临第二个环节的被动考验，那就是客户看完后，要不要回复邮件。
这个环节远比上一个环节（简单打开开发信并阅读）要困难得多，因为客户见过了太多开发信内容，并没有太大的兴趣去完成邮件回复这个动作。此外，很多人可能会将第一次发送的开发信的标题设置成“标题党”的存在，而邮件的正文部分却与标题毫不相关或者关联性不强。潜在客户会感觉“花里胡哨”的标题以欺骗的方式吸引让他打开了一份“垃圾邮件”，本来美丽的心情瞬间乌云密布。
如果你有幸在以开发信联系外贸客户的过程中进展得非常顺利，那么此刻你可能已经在和客户就某项事宜进行谈判了。而在具体的商务谈判上，你所处的位置可能会更加尴尬和被动，这不是你提高个人能力或者业务水平就能转变的。例如，同品质同款式的一个产品，你的报价永远要比竞争对手高5%，这种客观存在的劣势，你根本没法用简单的几句话让客户信服。因为如果订单足够大，这5%的价格差很可能是一大笔钱。
美国经济学家菲利普·科特勒（Philip Kotler）认为，在市场营销流程中，正确的消费者购买行为引导应该是这样的：引起客户注意——激发客户兴趣——增强购买欲望——促使购买行为产生。
那么问题来了，我们怎么知道客户在什么时间节点需要什么东西呢？
我们不可能超前感知或者时刻了解，潜在用户群体在什么时间节点需要什么样的产品或者服务。但我们可以“全面撒网，重点捕鱼”。与其花费大量的时间、精力，去猜测或者分析某个潜在客户在某个时间节点上应该需要什么样的产品或者服务，不如事先就将自己具备哪些产品和服务的信息放出去，等待客户主动询问。
需要注意的是“全面撒网，重点捕鱼”，而不是“全面撒网，全面捕鱼”。任何一款产品或服务都不可能完美地契合每一个客户的需求，因此不要指望自己能够在每一个客户关系上掌握主动权。当客户针对某个特殊需求急需方案解决的时候，他可能会先找他现有的供应商，如果找到了解决方案，那么这时候即使我们有相同的解决方案，客户大概率情况下也不会找我们。
如果这时候他的供应商都没有更好的解决方案，那么他可能会用搜索引擎查找该问题的相关答案，恰巧我们提前已经预判了这种问题的存在，而且结合实际给出了很好的富有可操作性的解决方案。谷歌很有可能将我们的网页内容排到SERP（自然搜索排名结果）的较好位置，客户很大程度上就能看到我们给出的解决方案。
经常听到有人说××公司生意特别好，询盘的订单停不下来，然后就会去这家公司打听他们是怎么和客户沟通的，沟通过程中有什么好的方法。最后发现，这个公司的产品并不是独一无二的，开发客户的联系邮件也平平无奇。他们走的可能就是外贸独立站+谷歌SEO来获取自然搜索排名流量的路子。正是因为他们的谷歌SEO工作做得比较出色，所以当潜在目标客户搜索某个关键词或者具体的某个问题的解决方案时，第一时间就会看到这家公司的相关信息。
一个外贸业务人员一天的工作时间和精力非常有限，而企业的管理人员从来不会考虑业务人员使用什么样的方法和渠道去获取客户订单，他们只关心这个订单能不能赚钱，这样的订单还有没有再次成交的可能性。而对于业务员来说也是一样，不管订单的来源、渠道如何，最终个人业绩都是根据订单的总金额来计算的。
所以，与其和同行业的竞争对手一样拼命用传统方式去做每一天的工作，不如换个思维，跳出圈子，在竞争对手没那么多的领域以其他方式进行客户拓展，如用外贸独立站+谷歌SEO的方式获取自然搜索关键词流量。
采用外贸独立站+谷歌SEO的方式，从本质上来说能够和阿里巴巴、Made-in-China等大型B2B外贸平台在同一个规则里共同竞争。甚至我们能够看到，在很多领域，当我们使用某个关键词进行搜索时，阿里巴巴和Made-in-China等平台并不能获得排名靠前的机会，反而是其他一些网站的排名比较靠前。
这里有必要先讲一下谷歌搜索引擎的自然搜索排名规则。原则上谷歌搜索引擎对任何正常网站都一视同仁，根据其自身的多种排名算法，将最具价值和内容契合度的网页进行自然搜索结果的排名。在谷歌搜索引擎报告白皮书中，每一年都在强调和重申一个理念，叫“E-A-T”（Expertise、Authoritativeness、Trustworthiness），即专业性、权威性和可信赖性。
任何网页或者文章要想通过正常的渠道获得较好的谷歌搜索引擎的自然搜索排名，必须且坚定不移地遵守这三个原则。虽然有些人会用特殊手段（如钻漏洞或者黑帽手法）在短期内将某些关键词做到自然搜索排名的前列，但一旦谷歌将漏洞修复或者变动算法，他们的排名瞬间就会降低甚至永远不能再获得好的自然搜索排名。
那么，什么是谷歌自然搜索结果排名？什么是谷歌SEO呢？
当我们搜索关键词roller chain（链条）的时候，谷歌的自然搜索排名结果中排首位的是维基百科对于该关键词的解释，排第二位的是USA Roller Chain公司的网站，如图1.1所示。此搜索结果采用的是Chrome无痕浏览模式。试想一下，如果你的客户搜索行业关键词的时候，你公司的网站页面排在这个位置，那么客户是不是第一眼就能看到你？
图1.1 谷歌搜索结果
也许有人觉得排名第二也不错，其实是还不了解谷歌SEO排名的作用。为什么外贸独立站必须做，为什么谷歌SEO一定要做。
图1.2所示的结果来自Ahrefs（谷歌SEO领域高级分析工具之一，本书后续内容会重点讲解这个工具的使用方法），我们重点看一下图中最后两个数据：Organic traffic和Traffic value。
图1.2 Ahrefs对某网站的检测相关数据
Organic traffic：该网站每个月能够获得的自然搜索流量（注意，这个流量数值和实际的流量数值存在一定差距，事实上真实流量比该数值要高一些）。
Traffic value：在Organic traffic的基础上，没有做谷歌SEO来获取自然搜索流量，而是采用谷歌付费广告的方式进行流量引进需要的预算。
roller chain仅仅是一个不算热门的行业词汇，用谷歌搜索引擎查找该关键词时，搜索结果如图1.3所示。而很多大词或热词的搜索结果的数量会有几十亿。
图1.3 关键词的对应搜索结果数量
roller chain在其他平台，如阿里巴巴、Made-in-China，每年都需要缴纳高额的年费和其他认证费用，还不一定能获得较好的投资回报率。那么完全可以摆脱这些平台的束缚，用外贸独立站+谷歌SEO的方式，在谷歌搜索引擎面前和这些平台一同竞争。
经过努力将关键词排名做到首页首位的时候，我们不用花钱做谷歌付费广告，每个月依然能获得稳定的自然搜索流量。这些流量能够较为稳定地转化为一个个询盘和订单。
那么，如何才能让潜在客户第一时间找到我们呢？前文中提到过，潜在目标客户不会无缘无故寻找新的供应商，他们可能基于扩充供应商信息库的需要、上新项目、现有的供应商不能满足他们的需求等多种原因才会找新的潜在供应商信息。
他们在做这件事情的时候会有很多渠道，谷歌搜索引擎是最常见的一个途径，谷歌作为全球最大的搜索引擎，目前占据着91.38%的全球份额。
接下来的问题就比较简单了。既然谷歌搜索引擎占据了绝大部分的搜索引擎市场份额，说明不管是一般人还是潜在的目标客户都在使用谷歌，而谷歌的自然搜索结果排名又能给我们带来海量的精准流量，那为什么会有人对外贸独立站+谷歌SEO方式望而却步呢？
为了更好地理解外贸独立站+谷歌SEO的外贸客户开拓理念，这里笔者先简单对常见的几个问题进行解答。
笔者可以很肯定地回答你——不用！当然，如果你本身就会前端设计代码，那么自然对你的整体工作非常有帮助。在早期的网站设计中，一般的网站设计人员都要熟练掌握HTML、CSS和JavaScript。但是现在的网站搭建已经不用那么麻烦了，很多高效的页面编辑器已经达到了无须输入代码的程度，如Elementor编辑器，用户只需要思考网站内容布局，以及文字、图片和视频内容的添加。
谷歌SEO并不难操作。唯一的难点在于理解谷歌SEO规则之后如何在实践中贯彻执行。谷歌每年发布的《网站页面质量评估报告》总是会提纲挈领地发布他们SEO的相关要求。很多人做谷歌SEO没效果，很可能是因为没看懂这个评估报告或者看懂了但是没有落实到具体的实践中。
不需要，反倒是建站前期需要做足功课。不是要学代码，而是要掌握一些基本的市场营销概念和思维，比如，网站怎样才能脱颖而出；为什么“全面撒网，重点捕鱼”总能针对潜在客户的搜索需求；怎样让潜在目标客户到了你的网站之后不会立即离开，而是会认认真真看完你的网站内容，然后向你询盘。这才是建站之前需要花费较多时间和精力的地方。
至于建站完成之后，网站的整体结构和页面内容其实不用花太多的时间和精力去调整。你需要去做的就是关注谷歌算法的变动，然后适时进行细节调整。有剩余时间或者精力的，可再输出些对潜在目标客户有价值的内容。
外贸行业本身就是结果导向型行业，一切以结果论英雄。但确实比传统的外贸客户开发方式效果要好很多。
通俗地讲，谷歌搜索引擎有点像红娘，将男女双方进行相关性匹配。
所以，做网站和谷歌SEO之前，先要了解你的潜在目标客户群体，了解得越细致，你所提供的页面内容就越能符合他们的搜索需求。并且绝大部分人在使用谷歌浏览器的时候不会选择无痕模式，也就是说，他们的每一次搜索操作都会被谷歌浏览器记录并保存为Cookie。这些Cookie造成的影响就是同一时刻在两台计算机上搜索同一个关键词会出现不同的结果，有点类似千人千面。（备注：Cookie的影响不能超越谷歌总体排名算法的影响，否则谷歌SEO所力争的首页首位目标将毫无意义。）
需求与供给，筛选与匹配，价值与排名，在这些大的逻辑框架下，谷歌始终坚持为搜索用户提供最具契合度的内容，但并不生产内容，所以作为生产内容的你，就需要将自己的内容紧密贴合潜在目标客户的搜索需求，急他们所急，想他们所想。
我们在网站页面上呈现的内容都是要基于能够解决客户的某些问题或者有针对性地输出相关内容这一前提的，不能只根据建站人员的主观意识和个人喜好去输出页面内容，因为你所想的东西并不一定是潜在目标客户真正需要的东西。
这就好比你追求一个女孩子，你想给她更富足的生活条件、更优越的生活环境，所以你拼命想给她钱，给她车子和房子。可是这姑娘却越来越疏远你，没准还会跟一个一穷二白的小伙子在一起。你可能会很纳闷，明明自己愿意为这个姑娘提供自己的全部身家，为什么还输给了一个一穷二白的小伙子？
可能是因为姑娘本身不缺钱，或者即使她家境一般，她也不想那么物质。她喜欢的只是下雨天恰到好处的一把雨伞，或者酷暑中的一碗冰镇酸梅汤。而你的全部身家都不在姑娘喜欢的范畴里。
有一个非常有名的故事，说的是如何将一把梳子卖给和尚。虽然很多人认为浪费大量的时间和精力、人为创造某个消费需求，从商业的角度来讲有点不划算。但是这个故事想表达的深层意思是，消费需求是可以进行升级和以人为导向的。它让我们在面对不可能完成的任务时，从独特角度出发，去思考和解决问题，是提倡锻炼我们的开创性意识的。
我们做外贸独立站+谷歌SEO，第一时间要考虑的就是如何挖掘客户的真正需求，或者说他们的搜索意图。但是等网站的谷歌SEO工作达到一定程度的时候，我们需要做的就是为其他客户创造需求，引导其他客户产生需求。这两者是进阶的关系。
那么，什么样的内容输出和供给才是潜在目标客户的真正需求？首先，我们要先厘清一个先决条件——什么样的群体才是我们真正的潜在目标客户？有人会想当然地回答，只要是对我们的产品有需求的群体就是我们真正的目标客户。
很明显，说得不够准确，事实上并不是每一个对我们的产品或者服务有需求的客户都是我们真正的目标客户。比如，你是卖咖啡机的，有人联系你说想购买一台样品看看质量，如果样品质量过关，后续再下订单给你。遇到这种情况你肯定很开心，检查样品质量之后就会将样品发给对方，甚至会为了获得该客户的好感而将样品的费用和大货的费用设置成一样。等过一段时间你再去联系这个客户，客户很可能已杳无音信。
可能你会认为是因为这个客户看上了竞争对手的产品，或者是因为自己的样品品质存在缺陷，其实客户有可能只是想买一套咖啡机自己家用。之所以和你说看完样品品质再决定要不要下订单，很可能是他释放的一个“烟雾弹”，用来转移你的关注焦点。
他之所以这么做，是因为很多工厂并不愿意单卖或者零售产品，而去别的地方买可能价格会更高，品质还不一定能得到保障。所以他才选用这样一种方式，让你觉得这可能是个大客户，所以会认真检查产品的品质，甚至给出和大货一样的价格。最终他采用障眼法获取了他真正想要的东西，而你还在惋惜错失了一个本来就不可能存在的大客户。
有的人会反驳说，既然这种单买的人不是我们真正的客户，那批量购买的总应该是我们真正的客户了吧？而且我们已经完成了整个交易过程，这是事实。
话说回来，当我们遇到批量采购的客户时，我们很少会做客户相关信息的处理，甚至都不知道这个客户采购这些产品的真实目的，更不用说该客户处在消费链的哪一个层级，是大型采购还是二级批发商，是常规采购还是临时性应急采购。
有的人可能会说，这些问题看起来并不是那么重要，不管他们是什么属性和身份，终归是买了产品。既然是批量购买，那就应该是真实的客户，那只要生产并交付给他们产品就可以了。
在商业逻辑越来越严谨、商业模型越来越简化的未来，你需要完成自身供给和潜在需求的精准配对。未来的商业合作会更加向“门当户对”的方向发展，因此苹果找到了台积电，华为找到了京东方（BOE），三星找到了AMD。他们寻找合作伙伴不再是简单的供求关系的匹配，不是简单的生产制造与产品功能的实现，更多的是整体实力和自我定位的吻合。
做外贸搜索引擎优化时，我们要做的是针对某一个群体进行细致分析并给出有针对性的举措。
采用外贸建站+谷歌SEO的方法，能够跳过菲利普·科特勒在市场营销流程中的第一个环节，直接在激发客户兴趣的范畴和客户接轨了。
我们要做的就是考虑客户更在意产品的哪方面，是功能、价格、附加价值，还是售后的相关处理。然后结合他们真正关注的这些重点，制定有针对性的解决方案。这也就是菲利普·科特勒所说的激发客户兴趣这个环节的具体体现。