将行动转化为身份

假如我跟你介绍了丽贝卡和弗雷德这两个人。丽贝卡跑步，而弗雷德是一位跑者。你觉得谁更喜欢跑步呢？

我们可以用很多方法描述某人。彼得很老，斯科特很年轻；苏珊是位女士，汤姆是位男士；查理喜欢打棒球，克里斯汀是位自由主义者；迈克爱吃巧克力，杰西卡喜欢早起，丹尼喜欢狗，吉尔爱喝咖啡。这类描述使用了年龄、性别、观点和偏好等人口统计特征，让我们对这些人的身份和概况略知一二。

然而，我们可以通过许多方法来描述同一件事。例如，有“左倾”政治信仰的人可以称为“观点自由”，也可以被叫作“自由主义者”；一个非常喜欢狗的人可以称其“爱狗”，也可以被称为“爱狗人士”。这些变化可能看起来微不足道，但对于以上两个例子，后半句描述的是一类人群。如果有人被描述为“观点自由”，那就说明他们持有“左倾”的理念，但将某人称为“自由主义者”，就意味着此人归属于某种特定的群体或类型。也就是说，他们是特定人群中的一员。

分类标签通常带有某种程度的持久性或稳定性。分类标签并不关注某人曾经或现在的行为和感受，而是暗示更深层的本质，即此人的身份。无论在何时何地，他们就是这样的人，而且一直会是这样的人。

说某人“观点自由”，意味着此人目前持有“左倾”的理念，而使用“自由主义者”这个头衔，则意味着一些更加持久的东西。如果说某人“爱狗”，表明了这个人现在的喜好；而如果说此人是“爱狗人士”，则说明此人是某种类型的人，而且永远都会这样。比如，对于可能被视为处于某种临时状态的事情（例如“莎莉没有把盘子收好”），如果使用分类标签（例如“莎莉是个懒蛋”）来表达，往往会显得更加持久或涉及本质。失败是件坏事，但成为一个失败者更糟糕。

举例来说，如果你被告知一个叫露丝的人会“吃很多胡萝卜”，把她描述为“爱吃胡萝卜的人”，会让听者认为这种习性更加稳定。听者会觉得，露丝在小时候会吃很多胡萝卜，将来会吃很多胡萝卜，即使有人试图阻挠，她也很可能会吃胡萝卜。无论是在过去还是未来，无论有没有人反对，这种行为都会持续下去。

从标签中得出的推论意义深刻，以至于人们通常会多加留心，将标签与所描述的行为区分开来。比如，在为客户争取宽大处理时，律师可能会说：“他不是罪犯，只是做了一个错误的决定。”同样，一个球迷可能会说：“我只是爱看比赛而已，我可不是狂热爱好者。”

在以上所有的例子中，所用的标签都涉及一种特定的词性：名词。“观点自由”是形容词，“自由主义者”则是名词。说某人“经常跑步”，是将“跑步”作动词用，而说某人是位“跑者”，就是将动作（动词）变成了身份（名词）。

研究发现，在各种话题和领域中，将行为转化为身份，能够影响到描述者在别人眼中留下的印象。例如，听到某人是个“喝咖啡的人”（相比于经常喝咖啡），或者是个“微软系统电脑爱好者”（相比于经常使用微软系统电脑），听者就会推断这个人比较喜欢咖啡或比较喜欢微软系统电脑，将来更有可能维持这种偏好，即便与周围人意见相左，也很可能会坚持下去。

把一个基于动词的描述（例如“爱喝咖啡”）改成名词性质（例如“爱喝咖啡的人”），会让人觉得这个人的态度或偏好是性格使然，因此更深刻也更稳定。这是一个人身份的一部分，而不仅仅是碰巧持有的态度。

将行动转化为身份，会影响到被描述者给他人留下的印象，这一原理有诸多用途。在简历中，相比于说自己“工作努力”，把自己描述成一个“努力工作的人”，会给人留下更好的印象。把同事称为“创新者”，而不是称其“思想创新”，也很能让别人对他们刮目相看。

然而，这一原理的影响远非如此。除了影响人们的观念之外，我们也可以利用这一原理中潜藏的思想改变人们的 行动 。将行动转化为身份的表达方式，可将行动表达为一种取得理想身份或成为理想自我的途径，从而说服他人扭转行动。

每个人都希望对自己有个积极的印象，想要把自己视为一个聪明、能干、魅力十足和卓有成效的人。对于积极运动、擅长知识竞猜，或是用冰箱里的食材即兴烹饪美味晚餐等技能，我们或许各有偏好，但总体来说，我们每个人都想用积极的心态看待自己。因此，我们也会努力让自己的行为契合自我印象。想要觉得自己拥有运动细胞吗？那就偶尔去跑跑步吧。想要感到富有或有地位吗？那就买辆豪车或者去异域度假吧。采取与眼中的自己相匹配的行动，规避不一致的行动，我们便能发出信号，将自己视为理想中的那种人。

这一点值得我们特别注意：如果人们想要以某种方式看待自己，那么，将某些行为当作确认理想身份的机会，可以鼓励当事人做出相应的行为。而这，就是宾幼儿园研究的切入点。

请别人帮忙时，我们经常会使用动词提问，比如“你能帮忙把积木收好吗？”或者“你能帮忙洗碗吗？”，两个问题都使用了“帮忙”这个词来提问。但是，你也可以改变这个请求的措辞，把动词变成名词。例如，与其请求别人帮忙整理积木，不如试着用一个名词来代替：“你能不能当我的得力 帮手 ，整理一下积木呢？”这个简单的转变，将一个单纯的行为（帮忙）转化成了更深一层的东西。现在，捡拾积木不只是搭把手，而且成了一个机会：一个获得理想身份的机会。

有些家长或许觉得难以置信，但大多数孩子都希望视自己为一个得力帮手。虽然他们不愿倒垃圾或做饭，但成为一个帮手，为团队做出贡献，却是他们愿意接受的积极身份。因此，将动词名词化或是换作名词来表达，就将一个单纯的行为（给别人帮忙）变成一个获取积极身份的机会（成为一个帮手）。对于我来说，捡拾积木变成了一个机会，可以向自己甚至他人展示我是一个好人。言下之意，表明我是这个优秀群体中的一员。

“要我帮忙？好吧，我能勉强同意。但是，如果给我一个跻身‘得力帮手’之列的机会，那我就会不假思索地放下手中的蜡笔，帮你打扫卫生。”我们看到，宾幼儿园的孩子们就是这样做的。

把动词变成名词所产生的影响，要远远超出孩子和打扫卫生的范畴。例如在2008年，研究人员便利用同样的原理提高了选民投票率。投票是民主体制的关键，也是影响国家运行方式的机会，然而，仍有许多人不愿参与到投票中去。就像帮助他人一样，投票也是一件人们知道该做但并不总能落到实处的事情。他们要么太忙，要么健忘，要么就是对候选人没有什么兴趣，谁的票也不愿投。

研究人员想要知道语言能否起到作用，为此，他们没有采用普通的沟通方式（鼓励人们投票），而是另辟蹊径地套用了“选民”的说法。同样，两种方式的差异似乎微乎其微，从本质上来说，只是把“投票”这个动词换成了“选民”这个名词而已。然而，这一招非常有效，使选民投票率增长超过15个百分点。

将“投票”这一动作表述成一个获取“选民”这一正面身份的机会，能够鼓励更多人参与到这种行动中来。也就是说，仅仅把投票这一行为转化为一个表现自己积极特质的机会，就能让更多人参与进来。

想要得到人们的倾听？那就让对方做“倾听者”。想让人们承担领导的责任？那就让对方成为“领导者”。想让人们更卖力地工作？那就鼓励对方成为“优秀员工”。

这一原理，甚至可以用来鼓励人们规避消极行为。不诚实的行为会带来高昂的代价。例如，工作场所发生的犯罪，每年会给美国企业造成超过500亿美元的损失。

我们经常被鼓励遵守道德或是做正确的事情，然而，使用调动身份认同的语言，可能会得到更好的效果。有研究发现，相比于“不要作弊”，“不要当 作弊者 ”的说法，会使作弊欺诈的行为减少一半以上。如果作弊这件事与不理想的身份画上等号，人们的作弊概率就会相应降低。

想要禁止人们乱扔垃圾？那就把“请不要乱扔垃圾”的说法，换成“请不要当乱扔垃圾的人”吧。想鼓励孩子说实话吗？放弃说“不要说谎”，试着用“不要当说谎的人”这种更有效的说法吧。

这些原理甚至可以应用在自己身上。想要养成锻炼或跑步的习惯吗？那就不要说你爱跑步，而是告诉别人你是一个“跑者”，这样一来，跑步这件事便成了你的一种稳固而牢靠的“特性”，而坚持跑步的概率也会随之增加。

其实，将行动转化为身份只是一类更为广泛的语言应用的方式。这就是调动身份认同和能动性的词语。

对于这类词语，还有另外4种使用方法：（1）把“不能”换成“不”；（2）把“应该”换成“能够”；（3）与自己对话；（4）找准使用第二人称的时机。 ZNcEEzl9HCtplg/qlXN7sMO0k6e3dus2g/4uUD4+8boVfkN9+Wr2He9pJXTaIPWz